Blog Category: CPQ

Was ist Guided Selling?

Erfolgsfaktor für die Vertriebsrealität: anwendungsorientierte Produktkonfiguration

Die Covid-Pandemie hat den klassischen Industriegüter-Vertrieb aufs Abstellgleis gestellt. Heute wirkt die persönliche Pflege von Kontakten und Interessenten wie ein Gruß aus einer vergangenen Vertriebs-Epoche.

Um in der neuen Vertriebsrealität erfolgreich zu sein, setzen Unternehmen vermehrt auf moderne Vertriebstechnologien, in deren Kern ein bekanntes Konzept steckt: Guided Selling bzw. die anwendungsorientierte Produktkonfiguration.

Eine gute Gelegenheit also, die wesentlichen Merkmale und Vorteile von Guided Selling noch einmal vorzustellen.

Guided Selling, kurz und einfach definiert

Eine Lösung für Guided Selling stellt dem Kunden interaktive Fragen nach erwarteten Ergebnissen, um die tatsächlichen Anforderungen an ein Produkt herauszufinden. Mit jeder beantworteten Frage wird dem Kunden ein technisch valides, auf die spezifischen Anforderungen optimiertes Produkt angezeigt.

Kunde und Kundenbedürfnisse stehen im Mittelpunkt

B2B-Kunden haben heute im wahrsten Sinne die Qual der Wahl. Industriegüter sind hochvariabel und können bis ins kleinste Detail spezifisch konfiguriert werden. Ohne technisches Expertenwissen ist die Konfiguration eines hochvariablen Produkts schier unmöglich. Heute erwarten und wollen B2B-Kunden, von Anfang in die Kaufprozesse involviert zu sein und zu kontrollieren.

Mit einer Lösung für Guided Selling können Kunden ihre spezifische Lösung ohne technisches Detailwissen einfach selbst konfigurieren.

Guided Selling beruht auf fünf einfachen Prinzipien:

  1. Die Kundenanfoderungen definieren das konfigurierte Produkt
  2. Die Auswahlmöglichkeiten sind den Kundenanforderungen angepasst
  3. Die Auswirkungen jedes einzelnen Konfigurationsschritts werden anzeigt
  4. Die Auswirkungen hervorheben, z. B. welche Optionen sich nach einer Auswahl neu ergeben
  5. Informationen sind leicht zugänglich und übersichtlich dargestellt

Der Guided-Selling-Prozess beginnt mit Fragen, die sich auf Anforderungen, Bedürfnisse und Spezifikationen konzentrieren. Eine mögliche Einstiegsfrage könnte die Frage nach Einsatzort und Einsatzzweck sein, um mögliche Produkte und Produktoptionen näher einzukreisen. Guided Selling unterstützt nicht nur potenzielle Käufer, sondern verbessert auch das Wissen des Anbieters, was Kunden benötigen.

Komplexe Vertriebsprozesse beschleunigen mit Guided Selling

Ein weiteres Plus: Guided Selling vereinfacht und beschleunigt komplexe Vertriebs- und Verkaufsprozesse. Potenzielle Kunden können ihr Wunschprodukt selbst konfigurieren, zum Beispiel mittels eines Online-Konfigurators, anstatt tage- oder wochenlang auf ein Angebot warten zu müssen.

LESETIPP: E-Book “B2B-Vertrieb im Wandel: Lesen Sie, wie Sie mit Configure, Price, Quote (CPQ) Vertriebs- und Verkaufsprozesse der neuen Vertriebsrealität, dem technologischen Wandel und den gestiegenen Kundenerwartungen anpassen.

Guided Selling bzw. die anwendungsorienierte Produktkonfiguration gibt sowohl dem Kunden als auch dem Unternehmen die Kontrolle über das Produkt: Der Kunde kann das Produkt selbst konfigurieren – das Unternehmen die Produktkonfiguration aber auch steuern. Wie? Z. B. indem die Auswahl möglicher Optionen begrenzt wird oder verschiedene Optionen nacheinander angezeigt werden.

Auf diese Art und Weise können Unternehmen ihren Kunden eine weitere Navigationshilfe bei der Produktkonfiguration anbieten. B2B-Kunden wollen verstehen, wie sich eine getroffene Konfigurationsentscheidung auf das Endprodukt auswirkt. Was kostet eine Variante im Vergleich zu einer anderen? Welche Vorteile hat sie? Wie ändern sich Lieferzeiten?

Dank entsprechender Schnittstellen in die relevanten Unternehmensanwendungen wie ERP, CRM und PLM lassen sich diese Informationen bereits während der Konfiguration bereitstellen. Auch die Auswahl passender Service-Pakete kann direkt in den Konfigurationsprozess integriert werden.

Produkte einfach konfigurieren und besser verstehen

Guided Selling ermöglicht es, die Auswirkungen von Konfigurationsentscheidungen auf das endgültige Produkt besser zu verstehen. Deshalb ist es wichtig, dass nach einem Konfigurationsschritt die Änderungen, z. B. neue Optionen oder ungültig werdende Optionen, auch visuell ersichtlich sind. So können z. B. ungültige Auswahllisten oder Optionen ausgegraut werden.

LESETIPP: E-Book “Erfolgreicher Industriegüter-Vertrieb in der neuen Normalität”: Erfahren Sie, an welchen Stellen Sie den Reset-Button drücken müssen, um die Digital Readiness in Ihren Vertriebsstrukturen zu steigern und die Chancen der neuen Normalität zu nutzen.

Guided Selling kümmert sich nicht nur um die sichtbaren Konfigurationsentscheidungen. Ebenso wichtig sind die unsichtbaren Entscheidungen, die eine Guided-Selling-Lösung den Anwendern abnimmt. Auf diese Weise schafft Guided Selling echten Mehrwert für die Anwender.

Ein Beispiel: Stellen Sie sich vor, Sie müssten beim Kauf eines Garagentors die Anzahl der benötigten Verkleidungselemente, Fenster oder Teile, deren Anzahl abhängig von anderen Optionen berechnet werden, selbst festlegen. Es gäbe so viele Entscheidungen, die Sie treffen müssten!

Zum Glück übernimmt die Guided-Selling-Lösung all das für Sie – damit Sie sich auf die Entscheidungen konzentrieren können, die wirklich wichtig sind.

B2B-Vertrieb im Wandel

Image E-Book B2B-Vertrieb im Wandel

Wie Industrieunternehmen mit Configure, Price, Quote Vertriebs- und Verkaufsprozesse dem technologischen Wandel und den gestiegenen Erwartungen der B2B-Kunden anpassen können

Digitalisierung und Industrie 4.0 haben die Produktions- und Arbeitswelt gehörig auf den Kopf gestellt. Dank der Umsetzung entsprechender Konzepte sind Industrieunternehmen besser denn je in der Lage, ihre Produkte und Lösungen auf Nachfrage und entsprechend dem tatsächlichen Bedarf der Kunden zu produzieren.

Im Gegensatz dazu scheint der Industriegüter-Vertrieb noch im Analogen festzustecken. Nach wie vor spielen der persönliche Kontakt und das eigene Produkt-Know-how eine große Rolle für den Vertriebserfolg.

Dass sich auch der Vertrieb bzw. die Abläufe und Prozesse rund um Vertrieb und Verkauf von Industriegütern digitalisieren muss, wird heute deutlicher denn je. Persönliche Kontakte, z. B. auf Messen und Veranstaltungen, werden noch auf absehbare Zeit nicht praktikabel sein. Schlagwörter wie Remote Selling und Virtual Selling machen die Runde und sind bestimmende Trends für die neue Vertriebsrealität.

Dass sich der Einsatz digitaler Vetriebstechnologien auszahlt, belegt die aktuelle Studie “State of Sales 2020” von LinkedIn [Quelle].

“Erfolgreiche Vertriebler zeigen sich immer überzeugter vom Nutzen der Vertriebstechnologien, die sie einsetzen, und bewerten sie doppelt so häufig als sind nach wie vor dessen tragende Säulen.”

Das Erfolgsrezept für den Industriegüter-Vertrieb in der neuen Vertriebsrealität besteht hauptsächlich aus nur drei Zutaten:

  1. Intelligenter arbeiten
  2. Kundenattraktivität erhöhen
  3. Kaufentscheidungen der Kunden (besser) verstehen

 

Needs based Configuration

Industriegüter ohne Kunden- und Interessentenpflege effizient verkaufen

In unserem E-Book “B2B-Vertrieb im Wandel” lesen Sie, wie Industrieunternehmen mithilfe digitaler Vertriebswerkzeuge wie Configure, Price, Quote (CPQ) komplexe, hochvariable Produkte auch ohne die für den B2B-Vertrieb typische Kunden- und Interessentenpflege effizient verkaufen können.

Das E-Book können Sie hier downloaden.

Erfolgsfaktoren für den digitalen Industriegüter-Vertrieb

Lange Zeit verließen sich Industrieunternehmen auf selbstentwickelte Vertriebswerkzeuge und das eigene Produkt-Know-how. Das Ergebnis waren langatmige und fehleranfällige Abläufe und Prozesse. Keine guten Voraussetzungen, um in der neuen Normalität des Industriegüter-Vertriebs erfolgreich zu sein.

Schließlich erwarten B2B-Kunden heute nahtlose und einfache Kaufprozesse wie aus dem Konsumgüterbereich. Höchste Zeit für Unternehmen, neue digitale Wege für den Vertrieb und Verkauf ihrer Produkte zu gehen.

Drei Erfolgsfaktoren für die digitale Roadmap:

1) Dreh- und Angelpunkt Produktkonfiguration

Kunden, Vertriebsteams, Konstrukteure, Produktmanager: Sie alle profitieren von einem leistungsfähigen Produktkonfigurator. Moderne Lösungen sind wahre Alleskönner. Als internes technisches Werkzeug ermöglichen sie es, ein variantenreiches Produktportfolio gut zu beherrschen und operative Ziele, wie die Vermeidung von Fehlern bei Bestellvorgängen, zu erreichen.

Eingesetzt im digitalen Produkt-Schaufenster auf der Unternehmenswebseite wird der Produktkonfigurator zum Lead- und Kundenmagneten. Kunden und Interessenten können sich mit wenigen Klicks ihr Wunschprodukt zusammenstellen, es in Echtzeit visualisieren und mittels AR und Smartphone-Kamera in die tatsächliche Nutzungsumgebung holen.

Lesetipp: Im Special „Produktkonfiguration“ erklärt das Manager Magazin, warum die Produktkonfiguration eine zentrale Rolle für den nachhaltigen Unternehmenserfolg einnimmt. Die vollständige PDF-Ausgabe lesen Sie hier.

2) Mehr Speed im Vertrieb

Geschwindigkeit ist Trumpf. Das gilt auch für die Angebotserstellung. Noch immer zählt sie zu den zeitaufwändigsten Abläufen in Industrieunternehmen. Es ist nicht ungewöhnlich, dass zahlreiche Abstimmungsrunden (sowohl intern als auch mit den Ansprechpartnern auf Kundenseite) notwendig sind, um überhaupt ein erstes Angebot an den Kunden verschicken zu können.

Bis das finale Angebot erstellt und verschickt werden kann, muss der Vertrieb typischerweise viele Änderungen hinsichtlich der technischen Anforderungen und Kundenwünsche berücksichtigen und in aktualisierte Angebotsversionen einarbeiten. Das kostet Zeit und den Kunden Nerven.

Abhilfe schaffen automatisierte Prozesse für die Angebotserstellung, um vollumfängliche Unterlagen, basierend auf individuell konfigurierten Produkten, auf Knopfdruck erstellen zu können.

Lesetipp: Die Experten für Digital Manufacturing von Capgemini erklären im Post “CPQ: Drei Buchstaben mit großer Bedeutung” wie Industrieunternehmen mit CPQ den Vertrieb zukunftsfähig im Zeitalter der Digitalisierung ausrichten können.

Conflict Resolution

3) Daten- und Kommunikationssilos aufbrechen

Der Vertrieb eines hochvariablen Produkts beginnt mit der Konfiguration einer maßgeschneiderten Lösung. Ein in den B2B-Online-Shop integrierter anwendungsbasierter Produktkonfigurator gewährleistet, dass zu jeder Zeit ein technisch valides und baubares Produkt zusammengestellt wird – egal ob vom Kunden oder einem Vertriebsmitarbeiter.

Jetzt schlägt die Stunde durchgängiger Integrationen in relevante Unternehmensanwendungen.

Die nahtlose Integration der Konfigurationslösung in das fertigungsrelevante ERP-System zum Beispiel gewährleistet, dass die für die Fertigung benötigten Daten fehlerfrei vorliegen. Eine bidirektionale Integration ermöglicht es, dass für den Kunden wichtige Informationen, wie Lieferzeiten und Verfügbarkeiten, bereits bei der Konfiguration berücksichtigt werden.

Lesetipp: In unserem E-Book “100 % Digital Readiness im Industriegüter-Vertrieb” erklären wir, wie Industrieunternehmen die Chancen der neuen Normalität nutzen können.

Alte Denkmuster und Strukturen passen nicht zum “New Normal“

Alte Denkmuster und Strukturen funktionieren nicht in der neuen Normalität. Unternehmen, die am Status Quo festhalten und zu spät auf Trends wie Digital Commerce reagieren, riskieren, dass agilere Wettbewerber an ihnen vorbeiziehen.

Industrieunternehmen müssen daher in die Digitalisierung ihres Vertriebs investieren, um keine Marktanteile zu verlieren. Eine leistungsfähige CPQ-Lösung ist zentraler Baustein für die Vertriebsdigitalisierung und elementar, um hochvariable Produkte und Lösungen effizient und vor allem digital anbieten und vertreiben zu können.

Passt Tacton CPQ zu uns?

Brian O’Grady kennt Tacton wie seine Westentasche. Kein Wunder, schließlich arbeitet er seit über 20 Jahren bei uns. Nach vielen Jahren als Sales Engineer bereichert er heute als Product Marketing Manager unser Team mit seinem Wissen (und seinen einzigartigen Humor). In all den Jahren haben Kunden Brian eine Frage immer wieder gestellt: Passt Tacton zu uns?

Höchste Zeit für seine Antwort zum Nachlesen: „Schwer zu sagen. Es kommt darauf an …“

Nun gut, ein wenig länger ist seine schriftliche Antwort dann doch geworden 😊

Je komplexer das Produkt, desto besser?

Brian: Viele unserer Kunden schätzen vor allem Tactons Stärken bei der fehlerfreien Konfiguration hochvariabler Produkte. Tacton setzt auf eine Constraints-basierte Konfigurations-Engine, deren Vorteile voll zur Geltung kommen, wenn ein komplexes Regelwerk festlegt, welche Optionen und Varianten gültig sind und welche nicht.

Natürlich sind wir stolz, wenn unser Konfigurator etwas Komplexes wie eine Gasturbine oder eine Verpackungsmaschine konfiguriert. Aber wir hatten schon einen Kunden, der mit unserer Lösung Einladungskarten für Hochzeiten konfiguriert hat.

Auch vermeintlich “einfache” Produkte rechtfertigen den Einsatz einer CPQ-Lösung, wenn ein leistungsfähiges, auf Constraints basiertes System ein komplexes Regelwerk ablöst. Der Vorteil: Tausende von Regeln werden mit wenigen Constraints ersetzt.

Ein Beispiel: Ein Stuhl besteht aus vier Beinen, einer Lehne und einer Sitzfläche. Für den Hersteller aber ist ein Stuhl das Ergebnis unzähliger getroffener Konfigurationsentscheidungen. Ehr der Stuhl zum Stuhl wird, müssen die einzelnen Komponenten aus hunderten verschiedenen Materialien, dutzenden Lackierungen und zahlreichen Produktlinien ausgewählt werden.

Ebook Impulse B2B-Vertrieb

Die Logik dahinter sieht auf den ersten Blick nicht sehr komplex aus. Aber im Lauf der Zeit wird sie es werden. Und damit steigt der Aufwand bei notwendigen Änderungen und Aktualisierungen. Spätestens jetzt zeigen sich die Vorteile eines Constraint-basierte Konfigurators.

Unsere internen Abläufe und Prozesse sind zu kompliziert

Es gibt ein Einsatzszenario unserer Lösungen, das mir in letzter Zeit immer häufiger begegnet. Unternehmen nutzen Tacton CPQ als eine Art Triage-Tool. Die Idee dahinter: Häufig brauchen Unternehmen kein zu 100 % technisch valides Produkt. Manchmal geht es darum, möglichst schnell die theoretische Machbarkeit eines kundenspezifischen Produkts zu überprüfen. Hier kommt es auf die Geschwindigkeit an, eine Abschätzung treffen zu können. Eine gewisse Unschärfe ist in Ordnung.

Ein Beispiel: In einem Unternehmen, mit dem ich kürzlich gesprochen habe, sind detaillierte Schritte notwendig, um die zu erwartenden Kosten für die Produktion einer Komponente abzuschätzen. Vieles muss berücksichtigt werden, z. B. das CAD-Design, die Kosten für die Gießform oder das verwendete Material. Das Unternehmen hat zwar einen anderen Vertriebskonfigurator im Einsatz, den sie nicht ersetzen wollen. Das Engineering allerdings nutzt unsere Lösung, um Anfragen wie diese, die in ähnlicher Form sehr oft gestellt werden, schneller und effizienter beantworten zu können.

Warum das Engineering Tacton als eine Art “Abschätzungs-Tool” einsetzt? Weil unsere Lösung den kompletten Lösungsraum nach gültigen Varianten und Optionen durchsucht und sie einfach verschiedene Konfigurationen erstellen können, ohne jedes Mal von vorne zu beginnen. Denn mit Tacton lässt sich eine Konfiguration quasi in Echtzeit nach verschiedenen Kriterien optimieren und ändern.

Mit Tacton befreit sich das Engineering-Team von zeitraubenden, sich ständig wiederholenden Aufgaben und verschafft sich mehr Zeit für die wertschöpfenden Tätigkeiten: das Konstruieren und Entwickeln von fehlerfreien kundenspezifischen Produkten.

Tacton überzeugt vor allem bei der Konfiguration, richtig?

Eine wesentliche Stärke von Tacton ist nach wie vor das “C” in Configure, Price, Quote. Aber die Zeiten, in denen Produktkonfiguratoren vornehmlich als internes Tool eingesetzt werden, sind vorbei. Heute wird die CPQ-Lösung immer mehr zum zentralen Bestandteil von webbasierten Kundenportalen. Mit unseren Lösungen für den Omnichannel-Vertrieb und Customer Self Services werden wir dieser Entwicklung gerecht.

Tacton ist daher viel mehr als “nur” ein Konfigurator.

Mit Tacton CPQ haben Unternehmen nicht nur die Komplexität und Varianz ihres Produktportfolios im Griff. Wir unterstützen auch komplexe Preisstrukturen, Freigabe- und Genehmigungsworkflows und bieten dank unseres offenen Schnittstellenkonzepts eine Vielzahl an Integrationsmöglichkeiten in die IT-Landschaft.

Was uns als CPQ-Anbieter einzigartig macht, ist unser Know-how im Bereich der Visualisierung. Mit Visual Configuration betreten produzierende Industrieunternehmen im wahrsten Sinne des Wortes eine völlig neue Dimension in Sachen Industriegüter-Vertrieb. Das sehen auch die Analysten von Gartner so. Laut ihnen sind wir ein “Visionary” im Magic Quadrant für CPQ: wegen unserer Branchenexpertise und unseren Möglichkeiten für die visuelle Produktkonfiguration.

Einzigartige Customer Experience, effiziente Betriebsabläufe

B2B-Kunden fordern und erwarten heute ein anderes Kauferlebnis. Das betrifft auch Unternehmen der Branchen Automotive- und Nutzfahrzeuge. Zeitgemäße Vertriebsprozesse sind nicht nur effizient und straff, sondern erfüllen die steigenden digitalen Erwartungen der Kunden.

Mit leistungsfähigen Lösungen für Configure, Price, Quote (CPQ) inklusive visueller Produktkonfiguration schaffen Sie den Spagat zwischen einzigartiger Customer Experience und effizienten Betriebsabläufen.

Configure, Price, Quote (CPQ) – Möglichkeiten und Chancen

Digitale Vorreiter setzen auf CPQ-Lösungen, um:

  • die interne Vertriebsabläufe und die Zusammenarbeit aller am Verkaufsprozess beteiligten Bereiche zu verbessern.
  • Kundenspezifische, technisch valide Produkte effizient und einfach konfigurieren zu können.
  • Hochwertige, vollumfängliche Angebotsunterlagen auf Knofpdruck erstellen zu können.
  • Ihre Kunden mit zeitgemäßen und reibungslosen Vertriebsprozessen zu überzeugen.

Sehen schafft Vertrauen

Die Zukunft des B2B-Vertriebs ist visuell. Mit unverständlichen technischen Spezifikationen und Zeichnungen lassen sich Kunden immer seltener überzeugen. Kunden wollen sich mit eigenen Augen überzeugen, dass die angebotene Lösung passt. Digitale Technologien für die Produktvisualisierung in Echtzeit und Augmented Reality (AR) verändern die Art und Weise, wie Unternehmen ihre Produkte präsentieren können. Machen Sie Schluss mit umständlichen Produktbeschreibungen. Denn Sehen schafft Vertrauen.

Zeit für eine CPQ-Lösung?

Sie wollen wissen, ob Ihr Unternehmen “reif” für eine CPQ-Lösung ist? Wir nennen die Anzeichen, die es Ihnen verraten.

Das Vertriebsteam benötigt viel Zeit und Produkt-Know-how, um ein Angebot erstellen zu können.

Der Grund: langwierige und aufwändige Abstimmungsrunden mit anderen Unternehmensbereichen.

Termine für die Abgabe eines Angebots können nicht gehalten werden.

Der Grund: siehe oben

Die Kunden verbringen immer weniger Zeit im Gespräch mit den Vertriebsmitarbeitern.

Viele B2B-Einkäufer suchen und informieren sich heute proaktiv über vornehmlich digitale Kanäle und erwarten, dass sie spezifische Lösungen online selbst konfigurieren und das zugehörige Angebot einholen können.

Verlorene Geschäftschancen wegen Fehlern in den Angebotsunterlagen.

Der Grund: der eingesetzte Produktkonfigurator erkennt keine fehlerhafte Konfiguration bzw. schlägt keine technisch valide Alternative vor.

Das Vertriebsteam steht unter Druck und versucht, die Kunden mit zu hohen Rabatten zu überzeugen.

Der Grund: Die Preiskalkulation gestaltet sich schwierig, da aktuelle Preise nicht zentral bereitgestellt werden und somit Angebote nicht verlässlich bepreist werden können.

Zeit für Tacton CPQ

Unsere marktführenden Lösungen für Configure, Price, Quote und unsere langjährige Erfahrung sind das Fundament unserer Idee von Smart Commerce, mit der Sie die Herausforderungen der digitalen Transformation erfolgreich angehen können.

Wann können wir Sie überzeugen? Vereinbaren Sie ein erstes Kennenlernen.

Warum Medizintechnik-Hersteller auf CPQ setzen sollten

In Zeiten der Digitalisierung sind die entscheidenden Erfolgsfaktoren Geschwindigkeit, Effizienz und eine einzigartige Buying Experience. Langatmige und fehleranfällige Abläufe und Prozesse rund um den Vertrieb und Verkauf haben ausgedient.

Vor allem Anbieter und Hersteller von medizintechnischen Produkten und Lösungen brauchen neue, digitale Wege, ihre Lösungen anbieten und verkaufen zu können.

Die Liste der Herausforderungen für Medizintechnik-Hersteller ist lang: hohe Vertriebskosten, wachsender Wettbewerbs- und Preisdruck, ein hochregulierter Markt und Kunden, die ihre Kaufentscheidung aus dem Bauch heraus treffen. Viele Unternehmen aus der Branche brauchen leistungsfähige digitale Vertriebstools, um die Verkaufsprozesse und Kundeninteraktionen zu optimieren und zu vereinfachen.

Eine CPQ-Lösung bündelt verschiedene Werkzeuge, die für den Vertrieb variantenreicher und vielschichtiger Produkte notwendig sind. Ein CPQ-System ermöglicht:

Lesetipp: Fachartikel “Einfach überzeugen mit digitalen Vertriebstools”, erschienen in DeviceMed, dem Community-Portal für Medizintechnik.

  • Treffsicher und fehlerfrei die unzähligen möglichen Optionen (wie z. B. Leuchten, Kabel, Bedienelemente, Zusatzgeräte etc.) miteinander kombinieren.
  • Nicht-technische Anforderungen (wie z. B. die Anzahl der zu behandelnden Patienten) automatisch in technische Details übersetzen.
  • Mittels Augmented Reality (AR) das konfigurierte Produkt einfach in die per Smartphone-Kamera aufgenommene tatsächliche Nutzungsumgebung platzieren.

Sind Sie reif für eine CPQ-Lösung?

Ist Ihr Unternehmen “reif” für eine CPQ-Lösung? Drei Anzeichen, die es verraten:

Sie wollen kundenspezifische Produkte kinderleicht konfigurieren?

Eine CPQ-Lösung ermöglicht die fehlerfreie Konfiguration variantenreicher Produkte, unterstützt bei der Preisermittlung und generiert vollumfängliche Angebotsunterlagen, einschließlich Preis- und Stückliste, auf Knopfdruck.

Sie verkaufen über ein großes Reseller-Netz?

Machen Sie es Ihren Partner so einfach wie möglich, Ihre Produkte und Lösungen zu verkaufen. Mit einem webbasierten Self-Service-Portale können Kunden und Partner Produkte eigenständig konfigurieren und Angebote einholen.

Sie wollen Ihre Kunden nicht nur überzeugen, sondern begeistern?

Mit digitalen Technologien für die visuelle Produktkonfiguration setzen Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale perfekt in Szene. Überzeugen Sie Kunden, schaffen Vertrauen in Ihre Lösungen und sorgen Sie für den Wow-Effekt, der ausschlaggebend sein kann für die Kaufentscheidung.

Gute Gründe für Tacton CPQ

Unsere marktführenden Lösungen für Configure, Price, Quote und unsere langjährige Erfahrung sind das Fundament unserer Idee von Smart Commerce, mit der Sie die Herausforderungen der digitalen Transformation erfolgreich angehen können.

Führende Analysten sind bereits von unseren Lösungen überzeugt: Laut Gartner sind wir der bevorzugte CPQ-Anbieter für die spezifischen Belange produzierender Unternehmen.

Wann können wir Sie überzeugen? Vereinbaren Sie ein erstes Kennenlernen.

CPQ für den Maschinenbau

CPQ implementation

Lange Zeit setzte der Industriegüter-Vertrieb auf selbstentwickelte Vertriebswerkzeuge und das eigene Produkt-Know-how. Aber: Leistungsschwache Sales-Tools machen die Abläufe und Prozesse beim Vertrieb hochvariabler Produkte langatmig und fehleranfällig.

Smarter Industriegüter-Vertrieb ist heute digital, intelligent und effizient.

Dafür brauchen Industrieunternehmen leistungsfähige Tools, um ihr Verkaufsverhalten an das geänderte Kaufverhalten der Kunden anzupassen und um komplexe Vertriebsstrukturen und Verkaufsprozesse managen zu können. Deshalb entscheiden sich immer mehr Unternehmen für die Einführung einer CPQ-Lösung (Configure, Price, Quote).

Mit Tacton Smart Commerce, “powered by CPQ”, bekommen Maschinenbauunternehmen eine umfassende Toolbox, mit der sie moderne Strategien für den digitalen Vertrieb hochvariabler Industriegüter (operativ) umsetzen können.

Die Stärken von Tacton Smart Commerce kurz zusammengefasst:

  • Kundenindividuelle Produkte und Lösungen fehlerfrei und intuitiv konfigurieren.
  • Eine zentrale Plattform für all Verkaufsprozess beteiligten Bereiche.
  • Sofort einsetzbaren Schnittstellen und Integrationen in relevante Unternehmensanwendungen wie CRM-, ERP- und CAD.
  • Integrierte Lösungen für Design Automation, um das Engineering von zeitaufwändigen Routinetätigkeiten zu befreien und kundenindividuelle Produkte in Rekordzeit zu konstruieren.
  • Unterstützung von Strategien und Konzepte für den Omnichannel-Vertrieb.

Warum Tacton?

Unsere marktführenden Lösungen für Configure, Price, Quote und unsere langjährige Erfahrung sind das Fundament unserer Idee von Smart Commerce, mit der Sie die Herausforderungen der digitalen Transformation erfolgreich angehen können.

Führende Analysten sind bereits von unseren Lösungen überzeugt:

Laut Gartner sind wir der bevorzugte CPQ-Anbieter für die spezifischen Belange produzierender Unternehmen.

Forbes sagt:

“Tacton’s is the latest product reflecting the next generation of visual configurators where greater collaboration across departments is the goal”.

Wann können wir Sie überzeugen? Vereinbaren Sie ein erstes Kennenlernen.

Warum die Hersteller von Verpackungs- und Produktionsmaschinen auf CPQ setzen sollten

Verpackungs- und Produktionsmaschinen sind häufig Einzelstücke, die speziell für die Anforderungen des Kunden entwickelt und produziert werden. Eine Maschine besteht aus Hunderten konfigurierbarer Optionen und Parameter.

Die Anbieter stehen vor komplexen Herausforderungen. Sie müssen die Kundenanforderungen richtig erfassen und die bestmögliche Lösung zu den bestmöglichen Preisen anbieten. Hat der Kunde Fragen zur angebotenen Lösung, kommt es häufig zu Verzögerungen, da Produktexperten benötigt werden, um sie beantworten zu können.

Eine CPQ-Lösung bündelt verschiedene Werkzeuge, die den Vertrieb und Verkauf hochkomplexer Verpackungs- und Produktionsmaschinen signifikant vereinfachen.

Vier gute Gründe, warum Hersteller von Verpackungs- und Produktionsmaschinen auf CPQ setzen sollten:

  1. Mit einer leistungsfähigen CPQ-Lösung navigieren Vertriebsmitarbeiter sicher und zielgerichtet durch ein komplexes Produktportfolio.
  2. Validierungsmechanismen unterbinden nicht nur Fehlkonfigurationen. Technisch valide Alternativen werden automatisch vorgeschlagen.
  3. Mit Tacton CPQ kann jede Maschine genau nach den Kundenanforderungen konfiguriert und optimiert werden – gemäß den Kriterien, die für den Kunden ausschlaggebend sind.
  4. Tacton CPQ unterstütztden kompletten Prozess, vom Engineering bis zum Fertigungsauftrag und hilft, Fehler zu vermeiden und Abläufe zu beschleunigen.

Warum Tacton CPQ

Unsere marktführenden Lösungen für Configure, Price, Quote und unsere langjährige Erfahrung sind das Fundament unserer Idee von Smart Commerce, mit der Sie die Herausforderungen der digitalen Transformation erfolgreich angehen können.

Überzeugen Sie sich selbst. Vereinbaren Sie heute ein erstes Kennenlernen.

FAQ: CPQ für den Maschinenbau

CPQ Software FAQ

Ihre Fragen, unsere Antworten

Häufig werden wir gefragt, was die Vorteile einer Lösung für Configure, Price, Quote (CPQ) sind, wie Industrieunternehmen und Maschinenbauer von CPQ profitieren oder warum leistungsfähige Integrationen in vorhandene Unternehmensanwendungen so wichtig für den erfolgreichen Einsatz einer CPQ-Lösung sind.

Die Antworten auf häufige Fragen rund um CPQ haben wir deshalb kurz und knapp für Sie zusammengestellt. Legen wir los.

CPQ – Was ist Configure, Price, Quote (CPQ)?

Configure, Price, Quote (CPQ) unterstützt Fertigungsunternehmen bei der Konfiguration kundenspezifischer Produkte und den damit verbundenen Vertriebs- und Verkaufsprozessen. Kundenindividuelle Produkte lassen sich gemäß verschiedenen Kriterien (wie z. B. niedrige Betriebskosten oder nach bestimmten Leistungswerten) fehlerfrei konfigurieren und benötigte Angebotsdokumente, einschließlich technischer Unterlagen, auf Knopfdruck generieren.

Wie unterstützt eine CPQ-Lösung produzierende Unternehmen

In vielen Industrieunternehmen ist das Erstellen eines kundenspezifischen Angebots ein zeitaufwändiger und fehleranfälliger Prozess. Mit einer CPQ-Lösung können produzierende Unternehmen Vertriebsprozesse effizienter gestalten, vereinfachen und automatisieren.

Weiterlesen: Tools für den digitalen Industriegüter-Vertrieb

Was ist visuelle Konfiguration?

Visuelle Konfiguration meint den kombinierten Einsatz digitaler Technologien, um Produkte direkt in der dreidimensionalen visuellen Darstellung per Drag-and-drop konfigurieren zu können.

Wie verbessert visuelle Konfiguration die Vertriebsprozesse

Moderne Technologien für Visualisierung und visuelle Konfiguration sind ideal, um die um die steigenden digitalen Anforderungen und Erwartungen der Kunden zu erfüllen. Visuelle Konfiguration ermöglicht es Kunden unmittelbar nachzuvollziehen, wie sich Konfigurationsentscheidungen (z. B. die Auswahl einer bestimmten Produktvariante oder Produktoption) auswirken. Das steigert das Produktverständnis, hilft, Missverständnisse zu vermeiden und bietet den Kunden eine außergewöhnliche Customer Experience, die ausschlaggebend für die Kaufentscheidung sein kann.

Ebook Impulse B2B-Vertrieb

Was ist Design Automation (Konstruktionsautomatisierung)?

Design Automation verkürzt die Zeit, die Konstruktionsteams benötigen, um kundenspezifische Aufträge zu konstruieren und zu entwerfen. Durch die direkte Integration in das CAD-System arbeiten Konstrukteure innerhalb ihrer gewohnten Arbeitsumgebung. Ein weiterer Vorteil: wiederkehrende Routinetätigkeiten können automatisiert und wertvolle Ressourcen für wertsteigernde Tätigkeiten bereitgestellt werden.

Warum sind Integrationen so wichtig für den erfolgreichen Einsatz einer CPQ-Lösung?

Wichtige Erfolgsfaktoren für die digitale Transformation sind ein nahtloser Informationsfluss und synchrone Daten. Voraussetzung hierfür sind sofort einsetzbare Schnittstellen zu relevanten Unternehmensanwendungen wie ERP, CRM oder PLM.

Weiterlesen: Der Star ist die Mannschaft

Wie unterstützt CPQ Unternehmen dabei, die Kunden besser zu verstehen?

Warum entscheiden sich Kunden häufiger für eine bestimmte Produktoption? Welche Funktionalitäten werden häufig nachgefragt, welche eher weniger? Welche Dienstleistungen und Servicepakete runden das Angebot am besten ab? Unternehmen, welche die Antworten auf diese Fragen kennen sind in der Lage, das eigene Produktportfolio zu optimieren und den Kunden die Lösungen zu verkaufen, die sie wirklich brauchen.

Weiterlesen: E-Book CPQ-Analytics: Kunden besser verstehen

Was ist Tacton Smart Commerce?

Mit Tacton Smart Commerce können Industrieunternehmen die Abläufe und Prozesse rund um den Vertrieb variantenreicher Produkte intelligenter und effizienter gestalten. Heute haben potenzielle Kunden ihre Kaufentscheidung bereits so gut wie getroffen, ohne einen Anbieter direkt kontaktiert zu haben. Deshalb brauchen produzierende Unternehmen neue digitale Wege, ihre Produkte und Lösungen zu verkaufen.

Tipp: Lesenswerte E-Books und interessante Webinare zu den Themen CPQ, Smart Commerce oder Visualisierung finden Sie hier.

Visual Assets für die visuelle Produktkonfiguration

Wie Sie Ihre CAD-Daten in interaktiv erlebbare Produkte verwandeln

Unternehmen, die in Sachen Digital Sales auf die visuelle Produktkonfiguration setzen, vermeiden Missverständnisse und unterschiedliche Erwartungshaltungen bezüglich des angebotenen Produkts, vermitteln ein besseres Produktverständnis und sind in einem interaktiven Verkaufsgespräch mit ihren Kunden, anstatt Produkte und Optionen umständlich zu erklären.

All diejenigen, die beim Stichwort visuelle Produktkonfiguration zusammenzucken ob des angenommenen Aufwands, den der Einsatz einer solchen Technologie mit sich bringt, können wir beruhigen. Denn die für die visuelle Produktkonfiguration benötigten visuellen Assets lassen sich aus vorhandenen 3D-CAD-Daten gewinnen. Und das in fünf Schritten.

Schritt 1: Daten für die Echtzeit-Visualisierung vorbereiten

Die Vorbereitung umfasst neben der Tessellierung (das Zerlegen von Polygonen in einfacher zu handhabende Flächen, wie z.B. Dreiecke oder Vierecke) das Reparieren sowie das Vereinfachen der CAD-Daten. In diesem Schritt sollten auch sensible bzw. schützenswerte Daten entfernt werden.

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Schritt 2 (optional): Erstellen neuer, für die Visualisierung benötigter 3D-Modelle

Ob und wie viele neue 3D-Modelle erstellt werden müssen, hängt von verschiedenen Faktoren ab:

  • – Wie viele Teile mussten entfernt werden?
  • – Wie viele Teile sind ungeeignet?
  • – Wie viele benötigte Teile fehlen?
  • – Wie viele Teile sind zu komplex für eine Echtzeit-Visualisierung?

Für die Neuerstellung werden häufig Referenzbilder der jeweiligen Teile verwendet. Wichtig ist, dass die parametrischen Eigenschaften des Produkts vorhanden sind und auch richtig im Konfigurator dargestellt werden können.

Schritt 3: Aufbereiten des visuellen Abbilds des Produkts

In diesem Schritt werden den einzelnen Teilen die gewünschten Materialien und Texturen (mehr Informationen zu den Begrifflichkeiten hier) zugewiesen, „aufgetragen“ und sichergestellt, dass entsprechende Änderungen bei der Konfiguration sichtbar sind.

Typischerweise werden hierfür Referenzbilder oder konkrete Farbbeispiele verwendet. Ebenfalls Teil dieses Bearbeitungsschritts ist das Hinzufügen von Informationen über die Umgebung (Lesetipp: Die wichtigsten Begriffe zum Thema erklären wir hier), in der das Produkt bei der Konfiguration zu sehen ist.

Schritt 4: Zusammensetzen der einzelnen Assets

In diesem Schritt werden die einzelnen Bestandteile (Assets) zusammengesetzt und sichergestellt, dass das Produkt in den gültigen Konfigurationen richtig dargestellt wird.

Schritt 5: Optimieren der Daten für unterschiedliche Kanäle

Damit die visuelle Produktkonfiguration auf möglichst vielen Endgeräten bzw. Plattformen lauffähig ist, werden im letzten Schritt die Daten entsprechend optimiert.