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Visual Configuration für den Partnervertrieb

Für die Anbieter hochvariabler Industriegüter, wie z. B. Verpackungsmaschinen oder Produktionsanlagen, ist der Direktvertrieb der wichtigste Vertriebskanal. Die Gründe liegen auf der Hand: Produktkomplexität und Produktvarianz sind zu herausfordernd für den Partnervertrieb.

Aus diesem Grund „überlassen“ viele Anbieter ihren Partnern häufig typische After-Sales-Bereiche wie Zubehör, Ersatzteile und Wartungsleistungen.

Moderne Technologien verändern und optimieren nicht nur Abläufe und Prozesse in Produktion und Fertigung. Sie bieten den Anbietern hochvariabler und komplexer Industriegüter neue Möglichkeiten, wie sie Produkte und Lösungen über ihre Vertriebskanäle verkaufen können. Mit einer Lösung für Visual Configuration zum Beispiel können komplexe Produkte intuitiv mit nur wenigen Klicks konfiguriert werden – passgenau und maßgeschneidert für individuelle Anforderungen.

TIPP: Wie Sie mit CPQ ein Self-Service-Portal aufbauen und variantenreiche Produkte effizient online vertreiben können, lesen Sie in unserem E-Book “Self-Service-Portale für Industrieunternehmen”.

Visual Configuration – mehr Erfolg für den Partnervertrieb

Was ist visuelle Produktkonfiguration? Bei der visuellen Produktkonfiguration werden verschiedene digitale Technologien, wie z. B. Visualisierung und Augmented Reality (AR) kombiniert eingesetzt, um ein Produkt direkt in der dreidimensionalen visuellen Darstellung per Drag-and-drop konfigurieren zu können.

Anders ausgedrückt: Mit Visual Configuration vereinfachen Industrieunternehmen die Vertriebs- und Verkaufsprozesse und verbessern das Produktverständnis. Wie? Indem Kunden mit eigenen Augen in Echtzeit sehen können, wie ihr Produkt entsteht und wie sich Konfigurationsentscheidungen auswirken.

In Kombination mit anwendungsbasiertem Guided Selling können sich Partner, Kunden und Vertrieb auf spezifische Anforderungen konzentrieren. Mit Visual Configuration finden sie immer eine technisch optimale und technisch valide Lösung.

Ein weiteres Plus von Visual Configuration: Unternehmen können ihren Kunden die Wahl ihres bevorzugten Vertriebskanal überlassen.

Neugierig geworden auf Visual Configuration?

Dann verpassen Sie nicht unser Webinar zum Thema “Accelerate Sales and Eliminate Order Errors with Visual Configuration” am 23. März, 15:00 – 15:30 Uhr.

Tacton CPQ für montierbare Zubehörteile

CPQ guide for medical device manufacturers

Auch für viele Industriegüter gilt: Das passende Zubehör ist das Sahnehäubchen, das eine passende Lösung in die perfekte Lösung verwandelt. Viele Anbieter haben daher einen umfangreichen Katalog an optionalen Zubehörteilen, um individuellste Kundenwünsche erfüllen zu können.

Das Problem: Passendes Zubehör wird häufig erst angeboten, nachdem das Produkt konfiguriert ist – und nicht bereits während der Konfiguration.

Abhilfe schafft das Feature Module Variant Catalogs von Tacton CPQ. Damit ist es möglich, montierbares Zubehör direkt in das anwendungsbasierte Guided Selling zu integrieren.

Die Vorteile:

  • Die Konfigurations-Engine stellt sicher, dass Zubehörteile zu 100 % zum aktuell konfigurierten Produkt kompatibel sind und montiert werden können.
  • Montierbare Zubehörteile (Katalog) können genau definierten Positionen am konfigurierten Produkt zugewiesen werden.
  • Um den Kunden die Auswahl optionaler Zubehörteile zu erleichtern, können passende Zubehörteile entsprechend ausgewählter Produkteigenschaften angezeigt werden.
  • Bei Änderungen an der Konfiguration werden ausgewählte Zubehörteile, die nicht mehr zu aktuellen Produktkonfiguration passen, visuell hervorgehoben.
  • Ausgewähltes Zubehör wird automatisch in die Stückliste aufgenommen und bepreist.

Module Variant Catalogs im Praxis-Test

Ein Anbieter hochwertiger Endoskopie-Geräte bietet zu seinen Geräten Monitore an, die allerdings nicht selbst hergestellt werden und daher marktüblichen Standardgrößen entsprechen.

In der Vergangenheit hatte der Medizintechnik-Anbieter nur einige ausgewählte Monitore im Programm, um sicherzustellen, dass der Monitor auch kompatibel war mit dem konfigurierten Endoskopie-Gerät.

Im Lauf der Zeit häuften sich die Kundenanfragen: immer mehr Kunden wollten Monitore verwenden, die nicht Teil des Zubehörkatalogs waren.

Lesetipp: Wie Medizintechnikhersteller mithilfe digitaler Vertriebstools ihre Verkaufsprozesse und Kundeninteraktionen optimieren und zu vereinfachen können, erklärt Fachartikel “Einfach überzeugen(d) mit digitalen Vertriebstools” [DeviceMed].

Um diese Kundenwünsche erfüllen zu können, musste der Anbieter jede einzelne Anfrage prüfen und sicherstellen, dass der vom Kunden gewünschte Monitor auch tatsächlich montiert werden konnte. Aufwand und Vertriebskosten stiegen.

Needs based ConfigurationDie Lösung heißt Module Variant Catalogs mit Tacton CPQ: Mit dem Feature ist der Medizintechnik-Anbieter nicht länger an einige wenige Monitormodelle gebunden. Der Anbieter kann vollständige Produktkataloge einfach und direkt in Tacton CPQ integrieren. Basierend auf definierten Produkteigenschaften, werden die zum aktuell konfigurierten Endoskopie-Gerät passenden Modelle gefiltert und können bereits während des Konfigurationsvorgangs ausgewählt werden.

Katalogsysteme nahtlos in Tacton CPQ integriert

Heute können Kunden einfach den passenden Monitor aus einem umfangreichen Angebot auswählen. Das erhöht sowohl die Servicequalität als auch die Kundenzufriedenheit. Der Anbieter wiederum spart wertvolle Ressourcen, da Kundenwünsche nicht mehr aufwändig geprüft werden müssen.

Das geschieht direkt während der Produktkonfiguration, indem Produkteigenschaften der einzelnen Monitormodelle, hinterlegt in externen Katalog-Systemen, direkt in die Konfigurationslogik eingebunden sind.

Ausblick 2021: Trends für den Industriegüter-Vertrieb

gartner

Vertriebsdigitalisierung: Was erfolgreiche Fertigungsunternehmen im neuen Jahr anpacken werden

Das Jahr 2020 war anders, anstrengend und in allen Lebensbereichen herausfordernd. Die Vertriebsteams vieler produzierender Unternehmen standen von einem Tag auf den nächsten vor einer unlösbaren Aufgabe:

Wie sollten sie komplexe und variantenreiche Produkte und Lösungen verkaufen, ohne die Möglichkeit, sich persönlich mit Kunden und Interessenten zu treffen und Anforderungen, Spezifikationen oder Angebote zu diskutieren?

Eine zentrale Erkenntnis: Auch wenn Vertrieb und Verkauf hochvariabler Industriegüter komplexe Vorgänge bleiben, wird sich die Digitalisierung der Vertriebs- und Verkaufsprozesse im B2B-Bereich weiter beschleunigen. Wir haben unsere Kunden gefragt: Welche Themen rund um den Industriegüter-Vertrieb stehen ganz weit oben auf ihrer Agenda?

Die Top-To-Dos unserer Kunden sind:

Jetzt lesen: E-Book “Trends für den Industriegüter-Vertrieb

In unserem E-Book lesen Sie, welche Themen rund um B2B-Commerce, CPQ und Vertriebsdigitalisierung ganz weit oben auf der Agenda unseree Kunden stehen. Das E-Book (PDF) können Sie hier kostenlos herunterladen.

2020 im Rückblick: Customer-Centricity kommt an im Maschinenbau

Powerplant chimney

Kundenorientierung und Digitalisierung sind die Top-Trends in der Fertigungsindustrie

2020 ist ein Jahr für die Geschichtsbücher, so viel steht fest. Die Zahl der Pläne, Vorhersagen und Ziele, von denen sich Menschen überall auf dem Globus haben verabschieden müssen, steigt ins Unermessliche.

Themen, die sich vor der Pandemie nur als Anzeichen eines kommenden Trends am Horizont abzeichneten, sind plötzlich die neue Normalität. Nur ein Beispiel: Der rasante Bedeutungsgewinn für Self-Service- und Kundenportale für den Industriegüter-Vertrieb.

Laut einer Umfrage von McKinsey bevorzugen seit dem Start der Pandemie 70 % der Entscheidungsträger im B2B-Umfeld heute Remote-Meetings oder digitale Kanäle. Und daran wird sich auf absehbare Zeit nichts ändern. Es liegt daher auf der Hand: Self-Service- und Kundenportale werden 2021 ein entscheidender Erfolgsfaktor im Industriegüter-Vertrieb.

 

Lösungen für Configure, Price, Quote (CPQ), die sich bereits in vielen produzierenden Unternehmen fester Bestandteil der Verkaufsprozesse sind, werden nicht länger ein hauptsächlich intern genutztes Vertriebstool bleiben. Sie sind die Basis, auf der Fertigungsunternehmen Self-Service-Portale für Kunden, Interessenten und Partner aufbauen und betreiben.

Auch für produzierende Unternehmen gilt im nächsten Jahr: “Wir sind drin!”

Auf G2 Crowd, der weltweit führenden Bewertungsplattform für Geschäftslösungen, jedenfalls sind die Suchanfragen für CPQ um 22 % und für Quote-to-Cash-Lösungen um 48 % nach oben geschnellt. Ein Beleg dafür, dass Unternehmen verstärkt nach Möglichkeiten suchen, Vertriebs- und Verkaufsprozesse an die neuen Realitäten anzupassen und den B2B-Vertrieb digital aufzurüsten.

2021 werden digitale Vorreiter im Maschinenbau in Sachen Vertrieb “online” sein.

Eine Frage, die uns unsere Kunden in den letzten Monaten immer wieder gestellt haben, war die folgende:

Wie kann eine digitale Customer Journey für einen Anbieter hochvariabler Produkte aussehen?

Unsere – zugegeben einfach klingende – Antwort: Indem Fertigungsunternehmen jeden ihrer Kunden, Partner und Interessenten in die Lage versetzen, selbst zum Produktexperten zu werden und komplexe Produkte und Lösungen intuitiv und maßgeschneidert auf ihre spezifischen Anforderungen zu konfigurieren.

Kein leichtes Unterfangen, das ist klar. Aber eines, dass es anzugehen gilt, um den Unternehmenserfolg auch in Zeiten des Digital Commerce und hoher digitaler Erwartungshaltungen der Kunden nachhaltig zu sichern.

Die gute Nachricht ist: Die Bausteine für eine erfolgreiche Customer Journey sind vorhanden und bereit für den Einsatz in einem Self-Service-Portal. Die Bausteine sind: 

(Die neue B2B Buying Journey) 

Configure, Price, Quote (CPQ)

Die Konfiguration kundenspezifischer Produkte und die Erstellung verlässlicher Angebote ist in vielen Unternehmen ein zeitaufwändiger Vorgang. Mit einer CPQ-Lösung lassen sich fehlerfreie Angebote, basierend auf technisch validen Produkten, auf Knopfdruck erstellen und manuelle, fehleranfällige Prozesse bei der Erstellung kundenspezifischer Angebote abstellen.

Tipp: Unser Kunde Atlas Copco erklärt, wie das Unternehmen komplexe Vertriebsprozesse vereinfacht und durchgängige digitale Verkaufsprozesse realisiert hat. Video AtlasCopco

Visualisierung und Augmented Reality

CEB Inc., ein Tochterunternehmen von Gartner, hat Führungskräfte gebeten, die Kaufprozesse für komplexe Lösungen und Produkte zu beschreiben. Oft genannt wurden die Begriffe “Qualvoll”, “Furchtbar”, “Frustrierend”.

Durch den Einsatz leistungsfähiger Technologien für die visuelle Produktkonfiguration und Augmented Reality (AR) können Unternehmen Produktfunktionen und Produktoptionen in Echtzeit demonstrieren und zeigen, anstatt sie umständlich zu erklären.

Immersive Technologien ermöglichen es, das gesamte Produktportfolio zu visualisieren, online bereitzustellen und interaktiv erlebbar zu machen. Sowohl Vertrieb aus auch Kunde können Produkte intuitiv selbst konfigurieren, mit dem Produkt interagieren und es dank AR direkt in der tatsächlichen Nutzungsumgebung erleben.

Tipp: Das E-Book “Die Zukunft des B2B-Vertriebs ist visuell” erklärt, wie Unternehmen heute Produkte präsentieren müssen, um ihre Kunden unmittelbar in die Verkaufsprozesse miteinzubeziehen.

Self-Service-Portale mit Guided Selling

Das klassische B2B-Vertriebsmodell steht an einem Wendepunkt. Während der B2C-Bereich es den Kunden längst so einfach wie möglich macht, sich über Produkte informieren und die ausgewählten Produkte möglichst komfortabel kaufen zu können, suchen Industrieunternehmen noch nach den passenden Rezepten für das digitale Zeitalter.

Um wettbewerbsfähig zu bleiben, brauchen produzierende Unternehmen digitale Vertriebswerkzeuge, um die Präferenzen der Self-Service-orientierten Käufer erfüllen und komplexe, hochvariable Produkte ohne die für den B2B-Vertrieb typische Kunden- und Interessentenpflege effizient verkaufen zu können

Dreh- und Angelpunkt eines Self-Service-Portals ist ein Produktkonfigurator mit Funktionen für das anwendungsorientierte Guided Selling. Mit einer solchen Lösung ist gewährleistet,

  • dass der tatsächliche Bedarf des Kunden/Interessenten intuitiv erfasst wird,
  • dass nicht-technische Anforderungen, wie z. B. Gesamtbetriebskosten, Energieverbrauch oder bestimmte Leistungskennzahlen, in technische Details übersetzt werden,
  • dass die konfigurierten Produkte stets technisch korrekt sind und auf aktuellen Daten basieren.

Tipp: Ebook “Self-Service-Portale für den Maschinenbau”: Ein digitales Self-Service-Portal bietet Kunden anwen­derfreundliche Webseiten und Online-Shops mit einfacher Navigation, umfassenden Produktinforma­tionen, intuitiven Bestellfunktionen und modernen Checkout-Prozessen.

Durchgängige Integration in die vorhandene Unternehmens-IT

Mit einer direkt in die relevanten Unternehmensanwendungen (CAD, CRM, ERP) integrierten CPQ-Lösung können Unternehmen existierende Kommunikations- und Informationssilos aufbrechen und die Zusammenarbeit zwischen den am Verkaufsprozess beteiligten Bereichen Zusammenarbeit signifikant verbessern.

Eines hat das Jahr 2020 gezeigt: Die Realität ändert sich schneller, als man denkt! Alte Denkmuster und Strukturen haben endgültig ausgedient.  Für eine erfolgreiche Zukunft braucht es:

  • neue Ideen, um flexibel zu bleiben und um sich neuen Gegebenheiten anpassen zu können
  • neue Technologien, mit denen Kunden und Vertrieb hochvariable Produkte effizient und eigenständig konfigurieren und (ver-)kaufen können

Was Produktvarianz mit der Preisstrategie zu tun hat …

Tacton CPQ Pricing Video

… und warum “Featuritis” keine gute Basis für die Preisverhandlungen ist

Es ist geschafft! Der Kunde hat bestellt, im Vertrieb knallen die Sektkorken und in der Produktion laufen die Maschinen an. Vergessen sind die Qualen und die Mühsal der langwierigen und schwierigen Vertriebsprozesse, die das Geschäft beinahe zum Scheitern gebracht hätten. Und einmal mehr geloben alle Beteiligten: Beim nächsten Angebot wird alles anders…

Industrieunternehmen wissen, dass der Weg zwischen Auftragseingang und Auftragsabwicklung ganz schön holprig sein kann. Die Schlaglöcher sind bekannt:

  • Änderungen am angebotenen Produkt aufgrund wechselnder Kundenanforderungen und Kundenwünsche
  • Änderungen am angebotenen Produkt aufgrund festgestellter Probleme für die Fertigung
  • Änderungen am angebotenen Produkt aufgrund riskanter Kostenkalkulation

Egal, aus welchen Gründen das angebotene Produkt geändert werden muss: Unternehmen müssen das Spagat meistern, den eigenen Gewinn im Blick zu behalten und das Produkt zu einem für den Kunden attraktiven Preis anzubieten.

Eine leistungsfähige CPQ-Lösung wie Tacton CPQ mit anwendungsbasiertem Guided-Selling bietet Unternehmen die notwendigen Funktionen, um die optimalen Preise zu kalkulieren, sowohl aus Anbieter- als auch Kundensicht.

Tacton-Experte Per Rohdin erklärt in nur 7 Minuten, was Produktvarianz mit der Preisstrategie zu tun hat und warum “Featuritis” keine gute Basis für die Preisverhandlungen ist.

Konfigurationsdaten: eine vertane Chance

Product Configuration analytics

Die Variabilität von Produkten sowie deren Qualität sind in den letzten Jahren enorm gestiegen, unterstützt durch den Einsatz von Produktkonfiguratoren sowie datengetriebener Produktionsprozesse.

In der Fertigung nutzen Maschinenbauer längst die gesammelten Analyse- und Maschinendaten, um Fertigungsprozesse zu optimieren, auftretende Fehler frühzeitig zu erkennen und Prozesse besser aufeinander abzustimmen.

Während Big Data Alltag in der Fabrik ist, sieht in Sachen Konfigurationsdaten ganz anders aus: Nur 25 % der Unternehmen nutzen die Daten, die bei der Produktkonfiguration anfallen.

Zu diesem Ergebnis kommen die Experten von BearingPoint in ihrer Analyse “Product Configuration Analytics”.

DOWNLOAD: Das PDF gibt es hier zum Download.

Das Urteil der Experten ist daher eindeutig: Unternehmen lassen viel Potenzial ungenutzt.

Denn die Daten, die bei der Produktkonfiguration entstehen, sind ein wahrer Schatz. Drei Beispiele, wie sich Konfigurationsdaten gewinnbringend einsetzen lassen:

Trefferquote der Angebote steigern

Durch die Nutzung vorhandenen Konfigurationswissens (Für welche Varianten haben sich Kunden mit ähnlichen Anforderungen entschieden?) können Unternehmen bereits während der Konfiguration sinnvolle Zusatzleistungen oder Produktoptionen anbieten.

Gewinnspannen optimieren

Mit einer intelligenten Preiskalkulation können Unternehmen ihre Produkte zu optimalen Preisen anbieten, bei denen sowohl Kunde als auch Anbieter auf ihre Kosten kommen.

Mehr Produktinnovationen

Welche Optionen werden häufig nachgefragt, welche weniger? Gibt es marktspezifische Muster? Dieses Wissen kann das Produktmanagement nutzen, um attraktive Produkt-Bundles zusammenzustellen oder Standardprodukte besser an die tatsächlichen Kunden- und Marktbedürfnisse anzupassen.

Unser Lesetipp

In unserem E-Book “Tacton CPQ Analytics – Kunden besser verstehen” nennen wir konkrete Beispiele, wie Unternehmen die wertvollen CPQ- und Konfigurationsdaten nutzen können:

  • Analyse Sales Pipeline
  • Analyse Preisgestaltung
  • Analyse Bauteile
  • Analyse markt- und kundengerechte Produkte

Bevor Sie mit CPQ loslegen …

Success with CPQ starts with trust

5 Tipps für ein erfolgreiches CPQ-Projekt

Die Würfel sind gefallen: Sie wollen die Vertriebs- und Verkaufsprozesse im Unternehmen optimieren und digitalisieren. Eine Lösung für Configure, Price, Quote (CPQ) soll’s richten und die Vertriebsorganisation fit machen für die digitalen Anforderungen und Erwartungen der Kunden. Eine gute Entscheidung!

Damit Sie voll durchstarten können, haben unsere Freunde von CPQ.se fünf interessante und lohnende Lesetipps für Sie.

1. Gartner’s Magic Quadrant für CPQ

Die Analysten von Gartner veröffentlichen jährlich einen Report, in dem verschiedene Anbieter von CPQ-Lösungen genau unter die Lupe genommen werden. Kriterien sind u.a. Funktionalitäten, Verständnis für spezifische Herausforderungen unterschiedlicher Branchen, Zukunftssicherheit oder Implementierungsfähigkeiten.

Anbieter, welche die umfangreichen Tests bestanden haben, werden in den Magic Quadrant für CPQ aufgenommen.

TIPP: Die aktuelle Ausgabe des Magic Quadrant können Sie hier herunterladen.

2. Buchtipp #1: “Knowledge-Based Configuration: From Research to Business Cases” (Alexander Felfernig, Lothar Hotz, Claire Bagley, Juha Tiihonen)

Das Buch verbindet die akademische mit der praktischen Welt und beschreibt, Methoden, die es Anwendern ermöglichen, direkt und interaktiv mit komplexen Produktmodellen zu interagieren – kurz gesagt: wie Anwender komplexe Produkte konfigurieren können.

Mit rund 400 Seiten zugegeben kein Buch für eine Nacht. Wir empfehlen das zweite Kapitel, das sich mit der Entwicklung der Produktkonfiguration beschäftigt. Kapitel 6 beschreibt verschiedenen Methoden und Herangehensweisen, die in CPQ-Lösungen zum Einsatz kommen. für die Produktkonfiguration. Praxisbeispiele für erfolgreiche CPQ-Implementationen in mehreren Unternehmen finden sich in den Kapiteln 16 – 19.

3. Buchtipp #2: “Product Customization” (Lars Hvam)

Das Buch von Lars Hvam ist ideal für Unternehmen, die eine CPQ-Lösung einführen wollen. Es erklärt, wie ein System für die Produktkonfiguration gestaltet werden sollte. Der Autor hat die Erfahrung von über 40 Einführungsprojekten in Unternehmen, die kundenindividuelle Produkte verkaufen, in das Buch einfließen lassen.

4. Podcast-Tipp: The CPQ Podcast von Novus CPQ

Der englischsprachige Podcast von Novus CPQ ist eine gute Quelle, um über aktuelle Entwicklungen und Neuigkeiten auf dem Laufenden zu bleiben. Gastgeber Frank Sohn hat immer interessante Gäste vor dem Mikrofon, sowohl CPQ-Lösungsanbieter als auch CPQ-Anwender.

Unsere Podcast-Tipps:

5. Der Blog von CPQ.se

CPQ.se ist eine kleine (aber feine) schwedische Beratungsfirma, die sich auf CPQ-Projekte speziell für kleinere Unternehmen spezialisiert hat. Die Köpfe hinter CPQ.se, Magnus Fasth und Patrik Skjelfoss, sind seit Jahren im CPQ-Umfeld unterwegs und bieten auf ihrem Blog jede Menge interessante Einblicke in die CPQ-Welt.

Warum CPQ-Projekte scheitern

Why do Cpq projects fail?

Warum CPQ-Projekte scheitern

Patrik Skjelfoss, Principal Business Consultant bei CPQ.se, erklärt, welche Fallstricke die Implementierung einer CPQ-Lösung mit sich bringt und wie sie sich vermeiden lassen.

Über CPQ.se

Lösungen für Configure, Price, Quote (CPQ) bieten produzierenden Industrieunternehmen viele Möglichkeiten und Chancen. Um eine CPQ-Lösung erfolgreich zu implementieren, braucht es Erfahrung und Fachwissen. CPQ.se berät und begleitet Unternehmen seit 2001 bei der Einfühung von CPQ-Lösungen. Die CPQ-Experten aus Uppsala, Schweden, empfehlen einen pragmatischen Ansatz: Gemeinsam mit ihren Kunden identifizieren, definieren und priorisieren sie die wichtigsten Umsetzungspunkte, um möglichst schnell messbare Ergebnisse zu erzielen.

Neue Lösung, neue Chancen – aber auch Herausforderungen

Unternehmen, die sich für die Einführung einer CPQ-Lösung entscheiden, stehen vor einer spannenden Herausforderung. Richtig eingeführt und umgesetzt, können sie mit CPQ variantenreiche Produkte schneller und effizienter verkaufen. CPQ bedeutet fehlerfreie, durchgängige und moderne Vertriebs- und Verkaufsprozesse.

Grund genug, sich vor der Einführung über mögliche Fallstricke im Klaren zu sein.

Ohne die Unterstützung der Unternehmensführung geht es nicht

CPQ-Prozesse betreffen das ganze Unternehmen, angefangen von Vertrieb, IT, Engineering, Marketing und die Auftragsabwicklung. All diese Bereiche sollten daher in die Planungen miteinbezogen werden und ihre spezifischen Anforderungen berücksichtigt werden. Das Ziel einer CPQ-Lösung ist, vorhandenes Wissen im System abzubilden und zentral bereitzustellen.

Produktexperten und erfahrene Vertriebler verfügen über wertvolles Know-how. Die Unterstützung der Unternehmensführung stellt sicher, dass sie das CPQ-Projekt unterstützen können und nicht hinter dem Alltagsgeschäft anstehen muss.

Unbemerktes Umfangwachstum

Der Umfang des Projekts ist definiert und das Projektteam macht sich an die Arbeit. Und der Umfang des Projekts beginnt zu wachsen, zunächst unbemerkt und plötzlich steht das Projektteam einem riesigen Monster gegenüber.

Deshalb ist es wichtig, konkrete Projektziele möglichst früh zu definieren und sie niemals aus den Augen zu verlieren. Etwaige Änderungen sollten immer im Sinne der festgelegten Ziele hinterfragt werden. Außerdem hilfreich sind ein klar definierter Änderungsprozess und ein Projektlenkungsausschuss, der von der Unternehmensleitung unterstützt wird.

Es gibt kein Allheilmittel gegen das unbemerktes Umfangwachstum. Aber sich des Problems bewusst zu sein, ist unabdingbar.

Proposal Creation (Angebotserstellung)

Über das Ziel hinausschießen

Wenn Sie einen Konstrukteur eines großen Aufzugherstellers fragen, für wie viele Stockwerke ein Aufzug bedienen kann, wird vielleicht 100 sagen. Allerdings werden 95 % der Aufzüge für Gebäude mit weniger als 10 Stockwerken verkauft. Aufzüge für mehr als 20 Stockwerke müssen immer Sonderanfertigungen.

Ist es sinnvoll, für 100 Stockwerke geeignete Aufzüge in einem Produktkonfigurator abzubilden?

Wir empfehlen unseren Kunden, 80 – 85 % des Produktportfolios mit der CPQ-Lösung abzubilden und für den Rest manuelle Arbeiten einzuplanen. Warum? Typischerweise verschlingt ein kleiner Anteil (20 %) der möglichen Produktvarianz ein Großteil der Implementierungszeit (80 %!). Daher ist es besser, sich auf 80 % der möglichen Varianten zu konzentrieren – und für die restlichen 20 % einen Prozess zu definieren.

Schlechte Qualität der Produktdaten

Die Qualität der Produktdaten ist entscheidend für die Ergebnisse, die der Konfigurator liefern kann. Steckt das Produktwissen in den Köpfen der Mitarbeiter und nicht in den Dokumentationssystemen? Dann wird es der Konfigurator schwer haben, von dort aus mit den notwendigen Informationen versorgt zu werden.

Bevor es mit dem CPQ-Projekt losgeht, geht es zunächst ans Eingemachte in Sachen Datenqualität. Das bedeutet: Bestandsaufnahme, Daten strukturieren und systematisieren.

Zu viele oder zu wenige Integrationen

Integrationen in andere Unternehmensanwendungen wie CRM, PLM, CAD und ERP sind essentiell – benötigen Zeit, unabhängig ob Standard-Schnittstelle oder nicht, und kosten Geld. Aus diesem Grund sollte früh geklärt werden, welche Integrationen wirklich notwendig sind und welche zu einem späteren Zeitpunkt angegangen werden können.

Es lohnt sich auch, über mögliche „Workarounds“ nachzudenken: Kann z. B. die Preisliste über ein Austauschformat aus dem ERP-System exportiert und in das CPQ-System importiert werden, um die aufwändige direkte Integration erst im zweiten Schritt anzugehen?

Allerdings ist es nicht immer eine gute Idee, die herausforderndste Integration nach hinten zu verschieben. Deshalb der Tipp: Kümmern Sie sich zuerst um Integrationen mit klarem ROI. Und prüfen Sie vor jeder weiteren Integration, ob sich die Investion (Zeit und Geld) lohnt.

Der Konfigurator findet keine Lösung

Produktkonfiguration ist komplex. Zur Verdeutlichung: Die Anzahl der Atome im Universum beträgt geschätzt 10^80. Ein konfigurierbares Produkt mit 100 möglichen Optionen, 10 möglichen Alternativen pro Optionen hat 10^100 mögliche Konfigurationen.

Unternehmen mit einem hochvariablen Produktportfolio brauchen daher eine Lösung, die für komplexe Herausforderungen geeignet ist.
Vergessen Sie eines nicht: Sie verkaufen nicht nur materielle Produkte, sondern auch immaterielle wie Services, Ersatzteile oder verlängerte Garantien. Für viele Unternehmen tragen die verkauften Zusatzleistungen immer mehr zum Unternehmenserfolg bei. Vergessen Sie also nicht, diese immateriellen Produkte von Anfang an mit in die Konfigurationsprozesse miteinzubeziehen.

Komplexes vereinfachen – aber nicht zu sehr

Die Lösung kann noch so gut sein: Ist sie schwierig zu nutzen oder zu langsam, wird sie keiner benutzen. Eine CPQ-Lösung soll Komplexes vereinfachen und keinen komplexen Vorgang durch einen anderen ersetzen. Allerdings bedeutet Vereinfachen nicht, wichtige Funktionen einfach wegzulassen.

Bei der Einführung einer CPQ-Lösung geht es also darum, eine gute Balance zu finden: So einfach wie möglich, so kompliziert wie nötig.

Zu guter Letzt

Tipps und Tricks, wie Sie eine CPQ-Lösung erfolgreich einführen, gibt es viele. Die aus unserer Sicht wichtigsten haben Sie gerade gelesen. Zu guter Letzt aber noch drei nicht minder wichtige, in kompakter Form:

  • Eine CPQ-Lösung ist vor allem ein Vertriebswerkzeug. Vergessen Sie daher nicht, den Vertrieb in den Auswahlprozess und in die Implementierung miteinzubeziehen.
  • Denken Sie an die Datenpflege. Stammdaten von konfigurierbaren Produkten ändern sich häufig. Typischerweise werden diese Informationen im ERP- oder PLM-System dokumentiert. Damit relevante Änderungen auch im CPQ-System zur Verfügung stehen, müssen Sie Verantwortlichkeiten festlegen im Sinne von: Wer aktualisiert die CPQ-Daten, testet und validiert?
  • Wenn nötig, holen Sie sich Unterstützung. Die Einführung einer CPQ-Lösung ist keine kleine Sache. Unternehmen verändern die Art und Weise, wie sie ihre Produkte verkaufen fundamental. Leistungsfähige Lösungen wie Tacton CPQ sind komplexe Unternehmensanwendungen. Holen Sie sich daher Unterstützung von Fachleuten.

Zeitdieb Angebotserstellung

Smart Commerce Cheat Sheet

Warum eine Lösung für Configure, Price, Quote die Angebotserstellung effizienter macht

Unternehmen investieren viel (sowohl Geld als auch Arbeit), um potenzielle Kunden zu überzeugen, ein Angebot über die angebotenen Produkte anzufordern. Doch anstelle der Sektkorken knallen in vielen Unternehmen die Tastaturen ob der hektischen Betriebsamkeit, die ausbricht.

Denn in vielen Unternehmen ist die Angebotserstellung ein zeitaufwändiger Prozess, geprägt durch viele manuelle Arbeitsschritte.

Das ist zum Teil selbstverschuldet. Nämlich dann, wenn Vertriebsmitarbeiter zunächst die angefragten Produktkonfigurationen verifizieren, technische Details in langwierigen Abstimmungsrunden besprechen und klären, aktuelle Preise in Erfahrung bringen und zu guter Letzt Textbausteine, Zeichnungen oder Logos aus alten Angeboten herauskopieren müssen.

Die Risiken, die ein solcher Prozess birgt, liegen auf der Hand:

  • Verwenden von veralteten Produktinformationen
  • Fehleranfälliges und mühseliges Kopieren von Daten wie z. B. Stücklisten und Zeichnungen in “selbstgebastelte” Vorlagen
  • Datenschutz: wurden alle sensiblen Daten entfernt?
  • Keine einheitliche Preisstrategie
  • Keine Genehmigungsprozesse für Discounts
  • Hoher Aufwand bei Änderungen: “Zurück auf Start!”

Unser Kunde Yaskawa stand in Sachen Angebotserstellung vor ähnlichen Herausforderungen:

“Es dauerte zu lange, um ein Angebot zu erstellen, das auch noch aussah wie eine Ersatzteilliste. Unsere Angebote waren schwer verständlich und enthielten keinerlei Informationen über den Mehrwert unserer Produkte. Heute können wir vollständige und fehlerfreie Angebote direkt nach dem Gespräch erstellen.” (Dr. Michael Klos, General Manager Robotics Division)

Configure, Price, Quote: Mehr Effizienz bei der Angebotserstellung

Yaskawa entschloss sich zu handeln und entschied sich für die Einführung einer Lösung für Configure, Price, Quote (CPQ). Das Ziel war es, vollständige Angebotsunterlagen, basierend auf kundenspezifisch konfigurierten Produkten, fehlerfrei auf Knopfdruck erstellen zu können.
Weitere Vorteile einer modernen Lösung für die Angebotserstellung:

  • Manuelle Prozessschritte lassen sich automatisieren und optimieren
  • Vertriebsmitarbeiter können schneller auf Anfragen und Änderungswünsche reagieren
  • Potenzielle Kunde können direkt in den Verkaufsprozess eingebunden werden, z. B. durch den Einsatz von Self-Service-Portalen

Proposal Creation (Angebotserstellung)

Jetzt mehr erfahren und Erfolgsgeschichten zum Thema Angebotserstellung lesen

Erfolgsgeschichte Yaskawa:

Um sicherzustellen, dass alle angebotenen Produkte in technischer Hinsicht zu 100 % korrekt sind, entschied sich Yaskawa bei der Einführung einer Lösung für die Vertriebskonfiguration für Tacton.

Erfolgsgeschichte Siemens:

Die Sparte Industrial Power von Siemens entschied sich für Tacton. Vorher dauerte es bis zu acht Wochen, um ein Angebot zu erstellen. Jetzt benötigt Siemens dafür nur 10 Minuten.

Erfolgsgeschichte Meyn:

Das niederländische Unternehmen Meyn erstellt mehrere Tausend Angebote pro Jahr. Um Arbeitsabläufe zu automatisieren, entschied sich Meyn für die Einführung von Tacton CPQ. Das Ergebnis kann sich sehen lassen. Mit Tacton erstellt Meyn ein Angebot mehr als doppelt so schnell.

Was ist Guided Selling?

Erfolgsfaktor für die Vertriebsrealität: anwendungsorientierte Produktkonfiguration

Die Covid-Pandemie hat den klassischen Industriegüter-Vertrieb aufs Abstellgleis gestellt. Heute wirkt die persönliche Pflege von Kontakten und Interessenten wie ein Gruß aus einer vergangenen Vertriebs-Epoche.

Um in der neuen Vertriebsrealität erfolgreich zu sein, setzen Unternehmen vermehrt auf moderne Vertriebstechnologien, in deren Kern ein bekanntes Konzept steckt: Guided Selling bzw. die anwendungsorientierte Produktkonfiguration.

Eine gute Gelegenheit also, die wesentlichen Merkmale und Vorteile von Guided Selling noch einmal vorzustellen.

Guided Selling, kurz und einfach definiert

Eine Lösung für Guided Selling stellt dem Kunden interaktive Fragen nach erwarteten Ergebnissen, um die tatsächlichen Anforderungen an ein Produkt herauszufinden. Mit jeder beantworteten Frage wird dem Kunden ein technisch valides, auf die spezifischen Anforderungen optimiertes Produkt angezeigt.

Kunde und Kundenbedürfnisse stehen im Mittelpunkt

B2B-Kunden haben heute im wahrsten Sinne die Qual der Wahl. Industriegüter sind hochvariabel und können bis ins kleinste Detail spezifisch konfiguriert werden. Ohne technisches Expertenwissen ist die Konfiguration eines hochvariablen Produkts schier unmöglich. Heute erwarten und wollen B2B-Kunden, von Anfang in die Kaufprozesse involviert zu sein und zu kontrollieren.

Mit einer Lösung für Guided Selling können Kunden ihre spezifische Lösung ohne technisches Detailwissen einfach selbst konfigurieren.

Guided Selling beruht auf fünf einfachen Prinzipien:

  1. Die Kundenanfoderungen definieren das konfigurierte Produkt
  2. Die Auswahlmöglichkeiten sind den Kundenanforderungen angepasst
  3. Die Auswirkungen jedes einzelnen Konfigurationsschritts werden anzeigt
  4. Die Auswirkungen hervorheben, z. B. welche Optionen sich nach einer Auswahl neu ergeben
  5. Informationen sind leicht zugänglich und übersichtlich dargestellt

Der Guided-Selling-Prozess beginnt mit Fragen, die sich auf Anforderungen, Bedürfnisse und Spezifikationen konzentrieren. Eine mögliche Einstiegsfrage könnte die Frage nach Einsatzort und Einsatzzweck sein, um mögliche Produkte und Produktoptionen näher einzukreisen. Guided Selling unterstützt nicht nur potenzielle Käufer, sondern verbessert auch das Wissen des Anbieters, was Kunden benötigen.

Komplexe Vertriebsprozesse beschleunigen mit Guided Selling

Ein weiteres Plus: Guided Selling vereinfacht und beschleunigt komplexe Vertriebs- und Verkaufsprozesse. Potenzielle Kunden können ihr Wunschprodukt selbst konfigurieren, zum Beispiel mittels eines Online-Konfigurators, anstatt tage- oder wochenlang auf ein Angebot warten zu müssen.

LESETIPP: E-Book “B2B-Vertrieb im Wandel: Lesen Sie, wie Sie mit Configure, Price, Quote (CPQ) Vertriebs- und Verkaufsprozesse der neuen Vertriebsrealität, dem technologischen Wandel und den gestiegenen Kundenerwartungen anpassen.

Guided Selling bzw. die anwendungsorienierte Produktkonfiguration gibt sowohl dem Kunden als auch dem Unternehmen die Kontrolle über das Produkt: Der Kunde kann das Produkt selbst konfigurieren – das Unternehmen die Produktkonfiguration aber auch steuern. Wie? Z. B. indem die Auswahl möglicher Optionen begrenzt wird oder verschiedene Optionen nacheinander angezeigt werden.

Auf diese Art und Weise können Unternehmen ihren Kunden eine weitere Navigationshilfe bei der Produktkonfiguration anbieten. B2B-Kunden wollen verstehen, wie sich eine getroffene Konfigurationsentscheidung auf das Endprodukt auswirkt. Was kostet eine Variante im Vergleich zu einer anderen? Welche Vorteile hat sie? Wie ändern sich Lieferzeiten?

Dank entsprechender Schnittstellen in die relevanten Unternehmensanwendungen wie ERP, CRM und PLM lassen sich diese Informationen bereits während der Konfiguration bereitstellen. Auch die Auswahl passender Service-Pakete kann direkt in den Konfigurationsprozess integriert werden.

Produkte einfach konfigurieren und besser verstehen

Guided Selling ermöglicht es, die Auswirkungen von Konfigurationsentscheidungen auf das endgültige Produkt besser zu verstehen. Deshalb ist es wichtig, dass nach einem Konfigurationsschritt die Änderungen, z. B. neue Optionen oder ungültig werdende Optionen, auch visuell ersichtlich sind. So können z. B. ungültige Auswahllisten oder Optionen ausgegraut werden.

LESETIPP: E-Book “Erfolgreicher Industriegüter-Vertrieb in der neuen Normalität”: Erfahren Sie, an welchen Stellen Sie den Reset-Button drücken müssen, um die Digital Readiness in Ihren Vertriebsstrukturen zu steigern und die Chancen der neuen Normalität zu nutzen.

Guided Selling kümmert sich nicht nur um die sichtbaren Konfigurationsentscheidungen. Ebenso wichtig sind die unsichtbaren Entscheidungen, die eine Guided-Selling-Lösung den Anwendern abnimmt. Auf diese Weise schafft Guided Selling echten Mehrwert für die Anwender.

Ein Beispiel: Stellen Sie sich vor, Sie müssten beim Kauf eines Garagentors die Anzahl der benötigten Verkleidungselemente, Fenster oder Teile, deren Anzahl abhängig von anderen Optionen berechnet werden, selbst festlegen. Es gäbe so viele Entscheidungen, die Sie treffen müssten!

Zum Glück übernimmt die Guided-Selling-Lösung all das für Sie – damit Sie sich auf die Entscheidungen konzentrieren können, die wirklich wichtig sind.