Blog Category: CPQ

Viel Neues im aktuellen Release

R3 hat es in sich und bringt neue Funktionen für Smart Commerce: Customer Self-Service, Integration MS Dynamics 365, API für Geschäftsanalysen

Echten Mehrwert schaffen, Kunden auf ihrer digitalen Reise begleiten und sie bei der digitalen Transformation unterstützen – das waren die treibenden Kräfte hinter dem aktuellen Release unserer Softwarelösungen. Wir sind stolz, dass wir mit dem Release R3 unseren Kunden viele neue Funktionen bereitstellen, mit denen sie Kundenzufriedenheit und operative Effizienz steigern können.

Neue Funktionen für die Bereitstellung eines Customer Self-Service

In Zeiten, in denen B2B-Kunden es bevorzugen, sich selbständig über Produkte und Lösungen zu informieren, werden Customer Self-Services (Kundenportale) auch für den Industriegüter-Vertrieb immer wichtiger.

Der Beschaffungsprozess ist bereits zu 57 % abgeschlossen, ehe ein potenzieller Kunde einen Anbieter kontaktiert [Quelle: https://www.bluecorona.com/blog/b2b-marketing-statistics]

Mit dem aktuellen Release führen wir Schnittstellen ein, mit denen Fertigungsunternehmen ihren (potenziellen) Kunden Self-Services bereitstellen können, über das sie Produkte selbst konfigurieren können – inklusive eines aktuellen Kostenvoranschlags.

Gute Gründe für Customer Self-Service:

  • – Aktive Kundenbindung durch die direkte Einbeziehung der Kunden in die Kaufprozesse
  • – Ein zeitgemäßer Kundenservice kennt keine Geschäftszeiten
  • – Eigeninitiative des Kunden kann Verkaufszyklen beschleunigen
  • – Moderne Präsentation des Produkt- und Lösungsportfolios
  • – Umsetzen einer erfolgreichen Omnichannel-Strategie auch im Investitionsgüter-Vertrieb

Integration für Microsoft Dynamics 365

Mit dem aktuellen Release erweitern wir unsere Integrationen um eine Schnittstelle für Microsoft Dynamics 365. Künftig können Vertriebsteams, die mit dem CRM-System arbeiten, direkt aus ihrer vertrauten Arbeitsumgebung heraus die leistungsfähigen Funktionen von Tacton CPQ nutzen.

Die Vorteile:

  • – Einfache und effiziente Abläufe
  • – Keine doppelte Datenpflege und Datenhaltung
  • – Bessere Zusammenarbeit
  • – Vereinfachte Administration

Neue API für Geschäftsanalysen

Die Daten und Informationen (wie z. B. die Historie eines Angebots, häufig angefragte bzw. verkaufte Produktkonfigurationen, Kundenanforderungen bzgl. der Produktfunktionalität etc.), die in einem CPQ-System vorgehalten werden, liefern Unternehmen wichtige Einblicke und ermöglichen die Optimierung des Produkt- und Lösungsportfolios.

Mit dem aktuellen Release verbessern wir unsere Schnittstelle, um relevante Daten und Informationen aufzubereiten, auszuwerten und für die Geschäftsanalyse einzusetzen.

Sie wollen mehr erfahren?

Wenn Sie mehr über den aktuellen Release R3 erfahren wollen oder wie Sie mit unseren Softwarelösungen erfolgreich das Zeitalter des Smart Commerce einläuten, kontaktieren Sie uns.

Infografik „The Manufacturers Guide“: Die neue B2B-Buyer’s Journey

cpq guide for heavy vehicles

Was Fertigungsunternehmen heute wissen und beachten sollten

Wichtig für den Unternehmenserfolg ist die Fähigkeit, die Anforderungen und Bedürfnisse der Kunden zu kennen und zu erfüllen. Das beherrschen sicher die meisten Unternehmen.

Der entscheidende Faktor aber, um dem Wettbewerb einen Schritt voraus zu sein, ist die Fähigkeit, das eigene Produkt- und Lösungsportfolio den potenziellen Kunden dort zu präsentieren, wo sie es finden (wollen).

Um die Kaufentscheidung bzw. den Kaufprozess der B2B-Kunden von heute besser zu verstehen, haben wir die 5 wichtigsten Fakten zur neuen B2B-Buyer’s Journey in einer Infografik zusammengefasst.

Tipps zum Weiterlesen:

Omnichannel für den Industriegütervertrieb

omnichannel manufacturing

Warum der B2B-Vertrieb einen Blick ins Handbuch B2C-Vertrieb werfen sollte

Was versteht man unter Vertrieb? Kurz gesagt: Vertrieb umfasst alle Aktivitäten, die sicherstellen, dass der Kunde das bestellte Produkte erhält. Im Zentrum der vertrieblichen Aktivitäten steht also der Kunde.

Um potenzielle Kunden von sich und den angebotenen Produkten zu überzeugen, verfolgen Industrieunternehmen allerdings unterschiedliche Strategien. Im Vertrieb variantenreicher Produkte ist das Produkterklären und Kundenausfragen nach wie vor weit verbreitet.

Moderner (Industriegüter-)Vertrieb geht heute anders!

Heute sind B2B-Käufer “erwachsen”, wenn sie den Kontakt zum Vertrieb herstellen. Dann haben sie nämlich bereits über die Hälfte des Weges hin zur Kaufentscheidung zurückgelegt.

Die Buyer’s Journey umfasst die verschiedenen Phasen bis zur Kaufentscheidung: Bewusstwerden eines Problems oder Bedürfnisses – Recherche einer möglichen Lösung ihres Problems – Einholen konkreter Informationen und Angebote – Kauf

Das bedeutet: Wenn der Vertrieb die Gelegenheit bekommt, den potenziellen Kunden die Produkte zu erklären, ist es bereits zu spät. Deshalb müssen produzierende Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen dort präsentieren, wo Kunden sie finden (wollen).

Und das auf eine Art und Weise, die den Anforderungen und Bedürfnissen der B2B-Käufer entspricht.

Zeit für einen digitalen Self-Service

Was B2B-Käufer heute erwarten:

  • – Sie wollen selbstbestimmt alle für sie relevanten Informationen einholen.
  • – Sie wollen selbst das gesamte Produktportfolio inklusiver aller möglichen Optionen überblicken können und das optimale Produkt für ihre Anforderungen zusammenstellen.
  • – Sie wollen sich mit eigenen Augen überzeugen, dass die ausgesuchte Lösung “passt”.

An alle Vertriebler da draußen: Keine Panik. Es besteht kein Grund, sich Sorgen zu machen. Die Tage des „guten, alten“ Vertriebs mögen gezählt sein – aber dafür lockt der Vertrieb 4.0 mit immensen Möglichkeiten. Um sie zu nutzen, müssen allerdings ausgetretene Pfade verlassen werden.

Zur Beruhigung eine gute Nachricht: Die persönliche Beziehung zum und die persönliche Beratung des Kunden bleibt ein wirkungsvolles Werkzeug im B2B-Vetrieb.

Zunehmend erfolgsentscheidend für produzierende Unternehmen wird die Fähigkeit, potenzielle Kunden bereits vor dem persönlichen Kontakt zu überzeugen.

Wie das funktioniert, offenbart der Blick ins Handbuch B2C-Vertrieb.

Eine Omnichannel-Strategie für den Industriegüter-Vertrieb

B2B-Käufer informieren sich heute auf mehreren Kanälen (Webseiten, soziale Medien, Vergleichsportale etc.) über die für sie interessanten Produkte und Lösungen. Um sie auf allen Kanälen erreichen zu können, brauchen Unternehmen ein Omnichannel-Konzept. Ziel dieses Konzepts sollte sein, Kaufprozesse zu vereinfachen und zu beschleunigen.

Für die erfolgreiche Umsetzung benötigen Unternehmen einen “Showroom” für die Produkte und Lösungen.

Zu Beginn ihrer Buyer’s Journey vereinbaren B2B-Kunden keine Termine. Sie sehen sich auf den Webseiten der Anbieter um. Besonders auffallend sind Anbieter, die bereits auf der Webseite die Möglichkeit bieten, Produkte und Lösungen individuell zu konfigurieren. Und richtig begeistert sind B2B-Käufer von den Anbietern, die ihre Produkte “zum Leben erwecken”, zum Beispiel mittels 3D-Produktvisualisierung und Augmented Reality.

Zu guter Letzt noch einige Tipps zum Weiterlesen:

Mit Visual Configuration Kunden begeistern

Zeit für eine CPQ-Lösung?

Der IKEA-Effekt – Warum Kunden selbst Zusammengebautes lieben

Warum ausgerechnet Sie?

Wie Sie Zweifel bei potenziellen Kunden ausräumen – ohne mit ihnen zu sprechen

Zwei Zahlen belegen, dass der B2B-Vertrieb mitten drin steckt im digitalen Wandel: 57 und 67. Erstere ist der Prozentsatz, zu dem der Beschaffungsprozess bereits abgeschlossen ist, ehe ein potenzieller Kunde einen Anbieter kontaktiert. Die zweite Zahl ist der prozentuale Anteil digitaler Kanäle am gesamten Kaufentscheidungsprozess (der Buyer’s Journey).

Welche Schlüsse wir daraus ziehen können? Ganz einfach:

Das Erfolgsrezept, potenzielle Kunden dank persönlicher Beziehungen und detailliertem Produktwissen für sich zu gewinnen, wirkt nur noch eingeschränkt.

Wie Sie die 57 % von Ihren Produkten und Lösungen überzeugen

Einer der Gründe: Heute verhalten sich B2B-Käufer zunehmend wie Privatkonsumenten. Sie informieren sich selbständig und nutzen dafür unterschiedliche digitale Kanäle, wie z. B. Unternehmenswebseiten und Bewertungsportale. Gesucht wird dabei nach der Antwort auf genau eine Frage:

Sind die angebotenen Produkte und Lösungen die richtigen für mich?

Viele Unternehmen wollen diese Frage beantworten, indem sie möglichst ausführlich ihre Produkte mittels langer Feature-Listen beschreiben. Die Idee dahinter: potenzielle Kunden werden zu Produktexperten.

Das Problem dabei: Wenn es um den Kauf von Industriegütern geht, ist heute auf Kundenseite eine bunt gemischte Personengruppe am Kaufprozess beteiligt. Und ebenso unterschiedlich wie ihre Kompetenzen sind ihre Fragen bezüglich des gewünschten Produkts:

  • – Technische Funktionen?
  • – Return on Investment?
  • – Prozesskosten?
  • – Amortisation?
  • – Total Costs of Ownership?

Antworten? Die gibt es erst auf bzw. nach Anfrage.

Aus Kundensicht kein ideales Verhalten. Industrieunternehmen sollten daher reagieren und ihre Verkaufsprozesse besser an die Anforderungen und Verhaltensweisen ihrer Kunden anpassen.

Die gute Nachricht: Das neue Erfolgsrezept Industriegüter-Vertrieb besteht dabei hauptsächlich aus nur drei Zutaten:

Erfolgsrezept Industriegüter-Vertrieb #1: Kundeninteraktion, von Anfang an

Zugeben: Es klingt wie ein Widerspruch. Interaktion mit dem Kunden von Anfang an, obwohl dieser den direkten Kontakt hinauszögert.
Die Lösung ist der Einsatz eines anwendungsbasierten Produktkonfigurators auf der Unternehmenswebseite, mit dem Kunden und Interessenten maßgeschneiderte Produkte und Lösungen für ihre spezifische Anforderungen selbst zusammenstellen können.

Der Clou: mit nur wenigen Klicks finden sie die optimale Lösung, auch für nicht-technische Anforderungen, wie z. B. Return on Investment, Prozesskosten, Amortisation oder die Total Costs of Ownership.

Erfolgsrezept Industriegüter-Vertrieb #2: Visuelle Konfiguration mit Augmented Reality

Nicht umsonst gilt: Sehen heißt glauben. Nur: Um sich vorstellen zu können, wie ein Produkt am Ende aussehen wird, brauchen Kunden ein explizites Fachwissen und ein gut ausgeprägtes Vorstellungsvermögen.

Höchste Zeit für den Einsatz digitaler Technologien wie 3D und Augmented Reality. Mit ihnen vermitteln Unternehmen ihren Kunden nicht nur einen realistischen Eindruck ihrer Produkte. Sie ermöglichen es ihnen, Produkte direkt im dreidimensionalen Abbild zu konfigurieren.

Erfolgsrezept Industriegüter-Vertrieb #3: Selbsterklärende und einfache Kaufprozesse

CEB Inc. (heute Teil von Gartner Inc.), ein Anbieter von Studien über Best Practices und Unternehmensführung, hat für einen Report Führungskräfte auf der ganzen Welt gebeten, mit nur einem Wort die Kaufprozesse für komplexe Lösungen und Produkte zu beschreiben. Die Wortwahl ist erschreckend eindeutig: “Qualvoll”, “furchtbar”, “frustrierend”.

Was die Sache zusätzlich verkompliziert: Kundenwünsche werden immer spezifischer und die Individualisierbarkeit der Produkte immer umfassender.

Jetzt helfen Softwarelösungen, die speziell für die Belange des Industriegüter-Vertriebs konzipiert sind. Drei Gründe, warum ihr Einsatz die Verkaufsprozesse für Unternehmen mit variantenreichem Produktportfolio verbessert:

– Technisch valide Produktkonfigurationen müssen nicht mehr zeitaufwändig recherchiert und abgestimmt werden.

– Angebotsunterlagen, inklusive Stückliste und CAD-Dokumenten, lassen sich auf Knopfdruck erstellen.

– Für die Preiskalkulation werden immer aktuelle und valide Preisinformationen berücksichtigt.

Weiterlesen: Mit digitalen Vertriebstools variantenreiche Produkte erfolgreicher verkaufen

Mit Visual Configuration Kunden begeistern

3D visual configuration

Wie Sie mit digitalen Technologien Kaufprozesse besser auf Ihre Kunden abstimmen

B2B-Käufer erwarten heute viel von den Anbietern, deren Produkte und Lösungen sie kaufen. Aber nicht nur die steigende Erwartungshalten der Kunden setzt die Unternehmen unter Druck. Neue Wettbewerber drängen auf den Markt und kämpfen um Marktanteile.

Unternehmen müssen, um sich in diesem fordernden Marktumfeld zu behaupten, schnell Antworten auf diese drängenden Fragen finden:

  • Mit welchen neuen Technologien können sie potenzielle Kunden schneller zum Vertragsabschluss bewegen?
  • Mit welchen neuen Technologien können sie ihre Kaufprozesse besser auf die Kunden abstimmen und die Customer Experience verbessern?

Visual Configuration für den “Vertrieb 4.0”

Der B2B-Vertrieb steckt mitten drin im digitalen Wandel. Die Käufer von Industriegütern erwarten heute ein Kauferlebnis, das sie aus dem B2C-Bereich gewohnt sind. Die Werkzeuge für den „Vertrieb 4.0“ müssen es ermöglichen, dass:

  • die Kunden sich selbstständig über das Produktportfolio informieren können,
  • das Vertriebsteam beim Kundentermin vor Ort mit dem WOW-Faktor begeistern kann.

Die Lösung heißt Visual Configuration. Laut einem Gartner-Report sind Unternehmen, die bei der Produktkonfiguration eine solche Lösung einsetzen, erfolgreicher im Verkauf. Nicht nur das: sie konnten sowohl Produktionskosten als auch die Anzahl von Fertigungsfehlern senken.

Was ist Visual Configuration?

Piab- PiDer Begriff Visual Configuration beschreibt den Einsatz digitaler Technologien wie 2D- und 3D-Visualisierung, Mixed Reality (MR), Virtual Reality (VR) und Augmented Reality (AR).

Diese Technologien ermöglichen während der Konfiguration eine direkte Interaktion mit dem Produkt ermöglichen. Insbesondere VR und AR bieten Unternehmen vielfältige Möglichkeiten, ihre Produkte und Lösungen unter realitätsnahen Bedingungen zu präsentieren.

Wofür eignet sich Visual Configuration?

Heute sind auf Kundenseite zwischen 6 und 10 Personen mit unterschiedlichen Kompetenzen, Hintergründen und Anforderungen in die Einkaufsprozesse involviert. Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass beim Vor-Ort-Termin nicht nur Produktspezialisten anwesend sind. Der Vertrieb muss in der Lage sein, auch “Technik-Laien” vom Mehrwert des angebotenen Produkts zu überzeugen.

Technologien wie Augmented Reality (AR) und fotorealistische 3D-Produktvisualisierung vermitteln ein wirklichkeitsgetreues Bild des Produkts. So kann z. B. beim Vor-Ort-Termin gemeinsam mit den Kunden ein Produkt konfiguriert und einfach per App in die mit der Smartphone-Kamera aufgenommene Umgebung projiziert werden.

Visual Configuration für die Lead-Generierung

B2B-Kunden sind heute bestens über Produkte und Lösungen informiert, ehe sie den Vertrieb kontaktieren oder einer Kontaktaufnahme zustimmen. Auf der Suche nach Informationen recherchieren sie in der Regel zuerst auf den Webseiten der Hersteller und Anbieter.

Mit einem anwendungsbasierten Produktkonfigurator können Interessenten auf der Webseite des Unternehmens selbst variantenreiche Produkte mit nur wenigen Klicks konfigurieren und gemäß ihren Wünschen und Anforderungen zusammenstellen.

Für den “Wow”-Effekt (und das vielbeschworene besondere Kauferlebnis) sorgen eine integrierte 3D-Produktvisualisierung und Funktionen für Augmented Reality, die das vom Kunden zusammengestellte Produkt vor seinen Augen zum Leben erweckt.

Visual Configuration – Sehen heißt Glauben

tructon.com - den Wunsch-Truck einfach konfigurieren und "einparken"

Kontaktiert ein potenzieller Kunde den Vertrieb – dann ist die Kaufentscheidung bereits zu 80 % gefallen. Deshalb wird es auch für produzierende Unternehmen mit variantenreichem Produktportfolio immer wichtiger, den Zugang zum vollständigen Portfolio möglichst komfortabel zu ermöglichen.

Ein Online-Produktkonfigurator hat noch einen weiteren Pluspunkt: Kunden und Interessenten, die ihre Wunschprodukte konfigurieren, teilen Unternehmen exakt mit, welche Lösungen benötigt werden.

Und Unternehmen können nur profitieren, wenn sie ihren Kunden zuhören.

Wer, wie, was – wieso, weshalb, warum

7 Fragen, die Sie beantworten sollten, bevor Sie sich für eine CPQ-Lösung entscheiden

Nachdenken heißt, Fragen zu stellen und Antworten zu geben. Wer die richtigen Fragen stellt, bekommt die richtigen Antworten – und kann die richtigen Schlüsse ziehen.

Unternehmen, die ein CPQ-System einführen wollen, wissen, was sie damit erreichen wollen: Sie wollen Vertriebs- und Verkaufsprozesse vereinfachen und besser auf die Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden ausrichten.

Damit Unternehmen die für ihre Anforderungen passende CPQ-Lösung finden, brauchen sie Antworten auf die richtigen Fragen. Das sind sie.

1) Wer nutzt das CPQ-System?

Ein CPQ-System kann intern vom Vertrieb, extern von Resellern oder sogar von Endkunden genutzt wird. Wichtig ist, die spezifischen Anforderungen aller Benutzergruppen und deren unterschiedliches Produktwissen zu berücksichtigen.

Interne Vertriebsmitarbeiter kennen die eigenen Produkte. Ein CPQ-System, das diese Benutzergruppe unterstützt, steigert die Geschwindigkeit, mit der Angebote erstellt werden können. Für sie ideal ist eine CPQ-Lösung, die Angebotsdokumente auf Knopfdruck erstellen kann.

Anders sieht es bei Resellern oder Endkunden aus. Sie verfügen in der Regel über weniger spezifisches Produktwissen und benötigen daher mehr Unterstützung bei der Produktkonfiguration, z. B. durch:

  • das übersichtliche Anzeigen möglicher gültiger Varianten und Optionen,
  • eine automatische Konfliktbereinigung,
  • einen (eingeschränkten) rollenbasierten Zugriff auf das Produktportfolio,
  • die Möglichkeit, Produkte durch die Auswahl nicht-technischer Kriterien (wie z. B. die erwarteten Betriebskosten o.ä.) konfigurieren zu können.

2) Wie viel technisches Wissen ist notwendig, um ein Produkt konfigurieren zu können?

Natürlich lässt sich ein Produkt konfigurieren, indem Schritt für Schritt eine festgelegte Reihenfolge technischer Fragen abgearbeitet wird. Allerdings wird der Kreis der Spezialisten, die auf diese Weise ein technisch valides Produkt zusammenstellen können, in Unternehmen immer ein exklusiver sein.

Mithilfe eines CPQ-Systems, das Funktionen für ein anwendungsbasiertes Guided Selling bietet, können auch weniger erfahrene oder neue Vertriebsmitarbeiter den Kunden in kurzer Zeit valide Lösungen anbieten. Mehr noch: ein solches System übersetzt nicht-technische Anforderungen, wie z. B. Betriebskosten oder bestimmte Leistungsmerkmale, in technisch gültige Lösungen.

Auf diese Weise können Produkte konfiguriert werden, die maßgeschneidert auf die individuellen Anforderungen der Kunden passen.

3) Können Angebotsdokumente inklusive CAD-Dokumenten und Stücklisten automatisch generiert werden?

Geht es um den Verkauf von Industriegütern, ist ein Angebot erst mit den dazugehörigen CAD-Dokumenten (Zeichnungen) und Stücklisten vollständig.

CPQ-Lösungen, die direkt in das eingesetzte CAD-System integrieren lassen, vereinfachen und beschleunigen nicht nur das Erstellen der benötigten CAD-Dokumente. Sie befreien das Engineering-Team von zeitaufwändigen Routinetätigkeiten und verschaffen mehr Freiraum für die Produktentwicklung.

4) Beherrscht die CPQ-Lösung ein hochkomplexes Produktportfolio?

Bereits wenige änderbare Parameter eines Produkts lassen ein Produktmodell ins Unendliche skalieren. Zum Beispiel hat ein konfigurierbares Produkt mit 100 Optionen und 10 Alternativen pro Option 10^100 gültige Kombinationen.

Es ist klar, dass Unternehmen mit variantenreichen Produkten, die aus mehreren Komponenten mit unterschiedlichen Eigenschaften zusammengebaut werden können, diese nicht als Einzelprodukt pflegen und darstellen wollen bzw. können.

Sie brauchen ein CPQ-System mit einem leistungsfähigen Produktkonfigurator, um die unzähligen möglichen Produktvarianten beherrschen zu können.

5) Wie “pflegeleicht” ist die Konfigurationslogik?

Das Erstellen und Pflegen der Konfigurationslogik sind zwei wichtige Kriterien für die Auswahl eines CPQ-Systems. Regelbasierte Systeme, die nach dem Prinzip „Freund oder Feind“ arbeiten, können schnell zu einem Albtraum werden, wenn sich neue Produkte nur aufwändig und zeitintensiv einpflegen lassen und vorhandene Produkte nur schwer aktualisieren lassen.

Constraints-basierte Systeme arbeiten mit logischen Bedingungen, die erfüllt sein müssen, um zu einem gültigen Ergebnis zu führen. Ein Beispiel:

“Der Durchmesser der Schraube muss mit dem Durchmesser der Scheibe übereinstimmen“ oder „Das Material der Schraube muss mit dem Material der Mutter übereinstimmen”.

Die Idee dahinter ist einfach: Constraints beschreiben gültige Zustände, die von Bedingungen abhängig sein können. Ein weiterer Pluspunkt: ein auf Constraints basierendes System gibt keine Reihenfolge vor, die bei der Produktkonfiguration eingehalten werden muss. Anwender können beim Guided Selling die Fragen in beliebiger Reihenfolge beantworten.

6) Kann das CPQ-System nahtlos in die Unternehmens-IT (ERP, CRM, CAD) integriert werden?

Wie jedes Vertriebs-Tool, soll das CPQ-System dabei helfen, aus einem Angebot einen Auftrag zu machen. Führt das Angebot zu einer Bestellung, übergibt das CPQ-System idealerweise alle relevanten Informationen nahtlos an das ERP-System und erstellt den Auftrag. Kommt es zu Änderungen, werden die Daten in beiden Systemen automatisch synchron gehalten.

7) Welche Wettbewerbsvorteile verschafft das CPQ-System?

Die digitale Transformation verändert die Art und Weise, wie Unternehmen heute und in Zukunft „funktionieren“ und produzieren. Technologischer Vorsprung und Produktivität bleiben zwar Garanten für den Erfolg. Um dauerhaft erfolgreich zu bleiben, müssen Unternehmen auch die Erwartungen in Sachen Kundenorientierung (Customer Centricity) des digitalen Zeitalters erfüllen.

Und genau damit punktet die richtige CPQ-Lösung:

  • variantenreiche Produkte und Lösungen intelligenter und smarter verkaufen
  • Kundenwünsche besser und kostengünstiger erfüllen als je zuvor
  • Kürzere Verkaufs- und Vertriebszyklen
  • Höhere Erfolgsquote der abgegebenen Angebote
  • Fehlerfreie Angebotsunterlagen

Reißt die Mauern nieder!

Silo

Wie Fertigungsunternehmen ressourcenfressende Kommunikations- und Informationssilos aufbrechen können

Jedes Unternehmen ist anders, keine Frage. Trotzdem gibt es sie, die branchentypischen Herausforderungen. In Fertigungsunternehmen zum Beispiel existieren ressourcenfressende Kommunikations- und Informationssilos, deren Mauern aufgrund ineffizienter Abläufe und Prozesse im Lauf der Zeit immer dicker wurden.

Kommunikations- und Informationssilos erschweren nicht nur die unternehmensweite Zusammenarbeit. Sie sind pures Gift für die Kundenzufriedenheit. Denn die Fähigkeit, kundenindividuelle Wünsche effizient zu erfüllen, ist erfolgsentscheidend für Fertigungsunternehmen.

Mit diesen Tipps brechen Fertigungsunternehmen die kostspieligen Kommunikations- und Informationssilos auf.

1) Die Führungsebene treibt den Wandel

Alle Mitarbeiter im Unternehmen müssen überzeugt sein von der Notwendigkeit des Wandels – einschließlich der Führungsebene. Die Führungsmannschaft muss sicherzustellen, dass die Belange und Interessen aller Mitarbeiter berücksichtigt werden – damit alle gemeinsam “an einem Stang ziehen”.

2) Alle sind verantwortlich und wichtig für den Erfolg

Auf die Worte auch die Taten folgen lassen: Denn wenn beispielsweise die Führungskräfte von Vertrieb und Engineering sich nicht regelmäßig austauschen, warum sollten das die einzelnen Teammitglieder? Um ein über die Jahre entstandenes Silo aufzubrechen, braucht es den Willen und die Taten aller Beteiligten.

3) Gelegenheit zum Austausch bieten

Wo der Wille nicht fehlt, sollten es die Gelegenheiten auch nicht. Veranstaltungen wie „Lunch-and-Learn“-Sessions bieten die Möglichkeit des informellen Austauschs – und die Chance, sich auf gemeinsame Ziele zu verständigen.

Auch in technologischer Hinsicht sollten Unternehmen aufrüsten und geeignete Tools einführen, über die Mitarbeiter bereichsübergreifend einfach und effizient zusammenarbeite und Informationen austauschen können.

4) Ziele setzen und Erfolge messen

Wandel ist kein Selbstzweck, sondern verfolgt klare Ziele wie anziehende Umsätze, verbesserte operative Effizienz oder gesteigerte Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität. Die Ergebnisse zu messen ist unerlässlich. So erfahren Unternehmen, welche Maßnahmen und Aktivitäten funktionieren und welche nicht.

Zusammen konfigurieren und konstruieren: Mit Tacton CoDesigner arbeiten Vertriebsteams, Planer und Konstrukteure gemeinsam an Projekten. Das Cloud-basierte Tool ermöglicht das Entwickeln innovativer Lösungen, maßgeschneidert für die Anforderungen Ihrer Kunden.

10 Tipps für eine erfolgreiche CPQ-Implementierung

Die Einführung einer neuen Software hat ein klares Ziel: besser und effizienter arbeiten.

Wenn sich ein Unternehmen für ein CPQ-Lösung entscheidet, sollen typischerweise Vertriebsprozesse vereinfacht und besser auf die Kunden ausgerichtet werden. Nachdem mit der Auswahl des Anbieters der Kompromiss aus Anforderungen und technischen Möglichkeiten gefunden wurde, gilt es, diesen ”zum Leben zu erwecken”, sprich einzuführen.

Damit die Ziele – Vertriebsprozesse digitalisieren, schwerfällige und manuelle Abläufe ersetzen –erreicht werden, unsere 10 Tipps für eine erfolgreiche CPQ-Implementierung.

Die vorgestellten Tipps basieren auf der Erfahrung der CPQ-Experten von CPQ SE, die seit vielen Jahren erfolgreich im CPQ-Umfeld mit Fokus auf den Maschinenbau arbeiten und viele Einführungsprojekte erfolgreich abgeschlossen haben.

1) Unterstützung von der Führungsebene

Die Einführung einer CPQ-Lösung betrifft unterschiedliche Unternehmensbereiche, vor allem Vertrieb, IT, Engineering, Marketing und Auftragsabwicklung. Und CPQ basiert auf Wissen. Je mehr Wissen und Know-how abgebildet werden kann, desto besser. Um auf das Fachwissen der Mitarbeiter zugreifen zu können, muss die Geschäftsleitung bzw. die Führungsebene die CPQ-Einführung unterstützen, um die benötigten Ressourcen priorisieren zu können.

2) Das Projekt ”im Zaum halten”

Nur wer sein Ziel kennt, findet seinen Weg. Ziele müssen klar formuliert sein, idealerweise versehen mit Kennzahlen, um Erfolge messen zu können. Und weil Änderungen während des Projektverlaufs sich nur schwer vermeiden lassen, sollte das Änderungsmanagement von Anfang an mit eingeplant werden.

3) Die ”eierlegende Wollmilchsau” vermeiden

Die 80-zu-20-Regel gilt auch für die Einführung einer CPQ-Lösung. Die Erfahrung zeigt, dass die am wenigsten gebräuchlichsten Produktkonfigurationen die meiste Implementierungszeit in Anspruch nehmen. Aus diesem Grund sollte das Ziel sein, ca. 80 – 95 % des Produktportfolios mit der CPQ-Lösung abdecken zu können – und für den Rest geeignete Prozesse bereitzuhalten.

4) Auf die Datenqualität kommt es an

Eine CPQ-Lösung nutzt die im Unternehmen vorhandenen Produktdaten. Und für die Datenqualität gilt das SISO-Prinzip: ”Shit in – shit out”. Je höher die Informationsqzualität, desto besser für das CPQ-System. Hochwertige Daten sind valide, vollständig, einheitlich und integer.

5) Integrationen: nicht zu viele, nicht zu wenige

IT-Systeme miteinander integrieren, verursacht Aufwände (Zeit und Geld) – auch wenn es sich um eine Standard-Schnittstelle handelt. Daher sollte der Fokus zunächst auf die wichtigsten Integrationen, wie z. B. in die vorhandenen ERP- und CAD-Systeme, gelegt werden, um schnell Erfolge vorweisen zu können. Zusätzliche Integrationen lassen sich zu einem späteren Zeitpunkt implementieren – eine positive ROI-Berechnung vorausgesetzt.

6) Produktkonfigurator: Drum prüfe, wer sich (ewig) bindet

Produktkonfiguration wird schnell komplex. Es genügen wenige änderbare Parameter, um die Anzahl möglicher Varianten und Optionen gegen Unendlich steigen zu lassen. Ein Beispiel: Ein konfigurierbares Produkt mit 100 Optionen und 10 Alternativen pro Option hat 10^100 gültige Kombinationen. Die Konfigurationslösung muss die vorhandene Produktkompexität abbilden können.

Lesetipp: CPQ-Konzepte erklärt: Was ein Constraints-basierter Produktkonfigurator besser macht

7) Nicht vergessen: Services und Dienstleistungen

Komplexe Produkte und Lösungen bestehen nicht nur aus greifbaren Komponenten. Industriegüter werden häufig zusammen mit passenden Dienstleistungen und Services (wie Ersatzteile und Garantieverlängerungen) gekauft. Diese Umsatzquellen werden für Industrieunternehmen immer wichtiger. Entsprechende Funktionen für das Anbieten von Dienstleistungen und Services sollten daher von Anfang an eingeplant werden.

8) Der ”Ease of Use”: Anwender dürfen Spaß haben

Was nützt das beste Tool, wenn es nicht verwendet wird? Nicht alle Mitarbeiter sind begeistert von Veränderung. Es gilt, Skeptiker in begeisterte Nutzer zu verwandeln. Die ersten Eindrücke sind daher entscheidend für die Benutzerakzeptanz. Das neue System muss einfach zu nutzen und darf nicht langsam sein.

9) Die CPQ-Lösung ist ein Vertriebs-Tool

Auch wenn das CPQ-Projekt nicht immer vom Vertrieb getrieben wird: Eine CPQ-Lösung ist ein Vertriebs-Tool, das Vertriebsprozesse optimiert und effizienter macht. Die wichtigste Funktion des CPQ-Systems ist: dem Kunden ein technisch valides, baubares Produkte schnell anbieten können. Das entsprechende Know-how besitzt der Vertrieb. Deshalb ist es wichtig, die spezifischen Anforderungen des Vertriebs bei der Einführung zu berücksichtigen.

10) Nach dem Projekt ist vor dem Betrieb

Die Produktdaten variantenreicher Produkte ändern sich laufend: neue Optionen werden hinzugefügt, alte werden entfernt. Diese Änderungen werden typischerweise in einem ERP- oder PLM-System gepflegt. Damit mit dem CPQ-System auch im Live-Betrieb effizient gearbeitet werden kann, müssen die geänderten Produktdaten auch im CPQ-System bereitgestellt werden. Die Datenpflege im laufenden Betrieb muss entsprechend geplant und sichergestellt werden.

Zeit für eine CPQ-Lösung?

6 eindeutige Anzeichen, die es verraten

Produzierende Unternehmen verbinden mit dem Thema Digitalisierung in der Regel die Ziele, Produktions- und Fertigungsabläufe zu beschleunigen, effizienter zu machen und die Produktivität zu erhöhen. Doch neue digitale Technologien machen nicht nur die Fabrikhallen smarter.

Smarte Lösungen verändern nicht nur, wie Industriegüter gefertigt werden, sondern auch, wie sie verkauft werden: Nämlich einfacher, komfortabler und kostengünstiger als je zuvor. Das bedeutet, dass technologischer Vorsprung und Produktivität allein nicht mehr ausreichend sind für den nachhaltigen Unternehmenserfolg. Kundenorientierung und die Fähigkeit, die individuellen Wünsche der Kunden effizient zu erfüllen, werden zu entscheidenden Wettbewerbsvorteilen.

CPQ macht das Verkaufen smarter

Kurz gesagt: Erfolgreich ist, wer Geschäfte “smarter” macht als der Wettbewerb.

Industrieunternehmen, die ihre Vertriebs- und Verkaufsprozesse effizienter und einfacher gestalten wollen, werden bei Lösungen für Configure, Price, Quote (CPQ) fündig. Insbesondere Unternehmen mit variantenreichem Produktportfolio profitieren von den Funktionen einer leistungsfähigen CPQ-Lösung wie z. B.:

Wann ist es Zeit für eine CPQ-Lösung?

Um im B2B-Bereich auf der Erfolgsspur zu bleiben, ist eine CPQ-Lösung unerlässlich. 6 Anzeichen, die Ihnen verraten, wann es höchste Zeit für den Einsatz ist:

1) Das Vertriebsteam benötigt viel Zeit, um ein Angebot erstellen zu können.

Der Grund: langwierige und aufwändige Abstimmungsrunden mit anderen Unternehmensbereichen.

2) In jüngster Zeit konnten Termine für die Abgabe eines Angebots nicht gehalten werden.

Der Grund: siehe oben

3) Verlorene Geschäftschancen aufgrund fehlerhafter Angebote.

Der Grund: der eingesetzte Produktkonfigurator erkennt keine fehlerhafte Konfiguration bzw. schlägt keine technisch valide Alternative vor.

4) Vertriebsmitarbeiter brauchen viel Erfahrung und Wissen, um ein Angebot erstellen zu können.

Die Gründe: Das Unternehmen ist erfolgreich, richtet sich international aus und ist gewachsen. Die Folge sind komplexere Vertriebsprozesse und Vertriebsmitarbeiter mit unterschiedlichem Know-how. Außerdem ist das eingesetzte Angebotstool in die Jahre gekommen und genügt bei weitem nicht mehr den Anforderungen.

5) Das Vertriebsteam steht unter Druck und versucht, die Kunden mit zu hohen Rabatten zu überzeugen.

Der Grund: Die Preiskalkulation gestaltet sich schwierig, da aktuelle Preise nicht zentral bereitgestellt werden und somit Angebote nicht verlässlich bepreist werden können.

6) Das Vertriebsteam hat Schwierigkeiten, den Kunden vom Mehrwert des Produkts zu überzeugen.

Der Grund: Die Entscheidungsfindung auf Kundenseite beim Industriegüterkauf wird komplizierter, da verschiedene Interessengruppen mit unterschiedlichen Hintergründen und Bedürfnissen involviert sind. Die abgegebenen Angebotsunterlagen sind technisch und konzentrieren sich auf die Beschreibung von Funktionalitäten – und nicht auf den Mehrwert, den die Lösung bietet.

Mehr Speed im B2B-Vertrieb

4 gute Gründe für den Einsatz einer Mobile App im Vertriebsprozess

Mobile Apps haben die E-Commerce-Branche radikal verändert. Einkäufe lassen sich heute problemlos von unterwegs “aus der Hosentasche” erledigen. Aber auch im B2B-Bereich wird der Einsatz mobiler Apps für Unternehmen immer wichtiger. Denn viele B2B-Kunden erwarten, dass sie auch variantenreiche Industriegüter so einfach kaufen können wie einen Konsumartikel.

Durch den Einsatz einer mobilen App können Industrieunternehmen nicht nur den neuen Anforderungen und Erwartungshaltungen ihrer Kunden gerecht werden. Sie können auch die Vertriebsprozesse beschleunigen und die eigenen Produkte und Lösungen “in der Hosentasche” mit zu Kunden und Interessenten nehmen.

1. Vertriebsprozesse beschleunigen

B2B-Kunden informieren sich zunehmend selbständig im Internet über Produkte und Lösungen – und sie tun das mobil. Erfolgreiche Unternehmen holen ihre potenziellen Kunden dort ab, wo sie sich befinden. Auch in der Hosentasche.

2. Interne Abläufe optimieren

Von der Bereitstellung relevanter Informationen profitieren nicht nur Kunden und Interessenten, sondern auch Vertrieb- und Customer-Success-Teams. Wenn z. B. Vertriebsmitarbeiter mobil benachrichtigt werden, wenn Rabatte bewilligt oder Änderungswünsche freigegeben wurden, können sie schnell reagieren.

3. Mit Augmented Reality Produkte zum Leben erwecken

Ein Bild sagt mehr als tausend Worte! Geht es um den Kauf typischer Industriegüter, sind heute zwischen 5 – 6 Menschen an der Entscheidungsfindung beteiligt. Mit Augmented Reality (AR) und 3D-Produktvisualisierung kann der Vertrieb auch “Technik-Laien” ein besseres Verständnis der angebotenen Produkte und Lösungen vermitteln. Mehr noch: Das Produkt kann direkt vor Ort in der tatsächlichen Nutzungsumgebung präsentiert werden.

4. Weil es die Kunden erwarten

Der letzte Grund ist zugleich der entscheidende: Die Entscheider in Unternehmen erwarten zunehmend dieselben Standards bei der Interaktion mit Lieferanten wie in der B2C-Kommunikation.