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CPQ für den Maschinenbau

CPQ implementation

Lange Zeit setzte der Industriegüter-Vertrieb auf selbstentwickelte Vertriebswerkzeuge und das eigene Produkt-Know-how. Aber: Leistungsschwache Sales-Tools machen die Abläufe und Prozesse beim Vertrieb hochvariabler Produkte langatmig und fehleranfällig.

Smarter Industriegüter-Vertrieb ist heute digital, intelligent und effizient.

Dafür brauchen Industrieunternehmen leistungsfähige Tools, um ihr Verkaufsverhalten an das geänderte Kaufverhalten der Kunden anzupassen und um komplexe Vertriebsstrukturen und Verkaufsprozesse managen zu können. Deshalb entscheiden sich immer mehr Unternehmen für die Einführung einer CPQ-Lösung (Configure, Price, Quote).

Mit Tacton Smart Commerce, “powered by CPQ”, bekommen Maschinenbauunternehmen eine umfassende Toolbox, mit der sie moderne Strategien für den digitalen Vertrieb hochvariabler Industriegüter (operativ) umsetzen können.

Die Stärken von Tacton Smart Commerce kurz zusammengefasst:

  • Kundenindividuelle Produkte und Lösungen fehlerfrei und intuitiv konfigurieren.
  • Eine zentrale Plattform für all Verkaufsprozess beteiligten Bereiche.
  • Sofort einsetzbaren Schnittstellen und Integrationen in relevante Unternehmensanwendungen wie CRM-, ERP- und CAD.
  • Integrierte Lösungen für Design Automation, um das Engineering von zeitaufwändigen Routinetätigkeiten zu befreien und kundenindividuelle Produkte in Rekordzeit zu konstruieren.
  • Unterstützung von Strategien und Konzepte für den Omnichannel-Vertrieb.

Warum Tacton?

Unsere marktführenden Lösungen für Configure, Price, Quote und unsere langjährige Erfahrung sind das Fundament unserer Idee von Smart Commerce, mit der Sie die Herausforderungen der digitalen Transformation erfolgreich angehen können.

Führende Analysten sind bereits von unseren Lösungen überzeugt:

Laut Gartner sind wir der bevorzugte CPQ-Anbieter für die spezifischen Belange produzierender Unternehmen.

Forbes sagt:

“Tacton’s is the latest product reflecting the next generation of visual configurators where greater collaboration across departments is the goal”.

Wann können wir Sie überzeugen? Vereinbaren Sie ein erstes Kennenlernen.

Warum die Hersteller von Verpackungs- und Produktionsmaschinen auf CPQ setzen sollten

Verpackungs- und Produktionsmaschinen sind häufig Einzelstücke, die speziell für die Anforderungen des Kunden entwickelt und produziert werden. Eine Maschine besteht aus Hunderten konfigurierbarer Optionen und Parameter.

Die Anbieter stehen vor komplexen Herausforderungen. Sie müssen die Kundenanforderungen richtig erfassen und die bestmögliche Lösung zu den bestmöglichen Preisen anbieten. Hat der Kunde Fragen zur angebotenen Lösung, kommt es häufig zu Verzögerungen, da Produktexperten benötigt werden, um sie beantworten zu können.

Eine CPQ-Lösung bündelt verschiedene Werkzeuge, die den Vertrieb und Verkauf hochkomplexer Verpackungs- und Produktionsmaschinen signifikant vereinfachen.

Vier gute Gründe, warum Hersteller von Verpackungs- und Produktionsmaschinen auf CPQ setzen sollten:

  1. Mit einer leistungsfähigen CPQ-Lösung navigieren Vertriebsmitarbeiter sicher und zielgerichtet durch ein komplexes Produktportfolio.
  2. Validierungsmechanismen unterbinden nicht nur Fehlkonfigurationen. Technisch valide Alternativen werden automatisch vorgeschlagen.
  3. Mit Tacton CPQ kann jede Maschine genau nach den Kundenanforderungen konfiguriert und optimiert werden – gemäß den Kriterien, die für den Kunden ausschlaggebend sind.
  4. Tacton CPQ unterstütztden kompletten Prozess, vom Engineering bis zum Fertigungsauftrag und hilft, Fehler zu vermeiden und Abläufe zu beschleunigen.

Warum Tacton CPQ

Unsere marktführenden Lösungen für Configure, Price, Quote und unsere langjährige Erfahrung sind das Fundament unserer Idee von Smart Commerce, mit der Sie die Herausforderungen der digitalen Transformation erfolgreich angehen können.

Überzeugen Sie sich selbst. Vereinbaren Sie heute ein erstes Kennenlernen.

FAQ: CPQ für den Maschinenbau

CPQ Software FAQ

Ihre Fragen, unsere Antworten

Häufig werden wir gefragt, was die Vorteile einer Lösung für Configure, Price, Quote (CPQ) sind, wie Industrieunternehmen und Maschinenbauer von CPQ profitieren oder warum leistungsfähige Integrationen in vorhandene Unternehmensanwendungen so wichtig für den erfolgreichen Einsatz einer CPQ-Lösung sind.

Die Antworten auf häufige Fragen rund um CPQ haben wir deshalb kurz und knapp für Sie zusammengestellt. Legen wir los.

CPQ – Was ist Configure, Price, Quote (CPQ)?

Configure, Price, Quote (CPQ) unterstützt Fertigungsunternehmen bei der Konfiguration kundenspezifischer Produkte und den damit verbundenen Vertriebs- und Verkaufsprozessen. Kundenindividuelle Produkte lassen sich gemäß verschiedenen Kriterien (wie z. B. niedrige Betriebskosten oder nach bestimmten Leistungswerten) fehlerfrei konfigurieren und benötigte Angebotsdokumente, einschließlich technischer Unterlagen, auf Knopfdruck generieren.

Wie unterstützt eine CPQ-Lösung produzierende Unternehmen

In vielen Industrieunternehmen ist das Erstellen eines kundenspezifischen Angebots ein zeitaufwändiger und fehleranfälliger Prozess. Mit einer CPQ-Lösung können produzierende Unternehmen Vertriebsprozesse effizienter gestalten, vereinfachen und automatisieren.

Weiterlesen: Tools für den digitalen Industriegüter-Vertrieb

Was ist visuelle Konfiguration?

Visuelle Konfiguration meint den kombinierten Einsatz digitaler Technologien, um Produkte direkt in der dreidimensionalen visuellen Darstellung per Drag-and-drop konfigurieren zu können.

Wie verbessert visuelle Konfiguration die Vertriebsprozesse

Moderne Technologien für Visualisierung und visuelle Konfiguration sind ideal, um die um die steigenden digitalen Anforderungen und Erwartungen der Kunden zu erfüllen. Visuelle Konfiguration ermöglicht es Kunden unmittelbar nachzuvollziehen, wie sich Konfigurationsentscheidungen (z. B. die Auswahl einer bestimmten Produktvariante oder Produktoption) auswirken. Das steigert das Produktverständnis, hilft, Missverständnisse zu vermeiden und bietet den Kunden eine außergewöhnliche Customer Experience, die ausschlaggebend für die Kaufentscheidung sein kann.

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Was ist Design Automation (Konstruktionsautomatisierung)?

Design Automation verkürzt die Zeit, die Konstruktionsteams benötigen, um kundenspezifische Aufträge zu konstruieren und zu entwerfen. Durch die direkte Integration in das CAD-System arbeiten Konstrukteure innerhalb ihrer gewohnten Arbeitsumgebung. Ein weiterer Vorteil: wiederkehrende Routinetätigkeiten können automatisiert und wertvolle Ressourcen für wertsteigernde Tätigkeiten bereitgestellt werden.

Warum sind Integrationen so wichtig für den erfolgreichen Einsatz einer CPQ-Lösung?

Wichtige Erfolgsfaktoren für die digitale Transformation sind ein nahtloser Informationsfluss und synchrone Daten. Voraussetzung hierfür sind sofort einsetzbare Schnittstellen zu relevanten Unternehmensanwendungen wie ERP, CRM oder PLM.

Weiterlesen: Der Star ist die Mannschaft

Wie unterstützt CPQ Unternehmen dabei, die Kunden besser zu verstehen?

Warum entscheiden sich Kunden häufiger für eine bestimmte Produktoption? Welche Funktionalitäten werden häufig nachgefragt, welche eher weniger? Welche Dienstleistungen und Servicepakete runden das Angebot am besten ab? Unternehmen, welche die Antworten auf diese Fragen kennen sind in der Lage, das eigene Produktportfolio zu optimieren und den Kunden die Lösungen zu verkaufen, die sie wirklich brauchen.

Weiterlesen: E-Book CPQ-Analytics: Kunden besser verstehen

Was ist Tacton Smart Commerce?

Mit Tacton Smart Commerce können Industrieunternehmen die Abläufe und Prozesse rund um den Vertrieb variantenreicher Produkte intelligenter und effizienter gestalten. Heute haben potenzielle Kunden ihre Kaufentscheidung bereits so gut wie getroffen, ohne einen Anbieter direkt kontaktiert zu haben. Deshalb brauchen produzierende Unternehmen neue digitale Wege, ihre Produkte und Lösungen zu verkaufen.

Tipp: Lesenswerte E-Books und interessante Webinare zu den Themen CPQ, Smart Commerce oder Visualisierung finden Sie hier.

Visual Assets für die visuelle Produktkonfiguration

Wie Sie Ihre CAD-Daten in interaktiv erlebbare Produkte verwandeln

Unternehmen, die in Sachen Digital Sales auf die visuelle Produktkonfiguration setzen, vermeiden Missverständnisse und unterschiedliche Erwartungshaltungen bezüglich des angebotenen Produkts, vermitteln ein besseres Produktverständnis und sind in einem interaktiven Verkaufsgespräch mit ihren Kunden, anstatt Produkte und Optionen umständlich zu erklären.

All diejenigen, die beim Stichwort visuelle Produktkonfiguration zusammenzucken ob des angenommenen Aufwands, den der Einsatz einer solchen Technologie mit sich bringt, können wir beruhigen. Denn die für die visuelle Produktkonfiguration benötigten visuellen Assets lassen sich aus vorhandenen 3D-CAD-Daten gewinnen. Und das in fünf Schritten.

Schritt 1: Daten für die Echtzeit-Visualisierung vorbereiten

Die Vorbereitung umfasst neben der Tessellierung (das Zerlegen von Polygonen in einfacher zu handhabende Flächen, wie z.B. Dreiecke oder Vierecke) das Reparieren sowie das Vereinfachen der CAD-Daten. In diesem Schritt sollten auch sensible bzw. schützenswerte Daten entfernt werden.

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Schritt 2 (optional): Erstellen neuer, für die Visualisierung benötigter 3D-Modelle

Ob und wie viele neue 3D-Modelle erstellt werden müssen, hängt von verschiedenen Faktoren ab:

  • – Wie viele Teile mussten entfernt werden?
  • – Wie viele Teile sind ungeeignet?
  • – Wie viele benötigte Teile fehlen?
  • – Wie viele Teile sind zu komplex für eine Echtzeit-Visualisierung?

Für die Neuerstellung werden häufig Referenzbilder der jeweiligen Teile verwendet. Wichtig ist, dass die parametrischen Eigenschaften des Produkts vorhanden sind und auch richtig im Konfigurator dargestellt werden können.

Schritt 3: Aufbereiten des visuellen Abbilds des Produkts

In diesem Schritt werden den einzelnen Teilen die gewünschten Materialien und Texturen (mehr Informationen zu den Begrifflichkeiten hier) zugewiesen, „aufgetragen“ und sichergestellt, dass entsprechende Änderungen bei der Konfiguration sichtbar sind.

Typischerweise werden hierfür Referenzbilder oder konkrete Farbbeispiele verwendet. Ebenfalls Teil dieses Bearbeitungsschritts ist das Hinzufügen von Informationen über die Umgebung (Lesetipp: Die wichtigsten Begriffe zum Thema erklären wir hier), in der das Produkt bei der Konfiguration zu sehen ist.

Schritt 4: Zusammensetzen der einzelnen Assets

In diesem Schritt werden die einzelnen Bestandteile (Assets) zusammengesetzt und sichergestellt, dass das Produkt in den gültigen Konfigurationen richtig dargestellt wird.

Schritt 5: Optimieren der Daten für unterschiedliche Kanäle

Damit die visuelle Produktkonfiguration auf möglichst vielen Endgeräten bzw. Plattformen lauffähig ist, werden im letzten Schritt die Daten entsprechend optimiert.

Das kleine Einmaleins visueller Elemente (Visual Assets)

Wichtige Begriffe, mögliche Flaschenhälse bei der Nutzung

Augmented Reality (AR) und Virtual Reality (VR) ermöglichen das Eintauchen in eine künstliche Welt. Industrieunternehmen nutzen die Technologien für die unterschiedlichsten Bereiche. Insbesondere der Industriegüter-Vertrieb profitiert heute von den Möglichkeiten immersiver Technologien. Denn sie erwecken Produkte zum Leben, verbessern das Produktverständnis und schaffen Vertrauen in die angebotenen Produkte.

Damit eine künstliche Welt als „echt“ wahrgenommen werden kann, brauchen virtuelle Realitäten qualitativ hochwertige visuelle Elemente (Virtual Assets). Wir haben bei unserem Experten Marco Lang nachgefragt. Er erklärt die wichtigsten Begriffe, welche visuellen Elemente für die visuelle Produktkonfiguration relevant sind und welche Flaschenhälse zu beachten sind.

Unser Experte: Marco Lang beschäftigt sich seit über 15 Jahren mit 3D-Echtzeit-Visualisierung und immersiven Technologien sowie deren Einbindung in komplexe Anwendungen. Bei Tacton leitet er das deutsche R&D-Team mit dem Schwerpunkt Visualisierungslösungen. In der aktuellen Ausgabe des Autocad & Inventor Magazin schreibt er über das Thema visuelle Produktkonfiguration.

Visuelle Elemente (Visual Assets)

Als visuelle Elemente (Visual Assets) lassen sich alle Daten und Dateien zusammenfassen, die für die 3D-Visualisierung eines Produkts, z. B. während der visuellen Produktkonfiguration, benötigt werden. Relevante visuelle Elemente sind z. B.:

  • – 3D-Modelle (polygon-basiertes Modell, das die geometrische Form und Bestandteile beschreibt)
  • – 3D-Szenen mit Umgebung
  • – Materialien und Texturen

Visual Configuration of a heavy vehicles

Virtuelle 3D-Szene

Die virtuelle 3D-Szene definiert die dreidimensionale Welt, in der das visualisierte Produkt gezeigt wird. Sie beinhaltet Umgebung, Licht und die Kameraperspektiven, aus denen das Produkt betrachtet werden kann.

Die Umgebung kann unterschiedlich komplex dargestellt werden – von einem einfachen Hintergrundbild bis hin zu aufwändig gerenderten zusätzlichen Visualisierungen.

Der Beleuchtung spielt – wie im realen Leben – eine zentrale Rolle. Ohne Licht herrscht Dunkelheit und Produkte sind unsichtbar. Beleuchtung kann auf zweierlei Arten hinzugefügt werden. Entweder mittels eines High Dynamic Range Image (HDRI). Ein Hochkontrastbild werden Bilder mit großen Helligkeitsunterschieden ab etwa 1:1000 bezeichnet.

Kameraperspektiven legen nicht nur fest, wie ein Produkt innerhalb der Umgebung betrachtet werden kann. Sondern sie definieren auch die Möglichkeit, mit dem Produkt zu interagieren (wie z. B. Drehen oder Zoomen).

Materialien

3D-Modelle definieren die geometrische Form eines Objekts und Materialien legen fest, wie dessen Oberfläche beschaffen ist. Materialien bestimmen also das „Look and Feel“ des Objekts in der virtuellen Umgebung.

Je nach Komplexität der Berechnungsmodelle und der Parameter kann die Oberfläche durch eine einfache Färbung oder fotorealistischen Effekten, einschließlich Beleuchtung mittels Physical Based Rendering in Echtzeit, dargestellt werden.

Teapot Scene

Texturen

Texturen sind Bilder, die eingesetzt werden, um Materialien realistisch aussehen zu lassen. Sie fügen einem Objekt lebendige Details hinzu und können entweder eigens erstellt oder von vorhandenen Bildern übernommen werden.

Durch den geschickten Einsatz von Texturen für eine detaillierte Darstellung kann die Visualisierungsperformance optimiert werden.

Digitale Zwilling (Digital Twin)

Ein digitaler Zwilling ist eine digitale „Kopie“ eines in Objekts aus der realen Welt. Das können sowohl Produkte, aber auch Systeme und Prozesse, sein. Definiert wird der digitale Zwilling von Eigenschaften, Beschaffenheit und Verhalten des realen Objekts. Ein digitaler Zwilling hat eine spezifische, einzigartige Beziehung zu seinem „echten“ Gegenstück.

Das bedeutet, dass jedes Produkt einen einzigen digitalen Zwilling hat, der im Verlauf des Produktlebenszyklus (z. B. Entwicklung, Konstruktion, Service, Wartung) mit weitern Daten und Informationen angereichert wird.

Digitaler roter Faden (Digital Thread)

Im Verlauf des Lebenszyklus eines digitalen Zwillings entsteht eine Vielzahl an Daten und Informationen, abhängig von seinem Einsatzzweck. Der digitale rote Faden (Digital Thread) beschreibt, wie diese unterschiedlichen Daten (3D-Modelle, physische Objekte etc.) miteinander verbunden werden bzw. sind.

Visuelle Elemente einsetzen – Mögliche Einschränkungen und Flaschenhälse für den Endanwender

3D-Visualisierung wird auf dem Endgerät (Smartphone, Tablet) des Anwenders ausgeführt, weshalb ist die Leistungsfähigkeit des Endgeräts entscheidend für die User Experience ist.

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Flaschenhals Endgerät

Moderne Endgeräte verfügen heute in der Regel über ausreichend viel Leistung. Da auch die Anzahl uch ist Heute sind viele leistungsfähige Geräte auf dem Markt. Auch die Anzahl möglicher Plattformen für 3D-Visualisierungen (Native oder Browser-Anwendungen) hat sich in den letzten Jahren erhöht, was die Technologielandschaft ein wenig unübersichtlich macht.

Schwächere Endgeräte unterstützen nicht alle möglichen Funktionen beziehungsweise erlauben nur eine eingeschränkte Darstellung. Eine Visualisierung wird deshalb in der Regel so umgesetzt, dass sie auf schwächeren Geräten noch zufriedenstellend läuft.

Flaschenhals Download-Geschwindigkeit

Da sämtliche für die Visualisierung benötigten visuellen Elemente heruntergeladen werden müssen, ist die Download-Geschwindigkeit maßgeblich für die User Experience. Je größer die zu übertragenden Daten bzw. je geringer die Download-Geschwindigkeit, desto länger dauert es, bis die Visualisierung angezeigt werden kann.

Flaschenhals Rendering

Nicht nur die Leistungsfähigkeit des Endgeräts und die Download-Geschwindigkeit können die User Experience einer Visualisierung negativ beeinflussen. Auch das Rendern (Erstellung einer Grafik aus Rohdaten) bzw. die Rendering-Performance spielt eine wesentliche Rolle.

Entscheidende Faktoren für das Rendern sind unter anderem der gewünschte Detaillierungsgrad der Visualisierung oder die Anzahl der für ein 3D-Modell verwendeten Polygone. Aber auch die Anzahl unterschiedlicher Objekte und Texturen, die für eine Szene gerendert werden müssen, beeinflusst die Performance.

Augmented und Virtual Reality – was Sie wissen müssen

Die Begriffe Augmented Reality (AR) und Virtual Reality (VR) sind aktuell im Maschinenbau in aller Munde. Was haben diese Technologien gemeinsam, was unterscheidet sie? Wo sind ihre Stärken, ihre Schwächen und wofür können Industrieunternehmen sie einsetzen? Wir klären auf.

Immersion ist das Konzept, dem sowohl AR als auch VR zugrunde liegen. Immersion meint das Eintauchen in eine künstliche Welt und sich der Künstlichkeit dieser Welt nicht bewusst zu sein. Eintauchen in eine künstliche Welt, das gelingt vielen beim Lesen eines Buchs oder beim Binge-Watching. Im Gegensatz zu diesen Erfahrungen aber ermöglichen AR und VR es, mit der virtuellen Realität zu interagieren.

Immersive Technologien erwecken Produkte zum Leben

Immersion wird immer wichtiger bei der Visualisierung von Produkten. In vielen Bereichen genügt nicht länger das dreidimensionale Abbild eines Produkts. Aus gutem Grund: Denn der Einsatz immersiver Technologien erweckt Produkte zum Leben, verbessert das Verständnis und schafft letztlich Vertrauen.

Virtual Reality – Was ist das?

Der Begriff Virtual Reality bzw. virtuelle Realität wurde Anfang der 80er Jahre des 20. Jahrhunderts von Damien Broderick geprägt (in seinem Science-Fiction-Roman “The Judas Mandala”). Als virtuelle Realität wird eine wahrgenommene Wirklichkeit bezeichnet, die als echt empfunden wird, aber in Echtzeit computergeneriert ist. Der “Kick” dabei: Die in der virtuellen Realität dargestellte Umgebung reagiert auf direkte Aktionen.

Wo kommt Virtual Reality zum Einsatz?

Virtual Reality kommt in vielen Bereichen zum Einsatz. In der Industrie sind virtuelle Prototypen, virtuelle Produktionsplanungen oder virtuelle Trainings heute fester Bestandteil des Arbeitsalltags.

Auch im privaten Bereich gewinnen virtuelle Realitäten immer mehr Aufmerksamkeit. Vor allem Computer- und Videospiele nutzen sie für spektakuläre immersive Erfahrungen. Aber auch Museen und Ausstellungen locken vermehrt Besucher in eigens konzipierte virtuelle Welten.

Lesetipp: Warum die Zukunft des B2B-Vertriebs visuell ist, lesen Sie in unserem E-Book.

VR – Was wird benötigt?

Um in eine virtuelle Welt eintauchen zu können, wird spezielle Hardware benötigt, wie z. B. Virtual-Reality-Headsets (Oculus Rift etc.) oder Leinwände. Der räumliche Eindruck entsteht durch die Stereoprojektion, also die Darstellung zweier Bilder aus unterschiedlichen Perspektiven.

Für die Interaktion in virtuellen Welten brauchen Besucher geeignete Eingabegeräte (z. B. ein Datenhandschuh oder eine 3D-Maus), die Bewegungen simulieren. Fortschrittliche Eingabegeräte geben dem Benutzer direktes Feedback auf entsprechende Körperstellen, wie z. B. Hände, was die immersive Erfahrung weiter verstärkt.

Zusammengefasst lässt sich sagen, dass die Hardware für VR teuer ist.

Showcase VR

VR – Was sind die Herausforderungen?

Neben den vergleichsweisen hohen Kosten ist auch das Erfahren virtueller Realitäten für Benutzer zuerst gewöhnungsbedürftig. Benutzer müssen geübt darin sein. Außerdem ist es häufig notwendig, dass Benutzer, die in eine virtuelle Realität eintauchen, in Kontakt mit der “Außenwelt” bleiben, z. B. durch Augenkontakt oder sprachliche Interaktion.

Augmented Reality – Was ist das?

Im Gegensatz zu Virtual Reality “ersetzt” Augmented Reality die “echte” Welt nicht mit einer künstlichen. Augmented Reality erweitert sie durch künstliche (digital erzeugte) Elemente.

AR – Was wird benötigt

Heute können bereits viele Smartphones AR-Anwendungen ausführen und die mit der Kamera aufgenommene Umgebung mit künstlichen Elementen erweitern. AR ist also “alltagstauglicher” und einfacher zu nutzen als VR.

Das ist zugleich eine Schwäche der AR-Technologie: Die Visualisierung ist nur über den Smartphone- bzw. Tablet-Bildschirm sichtbar, was die immersive Erfahrung im Vergleich zu einer VR-Erfahrung abschwächt.

Wo kommt Augmented Reality zum Einsatz?

Augmented Reality kann praktisch in allen Bereichen des Alltags eingesetzt werden. AR unterstützt das Ausführen komplexer Aufgaben, z. B. in Konstruktion, Montage oder Wartung. Zusatzinformationen oder nicht direkt sichtbare Elemente lassen sich einfach visualisieren.

Im Bereich der Werbung nutzen insbesondere Möbelhäuser die Möglichkeiten der Technologie, um es Kunden zu ermöglichen, Möbelstücke einfach zu Hause sehen zu können. So lassen sich räumliche Gegebenheiten und Abmessungen sofort überprüfen.

AR for manufacturers

Heute setzt aber nicht nur der B2C-Vertrieb auf Augmented Reality. Immer mehr B2B-Kunden wollen die angebotenen Produkte besser verstehen und sich mit eigenen Augen überzeugen, dass die angebotene Lösung die optimale für sie ist.

Augmented Reality ist ideal, um ein kundenspezifisches Produkt direkt in der tatsächlichen Nutzungsumgebung zu visualisieren. Vollständig integriert in einen Produktkonfigurator, kann das dreidimensionales Abbild sogar in Echtzeit angepasst werden – wenn sich z. B. die Konfiguration ändert.

Tools für den digitalen Industriegüter-Vertrieb

Man jumping a chasm

Von wegen, der Mensch sei ein Gewohnheitstier! Im Gegenteil: Routinen und Altbekanntes weichen neuen Ideen und Konzepten. Auch im B2B- und Industriegüter-Vertrieb findet im Eiltempo ein Paradigmenwechsel statt, weg vom Produkterklären und Kundenausfragen hin zum interaktiven Verkaufsgespräch.

COVID-19 beschleunig diese Entwicklung, keine Frage. Aber auch in der Zeit nach der Krise werden Unternehmen verstärkt auf digitale Vertriebswerkzeuge setzen, um ihre Kunden mit einer intelligenten Mischung aus persönlicher Beratung und digitalen Services anzusprechen.

Deshalb ist jetzt der ideale Zeitpunkt, heute die richtigen Weichen zu stellen für den Vertriebserfolg von Morgen.

Mit diesen digitalen Tools machen Sie den Vertrieb fit für die Zukunft:

1) Online-Plattformen für digitale Self-Services, auf denen Kunden, Partner und der eigene Vertrieb hochvariable Produkte intuitiv und eigenständig konfigurieren und (ver-)kaufen können.

2) Visuelle Produktkonfiguration mit Visualisierung und Augmented Reality (AR), um das Produkt interaktiv per Drag-and-drop zusammenstellen zu können.

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3) Configure, Price, Quote (CPQ), um zu 100 % technisch valide Produkte und Angebote, die zu 100 % die Anforderungen und Bedürfnisse des Kunden erfüllen, einfach auf Knopfdruck erstellen zu können.

4) CPQ Analytics, um die Kaufentscheidungen der Kunden (Warum entscheiden sich Kunden für oder gegen ein Produkt? Wo sind kurzfristig Aufträge zu erwarten?) besser verstehen zu können die erfolgsversprechenden Chancen zu erkennen und die Ressourcen richtig zu priorisieren.

VIDEO: Wie Sie Industriegüter zeitgemäß und modern in einer Online-Demo vorführen (und verkaufen) können? Antworten sehen Sie im Video.

 

Zusammengefasst: Mit Tacton Smart Commerce steigern Sie den Erfolg und die Effizienz Ihrer Vertriebsaktivitäten beim Verkauf hochvarianter Produkte. Die Benefits:

  • Überzeugen mit WOW-Effekt: Alleinstellungsmerkmale und besondere Produktfunktionen bestmöglich in Szene setzen.
  • Komplexes sichtbar vereinfachen: Produktoptionen und Funktionalitäten ausprobieren, anstatt umständlich zu beschreiben.
  • Sehen schafft Vertrauen: das konfigurierte Produkt mittels AR in der tatsächlichen Nutzungsumgebung zeigen und räumliche Vorgaben, Ausstattungsoptionen etc. sofort überprüfen.
  • Maßgeschneiderte Produkte per Selbstbedienung: das gesamtes Produktportfolio kanalübergreifenden anbieten und verkaufen.

Tipps für erfolgreiche Video-Konferenzen

Smart Commerce Cheat Sheet

Den Laden am Laufen halten. Das ist das Gebot der Stunde für viele Vertriebsorganisationen. Neben all den wichtigeren Dingen, an die jetzt zu denken ist, keine leichte Aufgabe. Denn insbesondere der Vertrieb und Verkauf von Industriegütern lebt von persönlichen Kontakten und Beziehungen.

Aus herausfordernden Zeiten gestärkt herauskommen heißt, sich an neue Gegebenheiten anpassen, Neues ausprobieren und die neuen Möglichkeiten nutzen.

Wir haben einige Tipps für erfolgreiche Video-Konferenzen für Sie zusammengestellt.

1) Ungewohnte Situationen schaffen Nähe

Wie in so vielen Lebensbereichen gilt auch für das Führen einer Video-Konferenz: Keine Panik. Nicht jeder Mensch fühlt sich pudelwohl vor einer Kamera. Mancher fürchtet, dass die eigene Nervosität dem Gegenüber förmlich ins Gesicht springt. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass Sie trotz der räumlichen Distanz genau das gemeinsam haben mit Ihrem zugeschaltetem Gegenüber.

Deshalb unser Tipp: Entspannen Sie sich, schließlich stehen Sie auf keinem roten Teppich. Bleiben Sie authentisch und nutzen Sie die Chance für ein gutes Gespräch. Wenn Sie sich sichtbar wohlfühlen, ist das garantiert ein ansteckendes Gefühl.

Und was kommt besser an beim Kunden als das Gefühl zu vermitteln, bei Ihnen genau richtig zu sein?

2) Die Möglichkeiten des Mediums nutzen

Frontalunterricht hat ein negatives Image. Spannender sind interaktive Vortragsmethoden, die das Publikum miteinbeziehen. Die räumliche Trennung der Teilnehmer einer Video-Konferenz liegt in der Natur der Sache. Trotzdem bieten die Tools Möglichkeiten, aktiv am Vortrag teilzunehmen. Ermutigen Sie die Teilnehmer gleich zu Beginn, Fragen gerne über die Chat-Funktion zu stellen.

Das hat auch Vorteile: Denn viele Menschen stehen nicht gerne im “Rampenlicht” (siehe oben).

3) Holen Sie sich Unterstützung von einem Kollegen

Studien haben herausgefunden, dass wir, während wir eine Unterhaltung führen, nur eine weitere Routinetätigkeit, wie z. B. Gehen, Laufen oder Musik hören, ausüben können. Holen Sie daher einen Kollegen mit ins virtuelle Meeting.

Das hat auch einen weiteren Vorteil: Kommen im Verlauf des Gespräches Fragen auf, die Sie nicht sofort beantworten können (weil Sie hierfür zuerst einen Experten fragen müssen), ist es natürlich ein unschätzbarer Gewinn, wenn der Experte oder die Expertin gleich mit dabei ist im Call – und Sie einfach das Wort übergeben können.

4) Zeigen Sie Live-Demos

Studien belegen, dass Ihre Kunden sich nur rund 10 % der Informationen eines Vertriebsgesprächs merken. Deshalb ist es wichtig, dass Sie Inhalte mit hohem “Merk-Faktor” fester Bestandteil Ihrer Video-Konferenzen sind. Dazu gehören neben anschaulichen und verständlichen Grafiken auch Live-Demos.

Erklären Sie nicht nur Produktoptionen und Produktfunktionen, sondern zeigen Sie sie! Moderne Technologien wie Augmented Reality erwecken auch komplexe Produkte zum Leben.

Lesetipp: E-Book „B2B-Vertrieb ist heute visuell!“
Tacton Visual Configuration ermöglicht es Kunden und Vertrieb, hochvariable Produkte intuitiv, eigenständig und fehlerfrei zu konfigurieren. Jetzt downloaden.

Vertriebsimpulse für schwierige Zeiten

Enable your manufacturing partners with Tacton

Mit Tacton Smart Commerce den Vertrieb proaktiv unterstützen

Der ultimative Tipp für alle Lebenslagen lautet “Keine Panik.” Das gilt besonders auch für wirtschaftlich herausfordernde Zeiten. Denn wenn die Nachfrage plötzlich einbricht, sind Hektik und Aktionismus fehl am Platz.

Unternehmen, die gestärkt aus Schwächephasen kommen wollen, befolgen diese (einfachen) goldenen Regeln:

Sie haben einen Plan B.

Sie investieren in digitale Tools, mit denen sie ihren Plan B umsetzen können.

Impulse B2B-Vertrieb

Wie Sie mit Tacton Smart Commerce den Vertrieb proaktiv unterstützen können:

Ablösung manueller Prozesse bei der Erstellung kundenspezifischer Angebote

• Automatisierung von wiederkehrenden und zeitintensiven Routinetätigkeiten

Analysefunktionen für die Identifikation erfolgsversprechender Geschäftsaktivitäten

• Marktführende Funktionen für Vertriebsdigitalisierung und Visualisierung

Mehr Impulse für den Industriegüter-Vertrieb in schwierigen Zeiten lesen Sie in unserem kostenlosen E-Book”Vertriebsimpulse”.

Expertentalk: Visuelle Produktkonfiguration im Fokus

manufacturing visual configuration

Die Themen visuelle Produktkonfiguration und Augmented Reality (AR) sind angesagt, schließlich versprechen sie nichts anderes als neue Wege für den Industriegüter-Vertrieb.

In unserem Expertentalk erklärt Visualisierungsexperte Marco Lang, warum beide nicht nur ein Modetrend sind und warum sowohl Unternehmen als auch Kunden von ihnen profitieren.

Frage: Was ist visuelle Produktkonfiguration bzw. 3D Produktkonfiguration?

Marco: Die visuelle Produktkonfiguration meint den Einsatz von Visualisierungstechnologien, mit denen sich Vertriebs- und Verkaufsprozesse effizienter und zeitgemäßer gestalten lassen. Der Begriff umfasst eine einfache 2D-Zeichnung, aber auch eine in Echtzeit gerenderte 3D-Darstellung eines konfigurierten Produkts.

Unternehmen können zum Beispiel mittels visueller Konfiguration ihr gesamtes Produktportfolio visualisieren, online bereitstellen und interaktiv nutzbar machen. Auf diese Weise ermöglichen sie es dem Vertriebsteam und den Kunden, Produkte selbst zusammenzustellen, intuitiv mit ihrem Produkt zu interagieren und es mit AR in der tatsächlichen Nutzungsumgebung zu sehen.

Frage: Im Industriegüter-Vertrieb sind lange Vertriebszyklen die Regel. Wie kann visuelle Konfiguration Verkaufsprozesse beschleunigen?

Das menschliche Gehirn ist visuell und verarbeitet Bilder rund 60000-mal schneller als Text. Es heißt nicht umsonst: “Ein Bild sagt mehr als tausend Worte.” Visuelle Konfiguration sorgt für ein viel besseres Produktverständnis und minimiert das Risiko von Missverständnissen und falschen Erwartungen bezüglich des konfigurierten Produkts.

Kunden, die sehen, wie ein Produkt entsteht und wie sich Konfigurationsentscheidungen auswirken, bauen eine emotionale Verbindung zu “ihrem” Produkt auf. Die Möglichkeit, das konfigurierte Produkt direkt in die tatsächliche Nutzungsumgebung einzubetten, erweckt es sprichwörtlich zum Leben. Kunden sehen das Produkt “in echt” und müssen nicht eine CAD-Zeichnung abstrahieren.

Das schafft Vertrauen in die Kaufentscheidung.

Frage: Visuelle Konfiguration ist ein leistungsfähiges Werkzeug für den Vertrieb. Was sind die Vorteile für das Engineering?

Dank visueller Konfiguration werden sich Vertrieb und Kunde schneller einig über das passende Produkt, weil alle am Verkaufsprozess beteiligten Personen gewählte Produktoptionen besser verstehen und detailgetreu sehen können.

Davon profitiert auch das Engineering. Denn die Kollegen bekommen im Anschluss ein bis ins kleinste Detail maßgeschneidertes Produkt und können sich auf ihre Kernaufgaben konzentrieren.

Indem Unternehmen komplexe Abläufe bei der Produktkonfiguration vereinfachen und intuitiv gestalten, verringern sie das Risiko fehlerhafter und im schlimmsten Fall nicht baubarer Produktzusammenstellungen.

Frage: Wird für die visuelle Konfiguration ein digitaler Zwilling, also das computergestützte Modell eines Objekts, eingesetzt?

Digitale Zwillinge spielen sowohl in der Konstruktion als auch im Bereich der Wartung eine wichtige Rolle und sind heute aus dem gesamten Produktlebenszyklus nicht mehr wegzudenken. Für die visuelle Konfiguration setzen wir auf diesem Konzept auf und erzeugen 3D Modelle als visuelle Repräsentationen des digitalen Zwillings. Diese konfigurationskompatiblen 3D-Echtzeit-Modelle bilden den Kern unserer Lösung für visuelle Konfiguration hochvarianter Produkte.