Blog Category: CPQ

Cool bleiben! Heiße Tipps für die CPQ-Implementierung

Der Vergleich hinkt garantiert nicht: Denn wie die steigenden Sommertemperaturen kann ein anstehendes CPQ-Projekt zu heftigen Schwitzattacken führen.

Aber nicht nur für die unerträglich heiße Wohnung unterm Dach gibt es Tipps für erträgliche Temperaturen. Mit unseren Tipps für ein erfolgreiches CPQ-Projekt bewahren Sie einen kühlen Kopf.

Das wichtigste zu Beginn (und zur Beruhigung): Herzlichen Glückwunsch! Die Entscheidung für eine CPQ-Lösung war genau die richtige! Jetzt aber los.

Tipp: Den Scope des Projekts klar definieren

Ein erfolgreiches Projekt basiert auf guter Planung und klaren Definitionen der Ziele. Deshalb empfehlen unsere Projektexperten, sich in gemeinsamen Workshops über den genauen Umfang des Projekts zu einigen. Die Workshops liefern Antworten auf die wichtigsten Fragen, wie z. B.:

Tipp: Welche CPQ-Funktionen werden wirklich benötigt?

Eine vollumfängliche CPQ-Lösung ist ein mächtiges Werkzeug. Aber nicht jedes Unternehmen bzw. jeder Anwendungsfall benötigt die volle Funktionsvielfalt.

Deshalb gilt: Überfordern Sie nicht Ihre Organisation und die Anwender, indem Sie Funktionen einführen, die Sie gar nicht benötigen.

Tipp: Nach der Einführung wird manches anders, aber vieles besser sein!

Bei der Einführung einer CPQ-Lösung sollte es nicht darun gehen, die bisherigen Abläufe und Prozesse einfach beizubehalten – nur mit Unterstützung eines neuen Tools.

Die zentrale Frage, die sich Unternehmen vor der Einführung einer CPQ-Lösung stellen sollten, ist: Was wollen wir wie tun, um nachhaltig erfolgreich zu sein?

Tipp: CPQ ist ein Gewinn für alle!

Die Einführung eines CPQ-Systems ist eine Entscheidung, die unternehmensweite Auswirkungen hat. Denn ein CPQ-System verändert, wie Produkte konfiguriert, vertrieben, verkauft und produziert werden.

Typischerweise ist die CPQ-Einführung Teil einer umfassenden Digitalisierungsstrategie des Unternehmens, von der alle Unternehmensbereich profitieren. CPQ betrifft in der Tat weitaus mehr als ein Vertriebswerkzeug!

Kunden lieben Visual Configuration – und damit auch Vertrieb und Marketing

Die Zeiten langatmiger und unverständlicher Beschreibungstexte auf Produktseiten nähern sich dem Ende. Industriekunden erwarten heute ein B2C-Erlebnis, auch beim Kauf hochvariabler Industriegüter.

Moderne Technologien für Visualisierung und die visuelle Produktkonfiguration ermöglichen es, selbst komplexe, variantenreiche Produkte in Echtzeit direkt im dreidimensionalen Abbild zu konfigurieren. Ein echter Blickfang (und Lead-Fang) für jede Webseite!

Konstrukteure lieben CAD Automation – Fehlerfreie CAD-Dokumente für jedes konfigurierte Produkt

Viele Maschinenbauunternehmen kennen das Problem: Für jedes Angebot benötigen sie CAD-Dokumente, die häufig zeitaufwendig erstellt werden müssen. Ändern sich Anforderungen und Kundenwünsche, müssen diese erneut überprüft und freigegeben werden, ehe die CAD-Zeichnungen und CAD-Modelle vom Engineering aktualisiert werden können.

Mit CAD Automation für CPQ können Vertriebsmitarbeiter nicht nur fehlerfreie Produkte im CPQ-System konfigurieren, sondern die dazugehörigen CAD-Dokumente basierend auf der Produktkonfiguration auf Knopfdruck erstellen. Das spart Zeit, Nerven und Geld für alle Beteiligten!

Tip: Wissen, warum CPQ-Projekte scheitern können

In seinem Beitrag “Warum CPQ-Projekte scheitern” erklärt Patrik Skjelfoss, CPQ-Experte bei CPQ.se, erklärt, welche Fallstricke die Implementierung einer CPQ-Lösung mit sich bringt und wie sie sich vermeiden lassen.

Configure, Price, Quote (CPQ) : Wer sind die Anwender?

cpq users

Jeder kann … ein hochkomplexes Produkt konfigurieren und ein vollumfängliches Angebot inklusive Stückliste und technischer Zeichnungen erstellen! So lautet das Versprechen leistungsfähiger Lösungen für Configure, Price, Quote, wie zum Beispiel Tacton CPQ.

So weit, so gut. Aber wer sind denn tatsächlich die typischen Anwender einer CPQ-Lösung? Eine interessante Frage, insbesondere da die Themen Vertriebsdigitalisierung und Customer Experience für den B2B- und Industriegüter-Vertrieb immer wichtiger werden.

CPQ-Anwendergruppe 1: Der Vertrieb

Der Vertrieb ist die klassische Anwendergruppe für CPQ. Hochvariable Industriegüter fehlerfrei zu konfigurieren und die passenden Angebotsunterlagen zu erstellen, ist keine einfache Aufgabe. Viel Fachwissen ist notwendig, um aus einer schier endlosen Anzahl möglicher Produktvarianten und Produktoptionen die für die Kundenanforderungen passenden zusammenzustellen. Aus diesem Grund nutzen viele Unternehmen bereits Produktkonfiguratoren als Vertriebswerkzeug und zur Vertriebsunterstützung.

Warum der Vertrieb von einer CPQ-Lösung profitiert

  • Automatisierung manueller und fehleranfälliger Prozesse bei der Angebotserstellung
  • Automatische Generierung von Begleitdokumenten wie Stücklisten und CAD-Zeichnungen
  • Schnelles Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter
  • Durchgängige und transparente Abläufe durch Integration in ERP-, CAD- und CRM-Systemen

CPQ-Anwendergruppe 2: Das Marketing

B2B-Kunden erwarten heute mehr: Sie wünschen nahtlose und einfache Kaufprozesse sowie die Möglichkeit, sich selbstbestimmt online über variantenreiche Produkte informieren zu können.

Textlastige Produktseiten auf der Unternehmenswebseite mit Hochglanz-Produktbildern ohne Realitätsbezug erfüllen bedingt die gestiegenen digitalen Erwartungshaltungen.

Mit einer Lösung für die visuelle Produktkonfiguration (Visual Configuration) machen Unternehmen ihre Webseite zum interaktiven Schaufenster. Dort können Sie dank anwendungsbasiertem Guided Selling es potenziellen Kunden Produkte ermöglichen, Produkte selbst zu konfigurieren – maßgeschneidert auf die spezifischen Anforderungen.

Warum das Marketing von einer CPQ-Lösung profitiert

  • Ein Online-Konfigurator ist ein mächtiges Werkzeug für die Lead-Generierung im B2B-Marketing
  • Potenziellen Kunden von Anfang an einen realistischen Eindruck des Produkts vermitteln
  • Wow-Effekt: Das Produkt direkt im dreidimensionalen Abbild konfigurieren und mittels AR-Technologie und Smartphone-Kamera das konfigurierte Produkt in der tatsächlichen Nutzungsumgebung einbetten

CPQ-Anwendergruppe 3: Das Engineering

Das Engineering kennt diese Situation: Der Vertrieb hat ein kundenspezifisches Produkt konfiguriert und will so schnell wie möglich das Angebot abgeben – wenn da nicht die Sache mit den CAD-Zeichnungen wäre. Denn ohne Zeichnungen und Modelle wird der Kunde das Angebot nicht akzeptieren.

Da der Vertrieb in der Regel nicht die benötigten CAD-Fachkenntnisse besitzt (und auch keinen Zugriff auf das CAD-System), ist das Engineering in doppelter Hinsicht gefragt: Zum einen muss die technische Machbarkeit des Produkts geprüft und zum anderen müssen die benötigten CAD-Dokumente erstellt werden.

Beides kostet Zeit und erfordert Aufwand. Denn erweist sich die erstellte Produktkonfiguration als fehlerhaft oder nicht baubar, müssen die Anforderungen und Spezifikationen erneut diskutiert und in ein Produkt übersetzt werden, um es dem Kunden anbieten zu können.

Warum das Engineering von einer CPQ-Lösung profitiert

  • Mit CAD Automation für CPQ lassen sich CAD-Dokumente für jedes konfigurierte Produkt direkt aus der CPQ-Lösung heraus erstellen
  • Erstellen fehlerfreier, technisch valider CAD-Daten ohne spezifisches CAD-Fachwissen
  • Mehr Zeit für das Engineering für wertschöpfende Tätigkeit

CPQ-Anwendergruppe 4: „Der Rest“

Die Machtverhältnisse zwischen Anbieter und Kunde haben sich verändert: In Zeiten der Digitalisierung, der sozialen Medien, Foren und der Vergleichs- und Empfehlungsplattformen herrschen andere Spielregeln. Entscheidenden für den nachhaltigen Erfolg ist, ob es Unternehmen gelingt, langfristige Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen.

Die Ausrichtung des Unternehmens auf die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden – kurz: Kundenzentrierung – wird daher immer wichtiger. Eine leistungsfähige CPQ-Lösung unterstützt Unternehmen dabei, Kundenwünsche und Bedürfnisse zu verstehen und zu erfüllen.

Warum das Unternehmen von einer CPQ-Lösung profitiert

Tacton Smart Commerce Online Summit

Ihre Fragen, unsere Antworten

Mitte Mai war es wieder so weit: Wir konnten erneut zahlreiche virtuelle Gäste bei unserem Smart Commerce Online Summit begrüßen. Dieses Mal hieß das Motto “Drive Sales and Secure Future Business Growth”.

Industrie-Experten von Accenture, nVent und Plus Pack berichteten aus der Praxis, wie sie ihre Unternehmen mit Configure, Price, Quote (CPQ) fit machen für die Herausforderungen des digitalen Vertriebs im Industriegüter-Bereich.

TIPP: Die Aufzeichnungen der Vorträge von Accenture, Plus Pack und nVent können Sie hier anschauen:

Die Teilnehmer des Summit waren natürlich nicht ausschließlich im “Zuhörer-Modus”, sondern nutzen die Gelegenheit, den Referenten nach den Vorträgen einige Fragen zu stellen. Eine Auswahl der interessantesten, einschließlich der Antworten, haben wir für unseren Blog aufbereitet.

Ihre Frage: Wie lassen sich Preisoptimierungen für ETO-Produkte (Engineer-to-Order) im B2B-Umfeld umsetzen?

In Tacton CPQ werden Preisinformationen bzw. Preisanpassungen für Kunden in unterschiedlichen Märkten hinterlegt. Diese Informationen können direkt an ein Analyse-Tool weitergegeben und zurückgespielt werden. So lassen sich diese wertvollen Informationen direkt in Tacton CPQ nutzen.

Ihre Frage: Was meint der Begriff „komplexe Vertriebsprozesse“? Sind damit nur komplexe Preisregeln gemeint oder können moderne Vertriebstechnologien auch genutzt werden, um komplexe, variantenreiche Produkte zu verkaufen, die teilweise kundenspezifisch angepasst werden? Kann ein CPQ-System in PLM integriert werden?

In Tacton CPQ lassen sich sowohl einfache, aber auch sehr komplexe Preisstrukturen abbilden, wie sie typischerweise beim Vertrieb kundenspezifische Produkte anzutreffen sind. Die im Tacton Produktkonfigurator eingesetzte Konfigurations-Engine ist speziell für die Herausforderungen des komplexen Maschinen- und Anlagenbau entwickelt.

Mit Tacton CPQ können entweder Produkte vollständig oder nur teilweise kundenspezifisch konfiguriert werden. Die benötigten Produktdaten liefert in der Regel ein PLM-System, das nahtlos in Tacton CPQ integriert werden kann. Kurz gesagt: Tacton CPQ kümmert sich um die Konfigurationslogik und das PLM-System stellt die beschreibenden Produktdaten und Produkteigenschaften bereit.

Ihre Frage: Was sind die Vorteile dedizierten eigenen CPQ-Systems gegenüber einer direkt im CRM-System integrierten Lösung wie sie Salesforce, Oracle oder SAP bieten?

Viele CRM-Lösungen decken Basisfunktionalitäten einer CPQ-Lösungen ab. Damit lassen sich einfache Produkte kundenspezifisch konfigurieren. Tacton CPQ ist im Gegensatz dazu speziell für die typischen Herausforderungen von Maschinenbauunternehmen konzipiert, die hochvariable Industriegüter verkaufen.

Mit einer im CRM integrierten Lösung stoßen Industrieunternehmen mit einem hochvariablem Produktportfolio schnell an dessen Grenzen. Die Analysten von Gartner haben Tacton als „Visionary“ im aktuellen Magic Quadrant für CPQ platziert und nennen Tacton CPQ die bevorzugte CPQ-Lösung für den komplexen Maschinenbau.

Ihre Frage: Wie sollten Unternehmen, die noch keine Lösung für B2B-Commerce bzw. E-Commerce einsetzen, vorgehen: zuerst ein CPQ- bzw- ERP-System einführen und dann mit CPQ-Funktionen nachziehen?

Viele unserer Kunden hatten bereits ein ERP-Einsatz. Deshalb werden in der Regel CPQ- und ERP-Lösung integriert. Im nächsten Schritt wird dann mit diesem Set-Up ein typischer E-Commerce-Prozess abgebildet und aufgebaut. Das Thema E-Commerce bzw. B2B-Commerce hat seit der Corona-Pandemie enorm an Bedeutung gewonnen, wie diese Grafik verdeutlicht:

CAD-Dokumente für jedes konfigurierte Produkt auf Knopfdruck

Vertriebsmitarbeiter kennen diese Situation: Die Maschine, welche die geforderten Spezifikationen erfüllt, ist konfiguriert und das Angebot könnte versendet werden – wenn da nicht die Sache mit den CAD-Zeichnungen wäre. Denn ohne Zeichnungen und Modelle wird der Kunde das Angebot nicht akzeptieren. Jetzt ist nicht nur der gute Rat teuer: Teuer sind vor allem die internen Abläufe, um die benötigten CAD-Dokumente zu erstellen.

Denn die kosten Zeit und erfordern jede Menge Aufwand. Schließlich muss das konfigurierte Produkt vom Engineering-Team geprüft und freigegeben werden, ehe Zeichnungen und Modelle erstellt werden. Für den Vertriebsmitarbeiter geht es um viel: Denn erweist sich die erstellte Produktkonfiguration als fehlerhaft oder nicht baubar, müssen die Anforderungen und Spezifikationen erneut diskutiert und in ein Produkt übersetzt werden, um es dem Kunden anbieten zu können.

Das kostet Zeit, Nerven – und im schlimmsten Fall den Auftrag, wenn der Kunde in der Zwischenzeit bei einem anderen Anbieter fündig geworden ist.

CAD Automation für mehr Speed im Vertrieb

Mit CAD Automation für Tacton CPQ bekommen Maschinenbau-Unternehmen ein mächtiges Werkzeug, um die Vertriebs- und Verkaufsprozesse von kundenspezifischen Produkten signifikant zu beschleunigen.

Denn mit der Lösung können Vertriebsmitarbeiter fehlerfreie CAD-Dokumente (Zeichnungen und Modelle) einfach auf Knopfdruck erstellen – direkt aus Tacton CPQ, ohne spezifisches CAD-Fachwissen. Die Vorteile liegen auf der Hand:

  • Mehr Zeit für das Engineering für wertschöpfende Tätigkeiten
  • Automatisierung manueller Abläufe und Prozesse bei der Angebotserstellung
  • Echte Wettbewerbsvorteile dank mehr Speed im Vertrieb

In unserem Steckbrief “CAD Automation für Tacton CPQ” haben wir alles Wichtige kompakt für Sie zusammengestellt. Zum Download

Infografik: The State of Digital Manufacturing

the state of digital manufacturing

Digitale Transformation im Maschinenbau: Digitaler Vertrieb, Customer Experience und Supply-Chain-Optimierung sind die Treiber

Für unseren Report “State of Digital Manufacturing” haben wir über 100 Entscheider aus Industrieunternehmen befragt, welche Initiativen sie für den nachhaltigen Unternehmenserfolg als besonders dringend ansehen.

Die wichtigsten Ergebnisse des Report haben wir für Sie in einer Infografik aufbereitet.

Den vollständigen Report finden Sie hier zum Download.

Infografik State of Digital Manufacturing

Visual Configuration für den Partnervertrieb

Für die Anbieter hochvariabler Industriegüter, wie z. B. Verpackungsmaschinen oder Produktionsanlagen, ist der Direktvertrieb der wichtigste Vertriebskanal. Die Gründe liegen auf der Hand: Produktkomplexität und Produktvarianz sind zu herausfordernd für den Partnervertrieb.

Aus diesem Grund „überlassen“ viele Anbieter ihren Partnern häufig typische After-Sales-Bereiche wie Zubehör, Ersatzteile und Wartungsleistungen.

Moderne Technologien verändern und optimieren nicht nur Abläufe und Prozesse in Produktion und Fertigung. Sie bieten den Anbietern hochvariabler und komplexer Industriegüter neue Möglichkeiten, wie sie Produkte und Lösungen über ihre Vertriebskanäle verkaufen können. Mit einer Lösung für Visual Configuration zum Beispiel können komplexe Produkte intuitiv mit nur wenigen Klicks konfiguriert werden – passgenau und maßgeschneidert für individuelle Anforderungen.

TIPP: Wie Sie mit CPQ ein Self-Service-Portal aufbauen und variantenreiche Produkte effizient online vertreiben können, lesen Sie in unserem E-Book “Self-Service-Portale für Industrieunternehmen”.

Visual Configuration – mehr Erfolg für den Partnervertrieb

Was ist visuelle Produktkonfiguration? Bei der visuellen Produktkonfiguration werden verschiedene digitale Technologien, wie z. B. Visualisierung und Augmented Reality (AR) kombiniert eingesetzt, um ein Produkt direkt in der dreidimensionalen visuellen Darstellung per Drag-and-drop konfigurieren zu können.

Anders ausgedrückt: Mit Visual Configuration vereinfachen Industrieunternehmen die Vertriebs- und Verkaufsprozesse und verbessern das Produktverständnis. Wie? Indem Kunden mit eigenen Augen in Echtzeit sehen können, wie ihr Produkt entsteht und wie sich Konfigurationsentscheidungen auswirken.

In Kombination mit anwendungsbasiertem Guided Selling können sich Partner, Kunden und Vertrieb auf spezifische Anforderungen konzentrieren. Mit Visual Configuration finden sie immer eine technisch optimale und technisch valide Lösung.

Ein weiteres Plus von Visual Configuration: Unternehmen können ihren Kunden die Wahl ihres bevorzugten Vertriebskanal überlassen.

Neugierig geworden auf Visual Configuration?

Dann verpassen Sie nicht unser Webinar zum Thema “Accelerate Sales and Eliminate Order Errors with Visual Configuration” am 23. März, 15:00 – 15:30 Uhr.

Tacton CPQ für montierbare Zubehörteile

CPQ guide for medical device manufacturers

Auch für viele Industriegüter gilt: Das passende Zubehör ist das Sahnehäubchen, das eine passende Lösung in die perfekte Lösung verwandelt. Viele Anbieter haben daher einen umfangreichen Katalog an optionalen Zubehörteilen, um individuellste Kundenwünsche erfüllen zu können.

Das Problem: Passendes Zubehör wird häufig erst angeboten, nachdem das Produkt konfiguriert ist – und nicht bereits während der Konfiguration.

Abhilfe schafft das Feature Module Variant Catalogs von Tacton CPQ. Damit ist es möglich, montierbares Zubehör direkt in das anwendungsbasierte Guided Selling zu integrieren.

Die Vorteile:

  • Die Konfigurations-Engine stellt sicher, dass Zubehörteile zu 100 % zum aktuell konfigurierten Produkt kompatibel sind und montiert werden können.
  • Montierbare Zubehörteile (Katalog) können genau definierten Positionen am konfigurierten Produkt zugewiesen werden.
  • Um den Kunden die Auswahl optionaler Zubehörteile zu erleichtern, können passende Zubehörteile entsprechend ausgewählter Produkteigenschaften angezeigt werden.
  • Bei Änderungen an der Konfiguration werden ausgewählte Zubehörteile, die nicht mehr zu aktuellen Produktkonfiguration passen, visuell hervorgehoben.
  • Ausgewähltes Zubehör wird automatisch in die Stückliste aufgenommen und bepreist.

Module Variant Catalogs im Praxis-Test

Ein Anbieter hochwertiger Endoskopie-Geräte bietet zu seinen Geräten Monitore an, die allerdings nicht selbst hergestellt werden und daher marktüblichen Standardgrößen entsprechen.

In der Vergangenheit hatte der Medizintechnik-Anbieter nur einige ausgewählte Monitore im Programm, um sicherzustellen, dass der Monitor auch kompatibel war mit dem konfigurierten Endoskopie-Gerät.

Im Lauf der Zeit häuften sich die Kundenanfragen: immer mehr Kunden wollten Monitore verwenden, die nicht Teil des Zubehörkatalogs waren.

Lesetipp: Wie Medizintechnikhersteller mithilfe digitaler Vertriebstools ihre Verkaufsprozesse und Kundeninteraktionen optimieren und zu vereinfachen können, erklärt Fachartikel “Einfach überzeugen(d) mit digitalen Vertriebstools” [DeviceMed].

Um diese Kundenwünsche erfüllen zu können, musste der Anbieter jede einzelne Anfrage prüfen und sicherstellen, dass der vom Kunden gewünschte Monitor auch tatsächlich montiert werden konnte. Aufwand und Vertriebskosten stiegen.

Needs based ConfigurationDie Lösung heißt Module Variant Catalogs mit Tacton CPQ: Mit dem Feature ist der Medizintechnik-Anbieter nicht länger an einige wenige Monitormodelle gebunden. Der Anbieter kann vollständige Produktkataloge einfach und direkt in Tacton CPQ integrieren. Basierend auf definierten Produkteigenschaften, werden die zum aktuell konfigurierten Endoskopie-Gerät passenden Modelle gefiltert und können bereits während des Konfigurationsvorgangs ausgewählt werden.

Katalogsysteme nahtlos in Tacton CPQ integriert

Heute können Kunden einfach den passenden Monitor aus einem umfangreichen Angebot auswählen. Das erhöht sowohl die Servicequalität als auch die Kundenzufriedenheit. Der Anbieter wiederum spart wertvolle Ressourcen, da Kundenwünsche nicht mehr aufwändig geprüft werden müssen.

Das geschieht direkt während der Produktkonfiguration, indem Produkteigenschaften der einzelnen Monitormodelle, hinterlegt in externen Katalog-Systemen, direkt in die Konfigurationslogik eingebunden sind.

Ausblick 2021: Trends für den Industriegüter-Vertrieb

gartner

Vertriebsdigitalisierung: Was erfolgreiche Fertigungsunternehmen im neuen Jahr anpacken werden

Das Jahr 2020 war anders, anstrengend und in allen Lebensbereichen herausfordernd. Die Vertriebsteams vieler produzierender Unternehmen standen von einem Tag auf den nächsten vor einer unlösbaren Aufgabe:

Wie sollten sie komplexe und variantenreiche Produkte und Lösungen verkaufen, ohne die Möglichkeit, sich persönlich mit Kunden und Interessenten zu treffen und Anforderungen, Spezifikationen oder Angebote zu diskutieren?

Eine zentrale Erkenntnis: Auch wenn Vertrieb und Verkauf hochvariabler Industriegüter komplexe Vorgänge bleiben, wird sich die Digitalisierung der Vertriebs- und Verkaufsprozesse im B2B-Bereich weiter beschleunigen. Wir haben unsere Kunden gefragt: Welche Themen rund um den Industriegüter-Vertrieb stehen ganz weit oben auf ihrer Agenda?

Die Top-To-Dos unserer Kunden sind:

Jetzt lesen: E-Book “Trends für den Industriegüter-Vertrieb

In unserem E-Book lesen Sie, welche Themen rund um B2B-Commerce, CPQ und Vertriebsdigitalisierung ganz weit oben auf der Agenda unseree Kunden stehen. Das E-Book (PDF) können Sie hier kostenlos herunterladen.

2020 im Rückblick: Customer-Centricity kommt an im Maschinenbau

Powerplant chimney

Kundenorientierung und Digitalisierung sind die Top-Trends in der Fertigungsindustrie

2020 ist ein Jahr für die Geschichtsbücher, so viel steht fest. Die Zahl der Pläne, Vorhersagen und Ziele, von denen sich Menschen überall auf dem Globus haben verabschieden müssen, steigt ins Unermessliche.

Themen, die sich vor der Pandemie nur als Anzeichen eines kommenden Trends am Horizont abzeichneten, sind plötzlich die neue Normalität. Nur ein Beispiel: Der rasante Bedeutungsgewinn für Self-Service- und Kundenportale für den Industriegüter-Vertrieb.

Laut einer Umfrage von McKinsey bevorzugen seit dem Start der Pandemie 70 % der Entscheidungsträger im B2B-Umfeld heute Remote-Meetings oder digitale Kanäle. Und daran wird sich auf absehbare Zeit nichts ändern. Es liegt daher auf der Hand: Self-Service- und Kundenportale werden 2021 ein entscheidender Erfolgsfaktor im Industriegüter-Vertrieb.

 

Lösungen für Configure, Price, Quote (CPQ), die sich bereits in vielen produzierenden Unternehmen fester Bestandteil der Verkaufsprozesse sind, werden nicht länger ein hauptsächlich intern genutztes Vertriebstool bleiben. Sie sind die Basis, auf der Fertigungsunternehmen Self-Service-Portale für Kunden, Interessenten und Partner aufbauen und betreiben.

Auch für produzierende Unternehmen gilt im nächsten Jahr: “Wir sind drin!”

Auf G2 Crowd, der weltweit führenden Bewertungsplattform für Geschäftslösungen, jedenfalls sind die Suchanfragen für CPQ um 22 % und für Quote-to-Cash-Lösungen um 48 % nach oben geschnellt. Ein Beleg dafür, dass Unternehmen verstärkt nach Möglichkeiten suchen, Vertriebs- und Verkaufsprozesse an die neuen Realitäten anzupassen und den B2B-Vertrieb digital aufzurüsten.

2021 werden digitale Vorreiter im Maschinenbau in Sachen Vertrieb “online” sein.

Eine Frage, die uns unsere Kunden in den letzten Monaten immer wieder gestellt haben, war die folgende:

Wie kann eine digitale Customer Journey für einen Anbieter hochvariabler Produkte aussehen?

Unsere – zugegeben einfach klingende – Antwort: Indem Fertigungsunternehmen jeden ihrer Kunden, Partner und Interessenten in die Lage versetzen, selbst zum Produktexperten zu werden und komplexe Produkte und Lösungen intuitiv und maßgeschneidert auf ihre spezifischen Anforderungen zu konfigurieren.

Kein leichtes Unterfangen, das ist klar. Aber eines, dass es anzugehen gilt, um den Unternehmenserfolg auch in Zeiten des Digital Commerce und hoher digitaler Erwartungshaltungen der Kunden nachhaltig zu sichern.

Die gute Nachricht ist: Die Bausteine für eine erfolgreiche Customer Journey sind vorhanden und bereit für den Einsatz in einem Self-Service-Portal. Die Bausteine sind: 

(Die neue B2B Buying Journey) 

Configure, Price, Quote (CPQ)

Die Konfiguration kundenspezifischer Produkte und die Erstellung verlässlicher Angebote ist in vielen Unternehmen ein zeitaufwändiger Vorgang. Mit einer CPQ-Lösung lassen sich fehlerfreie Angebote, basierend auf technisch validen Produkten, auf Knopfdruck erstellen und manuelle, fehleranfällige Prozesse bei der Erstellung kundenspezifischer Angebote abstellen.

Tipp: Unser Kunde Atlas Copco erklärt, wie das Unternehmen komplexe Vertriebsprozesse vereinfacht und durchgängige digitale Verkaufsprozesse realisiert hat. Video AtlasCopco

Visualisierung und Augmented Reality

CEB Inc., ein Tochterunternehmen von Gartner, hat Führungskräfte gebeten, die Kaufprozesse für komplexe Lösungen und Produkte zu beschreiben. Oft genannt wurden die Begriffe “Qualvoll”, “Furchtbar”, “Frustrierend”.

Durch den Einsatz leistungsfähiger Technologien für die visuelle Produktkonfiguration und Augmented Reality (AR) können Unternehmen Produktfunktionen und Produktoptionen in Echtzeit demonstrieren und zeigen, anstatt sie umständlich zu erklären.

Immersive Technologien ermöglichen es, das gesamte Produktportfolio zu visualisieren, online bereitzustellen und interaktiv erlebbar zu machen. Sowohl Vertrieb aus auch Kunde können Produkte intuitiv selbst konfigurieren, mit dem Produkt interagieren und es dank AR direkt in der tatsächlichen Nutzungsumgebung erleben.

Tipp: Das E-Book “Die Zukunft des B2B-Vertriebs ist visuell” erklärt, wie Unternehmen heute Produkte präsentieren müssen, um ihre Kunden unmittelbar in die Verkaufsprozesse miteinzubeziehen.

Self-Service-Portale mit Guided Selling

Das klassische B2B-Vertriebsmodell steht an einem Wendepunkt. Während der B2C-Bereich es den Kunden längst so einfach wie möglich macht, sich über Produkte informieren und die ausgewählten Produkte möglichst komfortabel kaufen zu können, suchen Industrieunternehmen noch nach den passenden Rezepten für das digitale Zeitalter.

Um wettbewerbsfähig zu bleiben, brauchen produzierende Unternehmen digitale Vertriebswerkzeuge, um die Präferenzen der Self-Service-orientierten Käufer erfüllen und komplexe, hochvariable Produkte ohne die für den B2B-Vertrieb typische Kunden- und Interessentenpflege effizient verkaufen zu können

Dreh- und Angelpunkt eines Self-Service-Portals ist ein Produktkonfigurator mit Funktionen für das anwendungsorientierte Guided Selling. Mit einer solchen Lösung ist gewährleistet,

  • dass der tatsächliche Bedarf des Kunden/Interessenten intuitiv erfasst wird,
  • dass nicht-technische Anforderungen, wie z. B. Gesamtbetriebskosten, Energieverbrauch oder bestimmte Leistungskennzahlen, in technische Details übersetzt werden,
  • dass die konfigurierten Produkte stets technisch korrekt sind und auf aktuellen Daten basieren.

Tipp: Ebook “Self-Service-Portale für den Maschinenbau”: Ein digitales Self-Service-Portal bietet Kunden anwen­derfreundliche Webseiten und Online-Shops mit einfacher Navigation, umfassenden Produktinforma­tionen, intuitiven Bestellfunktionen und modernen Checkout-Prozessen.

Durchgängige Integration in die vorhandene Unternehmens-IT

Mit einer direkt in die relevanten Unternehmensanwendungen (CAD, CRM, ERP) integrierten CPQ-Lösung können Unternehmen existierende Kommunikations- und Informationssilos aufbrechen und die Zusammenarbeit zwischen den am Verkaufsprozess beteiligten Bereichen Zusammenarbeit signifikant verbessern.

Eines hat das Jahr 2020 gezeigt: Die Realität ändert sich schneller, als man denkt! Alte Denkmuster und Strukturen haben endgültig ausgedient.  Für eine erfolgreiche Zukunft braucht es:

  • neue Ideen, um flexibel zu bleiben und um sich neuen Gegebenheiten anpassen zu können
  • neue Technologien, mit denen Kunden und Vertrieb hochvariable Produkte effizient und eigenständig konfigurieren und (ver-)kaufen können

Was Produktvarianz mit der Preisstrategie zu tun hat …

Tacton CPQ Pricing Video

… und warum “Featuritis” keine gute Basis für die Preisverhandlungen ist

Es ist geschafft! Der Kunde hat bestellt, im Vertrieb knallen die Sektkorken und in der Produktion laufen die Maschinen an. Vergessen sind die Qualen und die Mühsal der langwierigen und schwierigen Vertriebsprozesse, die das Geschäft beinahe zum Scheitern gebracht hätten. Und einmal mehr geloben alle Beteiligten: Beim nächsten Angebot wird alles anders…

Industrieunternehmen wissen, dass der Weg zwischen Auftragseingang und Auftragsabwicklung ganz schön holprig sein kann. Die Schlaglöcher sind bekannt:

  • Änderungen am angebotenen Produkt aufgrund wechselnder Kundenanforderungen und Kundenwünsche
  • Änderungen am angebotenen Produkt aufgrund festgestellter Probleme für die Fertigung
  • Änderungen am angebotenen Produkt aufgrund riskanter Kostenkalkulation

Egal, aus welchen Gründen das angebotene Produkt geändert werden muss: Unternehmen müssen das Spagat meistern, den eigenen Gewinn im Blick zu behalten und das Produkt zu einem für den Kunden attraktiven Preis anzubieten.

Eine leistungsfähige CPQ-Lösung wie Tacton CPQ mit anwendungsbasiertem Guided-Selling bietet Unternehmen die notwendigen Funktionen, um die optimalen Preise zu kalkulieren, sowohl aus Anbieter- als auch Kundensicht.

Tacton-Experte Per Rohdin erklärt in nur 7 Minuten, was Produktvarianz mit der Preisstrategie zu tun hat und warum “Featuritis” keine gute Basis für die Preisverhandlungen ist.