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Juli 24 2018

CPQ und die Verheißungen des Omnichannel-Vertriebs

Der Aufbau und die Umsetzung einer Strategie für den Omnichannel-Vertrieb ist nicht einfach. Aber die Mühe lohnt sich, denn die Vorteile liegen auf der Hand. Aber nicht jedes Unternehmen ist erfolgreich und nutzt nicht die Chancen, die der Omnichannel-Vertrieb bereithält.

Bei der Pflege eines indirekten Vertriebskanals ist vieles zu beachten. Der entscheidende Erfolgsfaktor ist aber, es den Partnern, Resellern und Händlern so einfach wie möglich zu machen, die Produkte zu verkaufen. Das ist leichter gesagt als getan. Das gilt insbesondere für Unternehmen mit komplexen Produkten, die in verschiedenen Märkten mit länderspezifischen Anforderungen verkauft werden.

Warum der indirekte Vertriebsweg schnell zur Sackgasse wird

Um komplexe Produkte erfolgreich verkaufen zu können, wird viel technisches Fachwissen benötigt – und Partner verfügen häufig nicht über die notwendigen Ressourcen. Dieser Umstand wirkt sich auch in geschäftlichen Verhandlungen aus: Darf der Partner eine maßgeschneiderte kundenindividuelle Lösung anbieten und verhandeln? Ober benötigt der Partner die Genehmigung des Herstellers?

Auch aus Sicht der Kunden ergeben sich Fragen: wenn der Partner weder über das notwendige technische Fachwissen verfügt noch kaufmännische Entscheidungen treffen kann – welchen Mehrwert bietet er? Schnell wird der Partner reduziert auf die Rolle des reinen Vermittlers.

Den Anforderungen der Kunden nicht wirklich gerecht werden zu können, ist auch für die Partner frustrierend. Ständige Änderungen an Produkten und Preisen sowie eine häuftig schlechte Kommunikation machen die Situation nicht leichter. Wenn im Verlauf des Verkaufsprozesses immer wieder der Hersteller benötigt wird, führt dies unweigerlich zu Verzögerungen und steigenden Kosten. Darunter leiden Margen, Hersteller und Partner.

Ein weiteres “Beziehungstief” zieht auf, wenn Hersteller und Partner es nicht schaffen, ausreichend in Training zu investieren. Es kann Monate dauern, bis ein neuer Vertriebsmitarbeiter in der Lage, zu verkaufen.

Kurz zusammengefasst: es gibt viele Hindernisse, die einer erfolgreiche Partnerschaft von Hersteller und Reseller im Wege stehen können. Wenn das Vertrauen fehlt, wird dieser Vertriebsweg schnell zu einer Sackgasse.

Helfen Sie dem Vertriebspartner in die Erfolgsspur

Partner sind auch Kunden und arbeiten häufig mit mehreren Herstellern zusammen. Es ist nicht verwunderlich, dass Reseller den Hersteller bevorzugen, der es ihnen so einfach wie möglich machen, gute Geschäfte zu machen.

Was also ist die Lösung?

Jetzt hilft eine Plattform weiter, die Partner unterstützt, Kunden erfolgreich zu betreuen. Eine CPQ-Lösung (Configure-Price-Quote) ist dafür genau das richtige. CPQ ist nicht nur ein leistungsfähiges Werkzeug für das eigene Vertriebsteam. CPQ ist auch ideal für den Omnichannel-Vertrieb.

Eine gute CPQ-Lösung unterstützt die Vertriebspartner und hilft bei der Interaktion mit den Kunden. Eine anwendungsorientierte Produktkonfiguration (Guided Selling) macht technisches Detailwissen überflüssig und ermöglicht die Diskussion zwischen Vertriebspartner und Kunde auf Augenhöhe. Dank Guided Selling können die Vertriebspartner ihre Stärken ausspielen: Wissen und Kenntnis des lokalen Marktes und das eigene Netzwerk.

Die Integration in vorhandene PLM- und/oder ERP-Systeme sorgt dafür, dass die Vertriebspartner auf aktuelle Produkt- und Preisinformationen zugreifen können. Ein weiterer Pluspunkt einer engen Verzahnung: die Anzahl der Bestellfehler geht zurück, neue bzw. aktualisierte Produkte kommen schneller auf den Markt – und die Kundenzufriedenheit steigt.

Ein Gewinn für alle Beteiligten

Erhalten Vertriebspartner auch Zugriff auf die CPQ-Lösung arbeiten, wächst das Vertrauen in die Partnerschaft. Und somit auch der Erfolg des Vertriebskanals.

Den Kunden echten Mehrwert bieten – darauf basiert nachhaltiger Erfolg. Unternehmen, die die Kosten für die Vertriebsunterstützung im Griff haben, sind profitabler. Das ist gut für das Unternehmen und für die Vertriebspartner. Aber auch die Kunden gewinnen: Denn die CPQ-Lösung steigert auch deren Zufriedenheit.

Erfolgreicher Omnichannel-Vertrieb mit Tacton CPQ

Egal, ob Direktvertrieb, Reseller oder Online-Kanäle: mit Tacton CPQ ist Omnichannel-Vertrieb erfolgreich.

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