Blog Category: Smart Commerce

Configure, Price, Quote (CPQ) : Wer sind die Anwender?

cpq users

Jeder kann … ein hochkomplexes Produkt konfigurieren und ein vollumfängliches Angebot inklusive Stückliste und technischer Zeichnungen erstellen! So lautet das Versprechen leistungsfähiger Lösungen für Configure, Price, Quote, wie zum Beispiel Tacton CPQ.

So weit, so gut. Aber wer sind denn tatsächlich die typischen Anwender einer CPQ-Lösung? Eine interessante Frage, insbesondere da die Themen Vertriebsdigitalisierung und Customer Experience für den B2B- und Industriegüter-Vertrieb immer wichtiger werden.

CPQ-Anwendergruppe 1: Der Vertrieb

Der Vertrieb ist die klassische Anwendergruppe für CPQ. Hochvariable Industriegüter fehlerfrei zu konfigurieren und die passenden Angebotsunterlagen zu erstellen, ist keine einfache Aufgabe. Viel Fachwissen ist notwendig, um aus einer schier endlosen Anzahl möglicher Produktvarianten und Produktoptionen die für die Kundenanforderungen passenden zusammenzustellen. Aus diesem Grund nutzen viele Unternehmen bereits Produktkonfiguratoren als Vertriebswerkzeug und zur Vertriebsunterstützung.

Warum der Vertrieb von einer CPQ-Lösung profitiert

  • Automatisierung manueller und fehleranfälliger Prozesse bei der Angebotserstellung
  • Automatische Generierung von Begleitdokumenten wie Stücklisten und CAD-Zeichnungen
  • Schnelles Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter
  • Durchgängige und transparente Abläufe durch Integration in ERP-, CAD- und CRM-Systemen

CPQ-Anwendergruppe 2: Das Marketing

B2B-Kunden erwarten heute mehr: Sie wünschen nahtlose und einfache Kaufprozesse sowie die Möglichkeit, sich selbstbestimmt online über variantenreiche Produkte informieren zu können.

Textlastige Produktseiten auf der Unternehmenswebseite mit Hochglanz-Produktbildern ohne Realitätsbezug erfüllen bedingt die gestiegenen digitalen Erwartungshaltungen.

Mit einer Lösung für die visuelle Produktkonfiguration (Visual Configuration) machen Unternehmen ihre Webseite zum interaktiven Schaufenster. Dort können Sie dank anwendungsbasiertem Guided Selling es potenziellen Kunden Produkte ermöglichen, Produkte selbst zu konfigurieren – maßgeschneidert auf die spezifischen Anforderungen.

Warum das Marketing von einer CPQ-Lösung profitiert

  • Ein Online-Konfigurator ist ein mächtiges Werkzeug für die Lead-Generierung im B2B-Marketing
  • Potenziellen Kunden von Anfang an einen realistischen Eindruck des Produkts vermitteln
  • Wow-Effekt: Das Produkt direkt im dreidimensionalen Abbild konfigurieren und mittels AR-Technologie und Smartphone-Kamera das konfigurierte Produkt in der tatsächlichen Nutzungsumgebung einbetten

CPQ-Anwendergruppe 3: Das Engineering

Das Engineering kennt diese Situation: Der Vertrieb hat ein kundenspezifisches Produkt konfiguriert und will so schnell wie möglich das Angebot abgeben – wenn da nicht die Sache mit den CAD-Zeichnungen wäre. Denn ohne Zeichnungen und Modelle wird der Kunde das Angebot nicht akzeptieren.

Da der Vertrieb in der Regel nicht die benötigten CAD-Fachkenntnisse besitzt (und auch keinen Zugriff auf das CAD-System), ist das Engineering in doppelter Hinsicht gefragt: Zum einen muss die technische Machbarkeit des Produkts geprüft und zum anderen müssen die benötigten CAD-Dokumente erstellt werden.

Beides kostet Zeit und erfordert Aufwand. Denn erweist sich die erstellte Produktkonfiguration als fehlerhaft oder nicht baubar, müssen die Anforderungen und Spezifikationen erneut diskutiert und in ein Produkt übersetzt werden, um es dem Kunden anbieten zu können.

Warum das Engineering von einer CPQ-Lösung profitiert

  • Mit CAD Automation für CPQ lassen sich CAD-Dokumente für jedes konfigurierte Produkt direkt aus der CPQ-Lösung heraus erstellen
  • Erstellen fehlerfreier, technisch valider CAD-Daten ohne spezifisches CAD-Fachwissen
  • Mehr Zeit für das Engineering für wertschöpfende Tätigkeit

CPQ-Anwendergruppe 4: „Der Rest“

Die Machtverhältnisse zwischen Anbieter und Kunde haben sich verändert: In Zeiten der Digitalisierung, der sozialen Medien, Foren und der Vergleichs- und Empfehlungsplattformen herrschen andere Spielregeln. Entscheidenden für den nachhaltigen Erfolg ist, ob es Unternehmen gelingt, langfristige Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen.

Die Ausrichtung des Unternehmens auf die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden – kurz: Kundenzentrierung – wird daher immer wichtiger. Eine leistungsfähige CPQ-Lösung unterstützt Unternehmen dabei, Kundenwünsche und Bedürfnisse zu verstehen und zu erfüllen.

Warum das Unternehmen von einer CPQ-Lösung profitiert

Tacton Smart Commerce Online Summit

Ihre Fragen, unsere Antworten

Mitte Mai war es wieder so weit: Wir konnten erneut zahlreiche virtuelle Gäste bei unserem Smart Commerce Online Summit begrüßen. Dieses Mal hieß das Motto “Drive Sales and Secure Future Business Growth”.

Industrie-Experten von Accenture, nVent und Plus Pack berichteten aus der Praxis, wie sie ihre Unternehmen mit Configure, Price, Quote (CPQ) fit machen für die Herausforderungen des digitalen Vertriebs im Industriegüter-Bereich.

TIPP: Die Aufzeichnungen der Vorträge von Accenture, Plus Pack und nVent können Sie hier anschauen:

Die Teilnehmer des Summit waren natürlich nicht ausschließlich im “Zuhörer-Modus”, sondern nutzen die Gelegenheit, den Referenten nach den Vorträgen einige Fragen zu stellen. Eine Auswahl der interessantesten, einschließlich der Antworten, haben wir für unseren Blog aufbereitet.

Ihre Frage: Wie lassen sich Preisoptimierungen für ETO-Produkte (Engineer-to-Order) im B2B-Umfeld umsetzen?

In Tacton CPQ werden Preisinformationen bzw. Preisanpassungen für Kunden in unterschiedlichen Märkten hinterlegt. Diese Informationen können direkt an ein Analyse-Tool weitergegeben und zurückgespielt werden. So lassen sich diese wertvollen Informationen direkt in Tacton CPQ nutzen.

Ihre Frage: Was meint der Begriff „komplexe Vertriebsprozesse“? Sind damit nur komplexe Preisregeln gemeint oder können moderne Vertriebstechnologien auch genutzt werden, um komplexe, variantenreiche Produkte zu verkaufen, die teilweise kundenspezifisch angepasst werden? Kann ein CPQ-System in PLM integriert werden?

In Tacton CPQ lassen sich sowohl einfache, aber auch sehr komplexe Preisstrukturen abbilden, wie sie typischerweise beim Vertrieb kundenspezifische Produkte anzutreffen sind. Die im Tacton Produktkonfigurator eingesetzte Konfigurations-Engine ist speziell für die Herausforderungen des komplexen Maschinen- und Anlagenbau entwickelt.

Mit Tacton CPQ können entweder Produkte vollständig oder nur teilweise kundenspezifisch konfiguriert werden. Die benötigten Produktdaten liefert in der Regel ein PLM-System, das nahtlos in Tacton CPQ integriert werden kann. Kurz gesagt: Tacton CPQ kümmert sich um die Konfigurationslogik und das PLM-System stellt die beschreibenden Produktdaten und Produkteigenschaften bereit.

Ihre Frage: Was sind die Vorteile dedizierten eigenen CPQ-Systems gegenüber einer direkt im CRM-System integrierten Lösung wie sie Salesforce, Oracle oder SAP bieten?

Viele CRM-Lösungen decken Basisfunktionalitäten einer CPQ-Lösungen ab. Damit lassen sich einfache Produkte kundenspezifisch konfigurieren. Tacton CPQ ist im Gegensatz dazu speziell für die typischen Herausforderungen von Maschinenbauunternehmen konzipiert, die hochvariable Industriegüter verkaufen.

Mit einer im CRM integrierten Lösung stoßen Industrieunternehmen mit einem hochvariablem Produktportfolio schnell an dessen Grenzen. Die Analysten von Gartner haben Tacton als „Visionary“ im aktuellen Magic Quadrant für CPQ platziert und nennen Tacton CPQ die bevorzugte CPQ-Lösung für den komplexen Maschinenbau.

Ihre Frage: Wie sollten Unternehmen, die noch keine Lösung für B2B-Commerce bzw. E-Commerce einsetzen, vorgehen: zuerst ein CPQ- bzw- ERP-System einführen und dann mit CPQ-Funktionen nachziehen?

Viele unserer Kunden hatten bereits ein ERP-Einsatz. Deshalb werden in der Regel CPQ- und ERP-Lösung integriert. Im nächsten Schritt wird dann mit diesem Set-Up ein typischer E-Commerce-Prozess abgebildet und aufgebaut. Das Thema E-Commerce bzw. B2B-Commerce hat seit der Corona-Pandemie enorm an Bedeutung gewonnen, wie diese Grafik verdeutlicht: