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Juli 18 2018

Warum CPQ und Omnichannel-Vertrieb wie füreinander gemacht sind

Mit den richtigen digitalen Vertriebswerkzeugen Kunden dort treffen, wo sie tatsächlich sind.

Die Erwartungen der Kunden ändern sich – auch im B2B-Bereich. Höchste Zeit für den B2B-Vertrieb, geeignete Lösungen aus dem B2C-Umfeld genauer unter die Lupe zu nehmen und selbst erfolgreich einzusetzen. Mit der richtigen CPQ-Lösungen machen Sie den B2B-Vertrieb fit für den Omnichannel-Vertrieb.

B2B-Kunden sind auch B2C-Kunden. Deshalb ist es nur logisch, dass sich auch die Erwartungen und Anforderungen an ein gelungenes Kauferlebnis sich angleichen und die Grenzen zwischen B2B und B2C zunehmend verschwinden. Der B2B-Kunde von heute will sich selbst über die angebotenen Produkte und Lösungen informieren und verstehen, welchen Nutzen ein Produkt hat.

Das ist nur einer der Gründe, warum produzierende Unternehmen in Sachen Vertriebsstrategie umdenken müssen und ihre Kunden dort treffen müssen, wo sie tatsächlich sind. Sorgen Unternehmen auch noch für einen "Wow"-Effekt, kann das sicher nicht schaden.

Lesetipp: Mehr über den Wow-Faktor im B2B-Vertrieb lesen Sie im marconomy-Artikel "Kunden suchen auf im B2B den "Wow"-Faktor"

Den Omnichannel-Vertrieb auf die Kundenbedürfnisse ausrichten

Eine ziel- und vor allem auf die Bedürfnisse des Kunden ausgerichtete Strategie für den Omnichannel-Vertrieb wird immer wichtiger für den Unternehmenserfolg. Egal auf bzw. über welchen Kanal sich ein Kunde über ihr Produkt informiert: Unterstützen Sie ihn mit digitalen und intuitiven digitalen Self-Services, damit Kunden alle relevanten Informationen so einfach wie möglich erhalten. Und ganz wichtig: Sorgen Sie dafür, dass auf allen Kanälen aktuelle und valide Informationen bereitgestellt werden.

Hierbei unterstützt eine CPQ-Lösung, die sowohl dem eigenen Vertriebsteam als auch Händlern und Partner die benötigten Informationen bereitstellt. Mit einem leistungsfähigen Produktkonfigurator lassen sich komplexe und variantenreiche Produkte konfigurieren. Unterstützt der Konfigurator Guided-Selling, benötigen die Anwender dafür kein technisches Detailwissen. Durch das Beantworten einfacher Fragen, wie z. B. nach Einsatzzweck oder dem erwarteten Nutzen, erstellt der Kunde Schritt für Schritt sein optimales Produkt. Ein Produktkonfigurator, der Guided-Selling unterstützt, ist daher das perfekte Werkzeug für die Lead-Generierung auf der Unternehmenswebseite.

Tipp: Im Webinar "Tacton CPQ - Digitale Sales-Power für den Vertrieb komplexer Produkte" erklären wir, wie Sie unseren leistungsfähigen Konfigurator für die Lead-Generierung einsetzen können.

Der Hersteller mit der besten „Buying Experience“ gewinnt

Auch für den Vertrieb erhöhen sich die Verkaufschancen. Denn anstatt die vielen Varianten und Optionen eines Produkts zu um- und zu beschreiben, können die Vertriebsmitarbeiter einfach gemeinsam mit ihren Kunden die möglichen Optionen durchspielen. Integrierte Funktionen für die 3D-Produktvisualisierung veranschaulichen in Echtzeit, wie sich verschiedene Produktoptionen auswirken. Bereitgestellt auf der Webseite des Unternehmens, sehen die Kunden mit eigenen Augen, wie ihr Produkt entsteht. Auf diese Art und Weise sind sie in den Kaufvorgang eingebunden.

Wie könnte also ein erfolgreicher Verkaufsprozess im B2B-Umfeld aussehen?

Wie wäre es mit diesem Vorschlag: Ein produzierendes Unternehmen bietet Interessenten und Kunden die Möglichkeit, auf der Webseite einen Produktkonfigurator zu nutzen. Dank dieses digitalen Self-Services können die Besucher sich umfassend über das Produktportfolio informieren. Die Besucher …

  • konfigurieren das Produkt exakt nach ihren Anforderungen,
  • benötigen keine technischen Details für die Konfiguration,
  • können das Produkt „frei“ konfigurieren und müssen sich nicht an festgelegte Konfigurationsschritte halten,
  • werden automatisch auf Konfigurationsfehler hingewiesen und bekommen gültige Optionen angeboten,
  • sehen dank der integrierten Produktvisualisierung in Echtzeit, wie ihr Produkt vor ihren Augen entsteht.

Unser CPQ-System zum Ausprobieren

Anstatt also aus einer langen Liste mögliche Optionen auszuwählen, ohne auch nur die geringste Vorstellung davon zu haben, wie das ausgewählte Produkt am Ende aussehen wird, ist in unserem Beispiel der Kunde „mittendrin“ und von Anfang an am Verkaufsprozess beteiligt. Der Kunde gewinnt eine klare Vorstellung davon, wie sich seine Entscheidungen auf das Produkt auswirken. Das sorgt für ein besseres Produktverständnis und hilft, aufkommende Fragen zu beantworten und Missverständnisse zu vermeiden.

Ein weiteres Highlight wartet auf den Kunden: nachdem das Produkt konfiguriert ist, kann der Kunde einfach auf Knopfdruck ein Angebot über „sein“ Produkt anfordern. Das CPQ-System erstellt im Hintergrund automatisch die benötigten Dokumente und stellt sie dem richtigen Bearbeiter bereit. Der Vertriebsmitarbeiter ist also bestens über die Anforderungen und Wünsche des Kunden informiert, ehe er ihn kontaktiert.

Das klingt zu schön, um wahr zu sein? Dann machen wir Ihnen einen Vorschlag: Probieren Sie es doch einfach mal selbst aus und konfigurieren Sie Ihren Traum-Truck auf www.tructon.com. Oder entdecken Sie, wie Scania die Konfigurationslösung von Tacton online einsetzt.

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