Blog Category: CPQ

Konfigurationsdaten: eine vertane Chance

Product Configuration analytics

Die Variabilität von Produkten sowie deren Qualität sind in den letzten Jahren enorm gestiegen, unterstützt durch den Einsatz von Produktkonfiguratoren sowie datengetriebener Produktionsprozesse.

In der Fertigung nutzen Maschinenbauer längst die gesammelten Analyse- und Maschinendaten, um Fertigungsprozesse zu optimieren, auftretende Fehler frühzeitig zu erkennen und Prozesse besser aufeinander abzustimmen.

Während Big Data Alltag in der Fabrik ist, sieht in Sachen Konfigurationsdaten ganz anders aus: Nur 25 % der Unternehmen nutzen die Daten, die bei der Produktkonfiguration anfallen.

Zu diesem Ergebnis kommen die Experten von BearingPoint in ihrer Analyse “Product Configuration Analytics”.

DOWNLOAD: Das PDF gibt es hier zum Download.

Das Urteil der Experten ist daher eindeutig: Unternehmen lassen viel Potenzial ungenutzt.

Denn die Daten, die bei der Produktkonfiguration entstehen, sind ein wahrer Schatz. Drei Beispiele, wie sich Konfigurationsdaten gewinnbringend einsetzen lassen:

Trefferquote der Angebote steigern

Durch die Nutzung vorhandenen Konfigurationswissens (Für welche Varianten haben sich Kunden mit ähnlichen Anforderungen entschieden?) können Unternehmen bereits während der Konfiguration sinnvolle Zusatzleistungen oder Produktoptionen anbieten.

Gewinnspannen optimieren

Mit einer intelligenten Preiskalkulation können Unternehmen ihre Produkte zu optimalen Preisen anbieten, bei denen sowohl Kunde als auch Anbieter auf ihre Kosten kommen.

Mehr Produktinnovationen

Welche Optionen werden häufig nachgefragt, welche weniger? Gibt es marktspezifische Muster? Dieses Wissen kann das Produktmanagement nutzen, um attraktive Produkt-Bundles zusammenzustellen oder Standardprodukte besser an die tatsächlichen Kunden- und Marktbedürfnisse anzupassen.

Unser Lesetipp

In unserem E-Book “Tacton CPQ Analytics – Kunden besser verstehen” nennen wir konkrete Beispiele, wie Unternehmen die wertvollen CPQ- und Konfigurationsdaten nutzen können:

  • Analyse Sales Pipeline
  • Analyse Preisgestaltung
  • Analyse Bauteile
  • Analyse markt- und kundengerechte Produkte

Bevor Sie mit CPQ loslegen …

Success with CPQ starts with trust

5 Tipps für ein erfolgreiches CPQ-Projekt

Die Würfel sind gefallen: Sie wollen die Vertriebs- und Verkaufsprozesse im Unternehmen optimieren und digitalisieren. Eine Lösung für Configure, Price, Quote (CPQ) soll’s richten und die Vertriebsorganisation fit machen für die digitalen Anforderungen und Erwartungen der Kunden. Eine gute Entscheidung!

Damit Sie voll durchstarten können, haben unsere Freunde von CPQ.se fünf interessante und lohnende Lesetipps für Sie.

1. Gartner’s Magic Quadrant für CPQ

Die Analysten von Gartner veröffentlichen jährlich einen Report, in dem verschiedene Anbieter von CPQ-Lösungen genau unter die Lupe genommen werden. Kriterien sind u.a. Funktionalitäten, Verständnis für spezifische Herausforderungen unterschiedlicher Branchen, Zukunftssicherheit oder Implementierungsfähigkeiten.

Anbieter, welche die umfangreichen Tests bestanden haben, werden in den Magic Quadrant für CPQ aufgenommen.

TIPP: Die aktuelle Ausgabe des Magic Quadrant können Sie hier herunterladen.

2. Buchtipp #1: “Knowledge-Based Configuration: From Research to Business Cases” (Alexander Felfernig, Lothar Hotz, Claire Bagley, Juha Tiihonen)

Das Buch verbindet die akademische mit der praktischen Welt und beschreibt, Methoden, die es Anwendern ermöglichen, direkt und interaktiv mit komplexen Produktmodellen zu interagieren – kurz gesagt: wie Anwender komplexe Produkte konfigurieren können.

Mit rund 400 Seiten zugegeben kein Buch für eine Nacht. Wir empfehlen das zweite Kapitel, das sich mit der Entwicklung der Produktkonfiguration beschäftigt. Kapitel 6 beschreibt verschiedenen Methoden und Herangehensweisen, die in CPQ-Lösungen zum Einsatz kommen. für die Produktkonfiguration. Praxisbeispiele für erfolgreiche CPQ-Implementationen in mehreren Unternehmen finden sich in den Kapiteln 16 – 19.

3. Buchtipp #2: “Product Customization” (Lars Hvam)

Das Buch von Lars Hvam ist ideal für Unternehmen, die eine CPQ-Lösung einführen wollen. Es erklärt, wie ein System für die Produktkonfiguration gestaltet werden sollte. Der Autor hat die Erfahrung von über 40 Einführungsprojekten in Unternehmen, die kundenindividuelle Produkte verkaufen, in das Buch einfließen lassen.

4. Podcast-Tipp: The CPQ Podcast von Novus CPQ

Der englischsprachige Podcast von Novus CPQ ist eine gute Quelle, um über aktuelle Entwicklungen und Neuigkeiten auf dem Laufenden zu bleiben. Gastgeber Frank Sohn hat immer interessante Gäste vor dem Mikrofon, sowohl CPQ-Lösungsanbieter als auch CPQ-Anwender.

Unsere Podcast-Tipps:

5. Der Blog von CPQ.se

CPQ.se ist eine kleine (aber feine) schwedische Beratungsfirma, die sich auf CPQ-Projekte speziell für kleinere Unternehmen spezialisiert hat. Die Köpfe hinter CPQ.se, Magnus Fasth und Patrik Skjelfoss, sind seit Jahren im CPQ-Umfeld unterwegs und bieten auf ihrem Blog jede Menge interessante Einblicke in die CPQ-Welt.

Warum CPQ-Projekte scheitern

Why do Cpq projects fail?

Warum CPQ-Projekte scheitern

Patrik Skjelfoss, Principal Business Consultant bei CPQ.se, erklärt, welche Fallstricke die Implementierung einer CPQ-Lösung mit sich bringt und wie sie sich vermeiden lassen.

Über CPQ.se

Lösungen für Configure, Price, Quote (CPQ) bieten produzierenden Industrieunternehmen viele Möglichkeiten und Chancen. Um eine CPQ-Lösung erfolgreich zu implementieren, braucht es Erfahrung und Fachwissen. CPQ.se berät und begleitet Unternehmen seit 2001 bei der Einfühung von CPQ-Lösungen. Die CPQ-Experten aus Uppsala, Schweden, empfehlen einen pragmatischen Ansatz: Gemeinsam mit ihren Kunden identifizieren, definieren und priorisieren sie die wichtigsten Umsetzungspunkte, um möglichst schnell messbare Ergebnisse zu erzielen.

Neue Lösung, neue Chancen – aber auch Herausforderungen

Unternehmen, die sich für die Einführung einer CPQ-Lösung entscheiden, stehen vor einer spannenden Herausforderung. Richtig eingeführt und umgesetzt, können sie mit CPQ variantenreiche Produkte schneller und effizienter verkaufen. CPQ bedeutet fehlerfreie, durchgängige und moderne Vertriebs- und Verkaufsprozesse.

Grund genug, sich vor der Einführung über mögliche Fallstricke im Klaren zu sein.

Ohne die Unterstützung der Unternehmensführung geht es nicht

CPQ-Prozesse betreffen das ganze Unternehmen, angefangen von Vertrieb, IT, Engineering, Marketing und die Auftragsabwicklung. All diese Bereiche sollten daher in die Planungen miteinbezogen werden und ihre spezifischen Anforderungen berücksichtigt werden. Das Ziel einer CPQ-Lösung ist, vorhandenes Wissen im System abzubilden und zentral bereitzustellen.

Produktexperten und erfahrene Vertriebler verfügen über wertvolles Know-how. Die Unterstützung der Unternehmensführung stellt sicher, dass sie das CPQ-Projekt unterstützen können und nicht hinter dem Alltagsgeschäft anstehen muss.

Unbemerktes Umfangwachstum

Der Umfang des Projekts ist definiert und das Projektteam macht sich an die Arbeit. Und der Umfang des Projekts beginnt zu wachsen, zunächst unbemerkt und plötzlich steht das Projektteam einem riesigen Monster gegenüber.

Deshalb ist es wichtig, konkrete Projektziele möglichst früh zu definieren und sie niemals aus den Augen zu verlieren. Etwaige Änderungen sollten immer im Sinne der festgelegten Ziele hinterfragt werden. Außerdem hilfreich sind ein klar definierter Änderungsprozess und ein Projektlenkungsausschuss, der von der Unternehmensleitung unterstützt wird.

Es gibt kein Allheilmittel gegen das unbemerktes Umfangwachstum. Aber sich des Problems bewusst zu sein, ist unabdingbar.

Proposal Creation (Angebotserstellung)

Über das Ziel hinausschießen

Wenn Sie einen Konstrukteur eines großen Aufzugherstellers fragen, für wie viele Stockwerke ein Aufzug bedienen kann, wird vielleicht 100 sagen. Allerdings werden 95 % der Aufzüge für Gebäude mit weniger als 10 Stockwerken verkauft. Aufzüge für mehr als 20 Stockwerke müssen immer Sonderanfertigungen.

Ist es sinnvoll, für 100 Stockwerke geeignete Aufzüge in einem Produktkonfigurator abzubilden?

Wir empfehlen unseren Kunden, 80 – 85 % des Produktportfolios mit der CPQ-Lösung abzubilden und für den Rest manuelle Arbeiten einzuplanen. Warum? Typischerweise verschlingt ein kleiner Anteil (20 %) der möglichen Produktvarianz ein Großteil der Implementierungszeit (80 %!). Daher ist es besser, sich auf 80 % der möglichen Varianten zu konzentrieren – und für die restlichen 20 % einen Prozess zu definieren.

Schlechte Qualität der Produktdaten

Die Qualität der Produktdaten ist entscheidend für die Ergebnisse, die der Konfigurator liefern kann. Steckt das Produktwissen in den Köpfen der Mitarbeiter und nicht in den Dokumentationssystemen? Dann wird es der Konfigurator schwer haben, von dort aus mit den notwendigen Informationen versorgt zu werden.

Bevor es mit dem CPQ-Projekt losgeht, geht es zunächst ans Eingemachte in Sachen Datenqualität. Das bedeutet: Bestandsaufnahme, Daten strukturieren und systematisieren.

Zu viele oder zu wenige Integrationen

Integrationen in andere Unternehmensanwendungen wie CRM, PLM, CAD und ERP sind essentiell – benötigen Zeit, unabhängig ob Standard-Schnittstelle oder nicht, und kosten Geld. Aus diesem Grund sollte früh geklärt werden, welche Integrationen wirklich notwendig sind und welche zu einem späteren Zeitpunkt angegangen werden können.

Es lohnt sich auch, über mögliche „Workarounds“ nachzudenken: Kann z. B. die Preisliste über ein Austauschformat aus dem ERP-System exportiert und in das CPQ-System importiert werden, um die aufwändige direkte Integration erst im zweiten Schritt anzugehen?

Allerdings ist es nicht immer eine gute Idee, die herausforderndste Integration nach hinten zu verschieben. Deshalb der Tipp: Kümmern Sie sich zuerst um Integrationen mit klarem ROI. Und prüfen Sie vor jeder weiteren Integration, ob sich die Investion (Zeit und Geld) lohnt.

Der Konfigurator findet keine Lösung

Produktkonfiguration ist komplex. Zur Verdeutlichung: Die Anzahl der Atome im Universum beträgt geschätzt 10^80. Ein konfigurierbares Produkt mit 100 möglichen Optionen, 10 möglichen Alternativen pro Optionen hat 10^100 mögliche Konfigurationen.

Unternehmen mit einem hochvariablen Produktportfolio brauchen daher eine Lösung, die für komplexe Herausforderungen geeignet ist.
Vergessen Sie eines nicht: Sie verkaufen nicht nur materielle Produkte, sondern auch immaterielle wie Services, Ersatzteile oder verlängerte Garantien. Für viele Unternehmen tragen die verkauften Zusatzleistungen immer mehr zum Unternehmenserfolg bei. Vergessen Sie also nicht, diese immateriellen Produkte von Anfang an mit in die Konfigurationsprozesse miteinzubeziehen.

Komplexes vereinfachen – aber nicht zu sehr

Die Lösung kann noch so gut sein: Ist sie schwierig zu nutzen oder zu langsam, wird sie keiner benutzen. Eine CPQ-Lösung soll Komplexes vereinfachen und keinen komplexen Vorgang durch einen anderen ersetzen. Allerdings bedeutet Vereinfachen nicht, wichtige Funktionen einfach wegzulassen.

Bei der Einführung einer CPQ-Lösung geht es also darum, eine gute Balance zu finden: So einfach wie möglich, so kompliziert wie nötig.

Zu guter Letzt

Tipps und Tricks, wie Sie eine CPQ-Lösung erfolgreich einführen, gibt es viele. Die aus unserer Sicht wichtigsten haben Sie gerade gelesen. Zu guter Letzt aber noch drei nicht minder wichtige, in kompakter Form:

  • Eine CPQ-Lösung ist vor allem ein Vertriebswerkzeug. Vergessen Sie daher nicht, den Vertrieb in den Auswahlprozess und in die Implementierung miteinzubeziehen.
  • Denken Sie an die Datenpflege. Stammdaten von konfigurierbaren Produkten ändern sich häufig. Typischerweise werden diese Informationen im ERP- oder PLM-System dokumentiert. Damit relevante Änderungen auch im CPQ-System zur Verfügung stehen, müssen Sie Verantwortlichkeiten festlegen im Sinne von: Wer aktualisiert die CPQ-Daten, testet und validiert?
  • Wenn nötig, holen Sie sich Unterstützung. Die Einführung einer CPQ-Lösung ist keine kleine Sache. Unternehmen verändern die Art und Weise, wie sie ihre Produkte verkaufen fundamental. Leistungsfähige Lösungen wie Tacton CPQ sind komplexe Unternehmensanwendungen. Holen Sie sich daher Unterstützung von Fachleuten.

Zeitdieb Angebotserstellung

Smart Commerce Cheat Sheet

Warum eine Lösung für Configure, Price, Quote die Angebotserstellung effizienter macht

Unternehmen investieren viel (sowohl Geld als auch Arbeit), um potenzielle Kunden zu überzeugen, ein Angebot über die angebotenen Produkte anzufordern. Doch anstelle der Sektkorken knallen in vielen Unternehmen die Tastaturen ob der hektischen Betriebsamkeit, die ausbricht.

Denn in vielen Unternehmen ist die Angebotserstellung ein zeitaufwändiger Prozess, geprägt durch viele manuelle Arbeitsschritte.

Das ist zum Teil selbstverschuldet. Nämlich dann, wenn Vertriebsmitarbeiter zunächst die angefragten Produktkonfigurationen verifizieren, technische Details in langwierigen Abstimmungsrunden besprechen und klären, aktuelle Preise in Erfahrung bringen und zu guter Letzt Textbausteine, Zeichnungen oder Logos aus alten Angeboten herauskopieren müssen.

Die Risiken, die ein solcher Prozess birgt, liegen auf der Hand:

  • Verwenden von veralteten Produktinformationen
  • Fehleranfälliges und mühseliges Kopieren von Daten wie z. B. Stücklisten und Zeichnungen in “selbstgebastelte” Vorlagen
  • Datenschutz: wurden alle sensiblen Daten entfernt?
  • Keine einheitliche Preisstrategie
  • Keine Genehmigungsprozesse für Discounts
  • Hoher Aufwand bei Änderungen: “Zurück auf Start!”

Unser Kunde Yaskawa stand in Sachen Angebotserstellung vor ähnlichen Herausforderungen:

“Es dauerte zu lange, um ein Angebot zu erstellen, das auch noch aussah wie eine Ersatzteilliste. Unsere Angebote waren schwer verständlich und enthielten keinerlei Informationen über den Mehrwert unserer Produkte. Heute können wir vollständige und fehlerfreie Angebote direkt nach dem Gespräch erstellen.” (Dr. Michael Klos, General Manager Robotics Division)

Configure, Price, Quote: Mehr Effizienz bei der Angebotserstellung

Yaskawa entschloss sich zu handeln und entschied sich für die Einführung einer Lösung für Configure, Price, Quote (CPQ). Das Ziel war es, vollständige Angebotsunterlagen, basierend auf kundenspezifisch konfigurierten Produkten, fehlerfrei auf Knopfdruck erstellen zu können.
Weitere Vorteile einer modernen Lösung für die Angebotserstellung:

  • Manuelle Prozessschritte lassen sich automatisieren und optimieren
  • Vertriebsmitarbeiter können schneller auf Anfragen und Änderungswünsche reagieren
  • Potenzielle Kunde können direkt in den Verkaufsprozess eingebunden werden, z. B. durch den Einsatz von Self-Service-Portalen

Proposal Creation (Angebotserstellung)

Jetzt mehr erfahren und Erfolgsgeschichten zum Thema Angebotserstellung lesen

Erfolgsgeschichte Yaskawa:

Um sicherzustellen, dass alle angebotenen Produkte in technischer Hinsicht zu 100 % korrekt sind, entschied sich Yaskawa bei der Einführung einer Lösung für die Vertriebskonfiguration für Tacton.

Erfolgsgeschichte Siemens:

Die Sparte Industrial Power von Siemens entschied sich für Tacton. Vorher dauerte es bis zu acht Wochen, um ein Angebot zu erstellen. Jetzt benötigt Siemens dafür nur 10 Minuten.

Erfolgsgeschichte Meyn:

Das niederländische Unternehmen Meyn erstellt mehrere Tausend Angebote pro Jahr. Um Arbeitsabläufe zu automatisieren, entschied sich Meyn für die Einführung von Tacton CPQ. Das Ergebnis kann sich sehen lassen. Mit Tacton erstellt Meyn ein Angebot mehr als doppelt so schnell.

Was ist Guided Selling?

Erfolgsfaktor für die Vertriebsrealität: anwendungsorientierte Produktkonfiguration

Die Covid-Pandemie hat den klassischen Industriegüter-Vertrieb aufs Abstellgleis gestellt. Heute wirkt die persönliche Pflege von Kontakten und Interessenten wie ein Gruß aus einer vergangenen Vertriebs-Epoche.

Um in der neuen Vertriebsrealität erfolgreich zu sein, setzen Unternehmen vermehrt auf moderne Vertriebstechnologien, in deren Kern ein bekanntes Konzept steckt: Guided Selling bzw. die anwendungsorientierte Produktkonfiguration.

Eine gute Gelegenheit also, die wesentlichen Merkmale und Vorteile von Guided Selling noch einmal vorzustellen.

Guided Selling, kurz und einfach definiert

Eine Lösung für Guided Selling stellt dem Kunden interaktive Fragen nach erwarteten Ergebnissen, um die tatsächlichen Anforderungen an ein Produkt herauszufinden. Mit jeder beantworteten Frage wird dem Kunden ein technisch valides, auf die spezifischen Anforderungen optimiertes Produkt angezeigt.

Kunde und Kundenbedürfnisse stehen im Mittelpunkt

B2B-Kunden haben heute im wahrsten Sinne die Qual der Wahl. Industriegüter sind hochvariabel und können bis ins kleinste Detail spezifisch konfiguriert werden. Ohne technisches Expertenwissen ist die Konfiguration eines hochvariablen Produkts schier unmöglich. Heute erwarten und wollen B2B-Kunden, von Anfang in die Kaufprozesse involviert zu sein und zu kontrollieren.

Mit einer Lösung für Guided Selling können Kunden ihre spezifische Lösung ohne technisches Detailwissen einfach selbst konfigurieren.

Guided Selling beruht auf fünf einfachen Prinzipien:

  1. Die Kundenanfoderungen definieren das konfigurierte Produkt
  2. Die Auswahlmöglichkeiten sind den Kundenanforderungen angepasst
  3. Die Auswirkungen jedes einzelnen Konfigurationsschritts werden anzeigt
  4. Die Auswirkungen hervorheben, z. B. welche Optionen sich nach einer Auswahl neu ergeben
  5. Informationen sind leicht zugänglich und übersichtlich dargestellt

Der Guided-Selling-Prozess beginnt mit Fragen, die sich auf Anforderungen, Bedürfnisse und Spezifikationen konzentrieren. Eine mögliche Einstiegsfrage könnte die Frage nach Einsatzort und Einsatzzweck sein, um mögliche Produkte und Produktoptionen näher einzukreisen. Guided Selling unterstützt nicht nur potenzielle Käufer, sondern verbessert auch das Wissen des Anbieters, was Kunden benötigen.

Komplexe Vertriebsprozesse beschleunigen mit Guided Selling

Ein weiteres Plus: Guided Selling vereinfacht und beschleunigt komplexe Vertriebs- und Verkaufsprozesse. Potenzielle Kunden können ihr Wunschprodukt selbst konfigurieren, zum Beispiel mittels eines Online-Konfigurators, anstatt tage- oder wochenlang auf ein Angebot warten zu müssen.

LESETIPP: E-Book “B2B-Vertrieb im Wandel: Lesen Sie, wie Sie mit Configure, Price, Quote (CPQ) Vertriebs- und Verkaufsprozesse der neuen Vertriebsrealität, dem technologischen Wandel und den gestiegenen Kundenerwartungen anpassen.

Guided Selling bzw. die anwendungsorienierte Produktkonfiguration gibt sowohl dem Kunden als auch dem Unternehmen die Kontrolle über das Produkt: Der Kunde kann das Produkt selbst konfigurieren – das Unternehmen die Produktkonfiguration aber auch steuern. Wie? Z. B. indem die Auswahl möglicher Optionen begrenzt wird oder verschiedene Optionen nacheinander angezeigt werden.

Auf diese Art und Weise können Unternehmen ihren Kunden eine weitere Navigationshilfe bei der Produktkonfiguration anbieten. B2B-Kunden wollen verstehen, wie sich eine getroffene Konfigurationsentscheidung auf das Endprodukt auswirkt. Was kostet eine Variante im Vergleich zu einer anderen? Welche Vorteile hat sie? Wie ändern sich Lieferzeiten?

Dank entsprechender Schnittstellen in die relevanten Unternehmensanwendungen wie ERP, CRM und PLM lassen sich diese Informationen bereits während der Konfiguration bereitstellen. Auch die Auswahl passender Service-Pakete kann direkt in den Konfigurationsprozess integriert werden.

Produkte einfach konfigurieren und besser verstehen

Guided Selling ermöglicht es, die Auswirkungen von Konfigurationsentscheidungen auf das endgültige Produkt besser zu verstehen. Deshalb ist es wichtig, dass nach einem Konfigurationsschritt die Änderungen, z. B. neue Optionen oder ungültig werdende Optionen, auch visuell ersichtlich sind. So können z. B. ungültige Auswahllisten oder Optionen ausgegraut werden.

LESETIPP: E-Book “Erfolgreicher Industriegüter-Vertrieb in der neuen Normalität”: Erfahren Sie, an welchen Stellen Sie den Reset-Button drücken müssen, um die Digital Readiness in Ihren Vertriebsstrukturen zu steigern und die Chancen der neuen Normalität zu nutzen.

Guided Selling kümmert sich nicht nur um die sichtbaren Konfigurationsentscheidungen. Ebenso wichtig sind die unsichtbaren Entscheidungen, die eine Guided-Selling-Lösung den Anwendern abnimmt. Auf diese Weise schafft Guided Selling echten Mehrwert für die Anwender.

Ein Beispiel: Stellen Sie sich vor, Sie müssten beim Kauf eines Garagentors die Anzahl der benötigten Verkleidungselemente, Fenster oder Teile, deren Anzahl abhängig von anderen Optionen berechnet werden, selbst festlegen. Es gäbe so viele Entscheidungen, die Sie treffen müssten!

Zum Glück übernimmt die Guided-Selling-Lösung all das für Sie – damit Sie sich auf die Entscheidungen konzentrieren können, die wirklich wichtig sind.

B2B-Vertrieb im Wandel

Image E-Book B2B-Vertrieb im Wandel

Wie Industrieunternehmen mit Configure, Price, Quote Vertriebs- und Verkaufsprozesse dem technologischen Wandel und den gestiegenen Erwartungen der B2B-Kunden anpassen können

Digitalisierung und Industrie 4.0 haben die Produktions- und Arbeitswelt gehörig auf den Kopf gestellt. Dank der Umsetzung entsprechender Konzepte sind Industrieunternehmen besser denn je in der Lage, ihre Produkte und Lösungen auf Nachfrage und entsprechend dem tatsächlichen Bedarf der Kunden zu produzieren.

Im Gegensatz dazu scheint der Industriegüter-Vertrieb noch im Analogen festzustecken. Nach wie vor spielen der persönliche Kontakt und das eigene Produkt-Know-how eine große Rolle für den Vertriebserfolg.

Dass sich auch der Vertrieb bzw. die Abläufe und Prozesse rund um Vertrieb und Verkauf von Industriegütern digitalisieren muss, wird heute deutlicher denn je. Persönliche Kontakte, z. B. auf Messen und Veranstaltungen, werden noch auf absehbare Zeit nicht praktikabel sein. Schlagwörter wie Remote Selling und Virtual Selling machen die Runde und sind bestimmende Trends für die neue Vertriebsrealität.

Dass sich der Einsatz digitaler Vetriebstechnologien auszahlt, belegt die aktuelle Studie “State of Sales 2020” von LinkedIn [Quelle].

“Erfolgreiche Vertriebler zeigen sich immer überzeugter vom Nutzen der Vertriebstechnologien, die sie einsetzen, und bewerten sie doppelt so häufig als sind nach wie vor dessen tragende Säulen.”

Das Erfolgsrezept für den Industriegüter-Vertrieb in der neuen Vertriebsrealität besteht hauptsächlich aus nur drei Zutaten:

  1. Intelligenter arbeiten
  2. Kundenattraktivität erhöhen
  3. Kaufentscheidungen der Kunden (besser) verstehen

 

Needs based Configuration

Industriegüter ohne Kunden- und Interessentenpflege effizient verkaufen

In unserem E-Book “B2B-Vertrieb im Wandel” lesen Sie, wie Industrieunternehmen mithilfe digitaler Vertriebswerkzeuge wie Configure, Price, Quote (CPQ) komplexe, hochvariable Produkte auch ohne die für den B2B-Vertrieb typische Kunden- und Interessentenpflege effizient verkaufen können.

Das E-Book können Sie hier downloaden.

Erfolgsfaktoren für den digitalen Industriegüter-Vertrieb

Lange Zeit verließen sich Industrieunternehmen auf selbstentwickelte Vertriebswerkzeuge und das eigene Produkt-Know-how. Das Ergebnis waren langatmige und fehleranfällige Abläufe und Prozesse. Keine guten Voraussetzungen, um in der neuen Normalität des Industriegüter-Vertriebs erfolgreich zu sein.

Schließlich erwarten B2B-Kunden heute nahtlose und einfache Kaufprozesse wie aus dem Konsumgüterbereich. Höchste Zeit für Unternehmen, neue digitale Wege für den Vertrieb und Verkauf ihrer Produkte zu gehen.

Drei Erfolgsfaktoren für die digitale Roadmap:

1) Dreh- und Angelpunkt Produktkonfiguration

Kunden, Vertriebsteams, Konstrukteure, Produktmanager: Sie alle profitieren von einem leistungsfähigen Produktkonfigurator. Moderne Lösungen sind wahre Alleskönner. Als internes technisches Werkzeug ermöglichen sie es, ein variantenreiches Produktportfolio gut zu beherrschen und operative Ziele, wie die Vermeidung von Fehlern bei Bestellvorgängen, zu erreichen.

Eingesetzt im digitalen Produkt-Schaufenster auf der Unternehmenswebseite wird der Produktkonfigurator zum Lead- und Kundenmagneten. Kunden und Interessenten können sich mit wenigen Klicks ihr Wunschprodukt zusammenstellen, es in Echtzeit visualisieren und mittels AR und Smartphone-Kamera in die tatsächliche Nutzungsumgebung holen.

Lesetipp: Im Special „Produktkonfiguration“ erklärt das Manager Magazin, warum die Produktkonfiguration eine zentrale Rolle für den nachhaltigen Unternehmenserfolg einnimmt. Die vollständige PDF-Ausgabe lesen Sie hier.

2) Mehr Speed im Vertrieb

Geschwindigkeit ist Trumpf. Das gilt auch für die Angebotserstellung. Noch immer zählt sie zu den zeitaufwändigsten Abläufen in Industrieunternehmen. Es ist nicht ungewöhnlich, dass zahlreiche Abstimmungsrunden (sowohl intern als auch mit den Ansprechpartnern auf Kundenseite) notwendig sind, um überhaupt ein erstes Angebot an den Kunden verschicken zu können.

Bis das finale Angebot erstellt und verschickt werden kann, muss der Vertrieb typischerweise viele Änderungen hinsichtlich der technischen Anforderungen und Kundenwünsche berücksichtigen und in aktualisierte Angebotsversionen einarbeiten. Das kostet Zeit und den Kunden Nerven.

Abhilfe schaffen automatisierte Prozesse für die Angebotserstellung, um vollumfängliche Unterlagen, basierend auf individuell konfigurierten Produkten, auf Knopfdruck erstellen zu können.

Lesetipp: Die Experten für Digital Manufacturing von Capgemini erklären im Post “CPQ: Drei Buchstaben mit großer Bedeutung” wie Industrieunternehmen mit CPQ den Vertrieb zukunftsfähig im Zeitalter der Digitalisierung ausrichten können.

Conflict Resolution

3) Daten- und Kommunikationssilos aufbrechen

Der Vertrieb eines hochvariablen Produkts beginnt mit der Konfiguration einer maßgeschneiderten Lösung. Ein in den B2B-Online-Shop integrierter anwendungsbasierter Produktkonfigurator gewährleistet, dass zu jeder Zeit ein technisch valides und baubares Produkt zusammengestellt wird – egal ob vom Kunden oder einem Vertriebsmitarbeiter.

Jetzt schlägt die Stunde durchgängiger Integrationen in relevante Unternehmensanwendungen.

Die nahtlose Integration der Konfigurationslösung in das fertigungsrelevante ERP-System zum Beispiel gewährleistet, dass die für die Fertigung benötigten Daten fehlerfrei vorliegen. Eine bidirektionale Integration ermöglicht es, dass für den Kunden wichtige Informationen, wie Lieferzeiten und Verfügbarkeiten, bereits bei der Konfiguration berücksichtigt werden.

Lesetipp: In unserem E-Book “100 % Digital Readiness im Industriegüter-Vertrieb” erklären wir, wie Industrieunternehmen die Chancen der neuen Normalität nutzen können.

Alte Denkmuster und Strukturen passen nicht zum “New Normal“

Alte Denkmuster und Strukturen funktionieren nicht in der neuen Normalität. Unternehmen, die am Status Quo festhalten und zu spät auf Trends wie Digital Commerce reagieren, riskieren, dass agilere Wettbewerber an ihnen vorbeiziehen.

Industrieunternehmen müssen daher in die Digitalisierung ihres Vertriebs investieren, um keine Marktanteile zu verlieren. Eine leistungsfähige CPQ-Lösung ist zentraler Baustein für die Vertriebsdigitalisierung und elementar, um hochvariable Produkte und Lösungen effizient und vor allem digital anbieten und vertreiben zu können.

Passt Tacton CPQ zu uns?

Brian O’Grady kennt Tacton wie seine Westentasche. Kein Wunder, schließlich arbeitet er seit über 20 Jahren bei uns. Nach vielen Jahren als Sales Engineer bereichert er heute als Product Marketing Manager unser Team mit seinem Wissen (und seinen einzigartigen Humor). In all den Jahren haben Kunden Brian eine Frage immer wieder gestellt: Passt Tacton zu uns?

Höchste Zeit für seine Antwort zum Nachlesen: „Schwer zu sagen. Es kommt darauf an …“

Nun gut, ein wenig länger ist seine schriftliche Antwort dann doch geworden 😊

Je komplexer das Produkt, desto besser?

Brian: Viele unserer Kunden schätzen vor allem Tactons Stärken bei der fehlerfreien Konfiguration hochvariabler Produkte. Tacton setzt auf eine Constraints-basierte Konfigurations-Engine, deren Vorteile voll zur Geltung kommen, wenn ein komplexes Regelwerk festlegt, welche Optionen und Varianten gültig sind und welche nicht.

Natürlich sind wir stolz, wenn unser Konfigurator etwas Komplexes wie eine Gasturbine oder eine Verpackungsmaschine konfiguriert. Aber wir hatten schon einen Kunden, der mit unserer Lösung Einladungskarten für Hochzeiten konfiguriert hat.

Auch vermeintlich “einfache” Produkte rechtfertigen den Einsatz einer CPQ-Lösung, wenn ein leistungsfähiges, auf Constraints basiertes System ein komplexes Regelwerk ablöst. Der Vorteil: Tausende von Regeln werden mit wenigen Constraints ersetzt.

Ein Beispiel: Ein Stuhl besteht aus vier Beinen, einer Lehne und einer Sitzfläche. Für den Hersteller aber ist ein Stuhl das Ergebnis unzähliger getroffener Konfigurationsentscheidungen. Ehr der Stuhl zum Stuhl wird, müssen die einzelnen Komponenten aus hunderten verschiedenen Materialien, dutzenden Lackierungen und zahlreichen Produktlinien ausgewählt werden.

Ebook Impulse B2B-Vertrieb

Die Logik dahinter sieht auf den ersten Blick nicht sehr komplex aus. Aber im Lauf der Zeit wird sie es werden. Und damit steigt der Aufwand bei notwendigen Änderungen und Aktualisierungen. Spätestens jetzt zeigen sich die Vorteile eines Constraint-basierte Konfigurators.

Unsere internen Abläufe und Prozesse sind zu kompliziert

Es gibt ein Einsatzszenario unserer Lösungen, das mir in letzter Zeit immer häufiger begegnet. Unternehmen nutzen Tacton CPQ als eine Art Triage-Tool. Die Idee dahinter: Häufig brauchen Unternehmen kein zu 100 % technisch valides Produkt. Manchmal geht es darum, möglichst schnell die theoretische Machbarkeit eines kundenspezifischen Produkts zu überprüfen. Hier kommt es auf die Geschwindigkeit an, eine Abschätzung treffen zu können. Eine gewisse Unschärfe ist in Ordnung.

Ein Beispiel: In einem Unternehmen, mit dem ich kürzlich gesprochen habe, sind detaillierte Schritte notwendig, um die zu erwartenden Kosten für die Produktion einer Komponente abzuschätzen. Vieles muss berücksichtigt werden, z. B. das CAD-Design, die Kosten für die Gießform oder das verwendete Material. Das Unternehmen hat zwar einen anderen Vertriebskonfigurator im Einsatz, den sie nicht ersetzen wollen. Das Engineering allerdings nutzt unsere Lösung, um Anfragen wie diese, die in ähnlicher Form sehr oft gestellt werden, schneller und effizienter beantworten zu können.

Warum das Engineering Tacton als eine Art “Abschätzungs-Tool” einsetzt? Weil unsere Lösung den kompletten Lösungsraum nach gültigen Varianten und Optionen durchsucht und sie einfach verschiedene Konfigurationen erstellen können, ohne jedes Mal von vorne zu beginnen. Denn mit Tacton lässt sich eine Konfiguration quasi in Echtzeit nach verschiedenen Kriterien optimieren und ändern.

Mit Tacton befreit sich das Engineering-Team von zeitraubenden, sich ständig wiederholenden Aufgaben und verschafft sich mehr Zeit für die wertschöpfenden Tätigkeiten: das Konstruieren und Entwickeln von fehlerfreien kundenspezifischen Produkten.

Tacton überzeugt vor allem bei der Konfiguration, richtig?

Eine wesentliche Stärke von Tacton ist nach wie vor das “C” in Configure, Price, Quote. Aber die Zeiten, in denen Produktkonfiguratoren vornehmlich als internes Tool eingesetzt werden, sind vorbei. Heute wird die CPQ-Lösung immer mehr zum zentralen Bestandteil von webbasierten Kundenportalen. Mit unseren Lösungen für den Omnichannel-Vertrieb und Customer Self Services werden wir dieser Entwicklung gerecht.

Tacton ist daher viel mehr als “nur” ein Konfigurator.

Mit Tacton CPQ haben Unternehmen nicht nur die Komplexität und Varianz ihres Produktportfolios im Griff. Wir unterstützen auch komplexe Preisstrukturen, Freigabe- und Genehmigungsworkflows und bieten dank unseres offenen Schnittstellenkonzepts eine Vielzahl an Integrationsmöglichkeiten in die IT-Landschaft.

Was uns als CPQ-Anbieter einzigartig macht, ist unser Know-how im Bereich der Visualisierung. Mit Visual Configuration betreten produzierende Industrieunternehmen im wahrsten Sinne des Wortes eine völlig neue Dimension in Sachen Industriegüter-Vertrieb. Das sehen auch die Analysten von Gartner so. Laut ihnen sind wir ein “Visionary” im Magic Quadrant für CPQ: wegen unserer Branchenexpertise und unseren Möglichkeiten für die visuelle Produktkonfiguration.

Einzigartige Customer Experience, effiziente Betriebsabläufe

B2B-Kunden fordern und erwarten heute ein anderes Kauferlebnis. Das betrifft auch Unternehmen der Branchen Automotive- und Nutzfahrzeuge. Zeitgemäße Vertriebsprozesse sind nicht nur effizient und straff, sondern erfüllen die steigenden digitalen Erwartungen der Kunden.

Mit leistungsfähigen Lösungen für Configure, Price, Quote (CPQ) inklusive visueller Produktkonfiguration schaffen Sie den Spagat zwischen einzigartiger Customer Experience und effizienten Betriebsabläufen.

Configure, Price, Quote (CPQ) – Möglichkeiten und Chancen

Digitale Vorreiter setzen auf CPQ-Lösungen, um:

  • die interne Vertriebsabläufe und die Zusammenarbeit aller am Verkaufsprozess beteiligten Bereiche zu verbessern.
  • Kundenspezifische, technisch valide Produkte effizient und einfach konfigurieren zu können.
  • Hochwertige, vollumfängliche Angebotsunterlagen auf Knofpdruck erstellen zu können.
  • Ihre Kunden mit zeitgemäßen und reibungslosen Vertriebsprozessen zu überzeugen.

Sehen schafft Vertrauen

Die Zukunft des B2B-Vertriebs ist visuell. Mit unverständlichen technischen Spezifikationen und Zeichnungen lassen sich Kunden immer seltener überzeugen. Kunden wollen sich mit eigenen Augen überzeugen, dass die angebotene Lösung passt. Digitale Technologien für die Produktvisualisierung in Echtzeit und Augmented Reality (AR) verändern die Art und Weise, wie Unternehmen ihre Produkte präsentieren können. Machen Sie Schluss mit umständlichen Produktbeschreibungen. Denn Sehen schafft Vertrauen.

Zeit für eine CPQ-Lösung?

Sie wollen wissen, ob Ihr Unternehmen “reif” für eine CPQ-Lösung ist? Wir nennen die Anzeichen, die es Ihnen verraten.

Das Vertriebsteam benötigt viel Zeit und Produkt-Know-how, um ein Angebot erstellen zu können.

Der Grund: langwierige und aufwändige Abstimmungsrunden mit anderen Unternehmensbereichen.

Termine für die Abgabe eines Angebots können nicht gehalten werden.

Der Grund: siehe oben

Die Kunden verbringen immer weniger Zeit im Gespräch mit den Vertriebsmitarbeitern.

Viele B2B-Einkäufer suchen und informieren sich heute proaktiv über vornehmlich digitale Kanäle und erwarten, dass sie spezifische Lösungen online selbst konfigurieren und das zugehörige Angebot einholen können.

Verlorene Geschäftschancen wegen Fehlern in den Angebotsunterlagen.

Der Grund: der eingesetzte Produktkonfigurator erkennt keine fehlerhafte Konfiguration bzw. schlägt keine technisch valide Alternative vor.

Das Vertriebsteam steht unter Druck und versucht, die Kunden mit zu hohen Rabatten zu überzeugen.

Der Grund: Die Preiskalkulation gestaltet sich schwierig, da aktuelle Preise nicht zentral bereitgestellt werden und somit Angebote nicht verlässlich bepreist werden können.

Zeit für Tacton CPQ

Unsere marktführenden Lösungen für Configure, Price, Quote und unsere langjährige Erfahrung sind das Fundament unserer Idee von Smart Commerce, mit der Sie die Herausforderungen der digitalen Transformation erfolgreich angehen können.

Wann können wir Sie überzeugen? Vereinbaren Sie ein erstes Kennenlernen.

Warum Medizintechnik-Hersteller auf CPQ setzen sollten

In Zeiten der Digitalisierung sind die entscheidenden Erfolgsfaktoren Geschwindigkeit, Effizienz und eine einzigartige Buying Experience. Langatmige und fehleranfällige Abläufe und Prozesse rund um den Vertrieb und Verkauf haben ausgedient.

Vor allem Anbieter und Hersteller von medizintechnischen Produkten und Lösungen brauchen neue, digitale Wege, ihre Lösungen anbieten und verkaufen zu können.

Die Liste der Herausforderungen für Medizintechnik-Hersteller ist lang: hohe Vertriebskosten, wachsender Wettbewerbs- und Preisdruck, ein hochregulierter Markt und Kunden, die ihre Kaufentscheidung aus dem Bauch heraus treffen. Viele Unternehmen aus der Branche brauchen leistungsfähige digitale Vertriebstools, um die Verkaufsprozesse und Kundeninteraktionen zu optimieren und zu vereinfachen.

Eine CPQ-Lösung bündelt verschiedene Werkzeuge, die für den Vertrieb variantenreicher und vielschichtiger Produkte notwendig sind. Ein CPQ-System ermöglicht:

Lesetipp: Fachartikel “Einfach überzeugen mit digitalen Vertriebstools”, erschienen in DeviceMed, dem Community-Portal für Medizintechnik.

  • Treffsicher und fehlerfrei die unzähligen möglichen Optionen (wie z. B. Leuchten, Kabel, Bedienelemente, Zusatzgeräte etc.) miteinander kombinieren.
  • Nicht-technische Anforderungen (wie z. B. die Anzahl der zu behandelnden Patienten) automatisch in technische Details übersetzen.
  • Mittels Augmented Reality (AR) das konfigurierte Produkt einfach in die per Smartphone-Kamera aufgenommene tatsächliche Nutzungsumgebung platzieren.

Sind Sie reif für eine CPQ-Lösung?

Ist Ihr Unternehmen “reif” für eine CPQ-Lösung? Drei Anzeichen, die es verraten:

Sie wollen kundenspezifische Produkte kinderleicht konfigurieren?

Eine CPQ-Lösung ermöglicht die fehlerfreie Konfiguration variantenreicher Produkte, unterstützt bei der Preisermittlung und generiert vollumfängliche Angebotsunterlagen, einschließlich Preis- und Stückliste, auf Knopfdruck.

Sie verkaufen über ein großes Reseller-Netz?

Machen Sie es Ihren Partner so einfach wie möglich, Ihre Produkte und Lösungen zu verkaufen. Mit einem webbasierten Self-Service-Portale können Kunden und Partner Produkte eigenständig konfigurieren und Angebote einholen.

Sie wollen Ihre Kunden nicht nur überzeugen, sondern begeistern?

Mit digitalen Technologien für die visuelle Produktkonfiguration setzen Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale perfekt in Szene. Überzeugen Sie Kunden, schaffen Vertrauen in Ihre Lösungen und sorgen Sie für den Wow-Effekt, der ausschlaggebend sein kann für die Kaufentscheidung.

Gute Gründe für Tacton CPQ

Unsere marktführenden Lösungen für Configure, Price, Quote und unsere langjährige Erfahrung sind das Fundament unserer Idee von Smart Commerce, mit der Sie die Herausforderungen der digitalen Transformation erfolgreich angehen können.

Führende Analysten sind bereits von unseren Lösungen überzeugt: Laut Gartner sind wir der bevorzugte CPQ-Anbieter für die spezifischen Belange produzierender Unternehmen.

Wann können wir Sie überzeugen? Vereinbaren Sie ein erstes Kennenlernen.