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August 21 2019

10 Tipps für eine erfolgreiche CPQ-Implementierung

Die Einführung einer neuen Software hat ein klares Ziel: besser und effizienter arbeiten.

Wenn sich ein Unternehmen für ein CPQ-Lösung entscheidet, sollen typischerweise Vertriebsprozesse vereinfacht und besser auf die Kunden ausgerichtet werden. Nachdem mit der Auswahl des Anbieters der Kompromiss aus Anforderungen und technischen Möglichkeiten gefunden wurde, gilt es, diesen ”zum Leben zu erwecken”, sprich einzuführen.

Damit die Ziele – Vertriebsprozesse digitalisieren, schwerfällige und manuelle Abläufe ersetzen –erreicht werden, unsere 10 Tipps für eine erfolgreiche CPQ-Implementierung.

Die vorgestellten Tipps basieren auf der Erfahrung der CPQ-Experten von CPQ SE, die seit vielen Jahren erfolgreich im CPQ-Umfeld mit Fokus auf den Maschinenbau arbeiten und viele Einführungsprojekte erfolgreich abgeschlossen haben.

1) Unterstützung von der Führungsebene

Die Einführung einer CPQ-Lösung betrifft unterschiedliche Unternehmensbereiche, vor allem Vertrieb, IT, Engineering, Marketing und Auftragsabwicklung. Und CPQ basiert auf Wissen. Je mehr Wissen und Know-how abgebildet werden kann, desto besser. Um auf das Fachwissen der Mitarbeiter zugreifen zu können, muss die Geschäftsleitung bzw. die Führungsebene die CPQ-Einführung unterstützen, um die benötigten Ressourcen priorisieren zu können.

2) Das Projekt ”im Zaum halten”

Nur wer sein Ziel kennt, findet seinen Weg. Ziele müssen klar formuliert sein, idealerweise versehen mit Kennzahlen, um Erfolge messen zu können. Und weil Änderungen während des Projektverlaufs sich nur schwer vermeiden lassen, sollte das Änderungsmanagement von Anfang an mit eingeplant werden.

3) Die ”eierlegende Wollmilchsau” vermeiden

Die 80-zu-20-Regel gilt auch für die Einführung einer CPQ-Lösung. Die Erfahrung zeigt, dass die am wenig gebräuchlichsten Produktkonfigurationen die meiste Implementierungszeit in Anspruch nehmen. Aus diesem Grund sollte das Ziel sein, ca. 80 – 95 % des Produktportfolios mit der CPQ-Lösung abdecken zu können – und für den Rest geeignete Prozesse bereitzuhalten.

4) Auf die Datenqualität kommt es an

Eine CPQ-Lösung nutzt die im Unternehmen vorhandenen Produktdaten. Und für die Datenqualität gilt das SISO-Prinzip: ”Shit in - shit out”. Je höher die Informationsqzualität, desto besser für das CPQ-System. Hochwertige Daten sind valide, vollständig, einheitlich und integer.

5) Integrationen: nicht zu viele, nicht zu wenige

IT-Systeme miteinander integrieren, verursacht Aufwände (Zeit und Geld) – auch wenn es sich um eine Standard-Schnittstelle handelt. Daher sollte der Fokus zunächst auf die wichtigsten Integrationen, wie z. B. in die vorhandenen ERP- und CAD-Systeme, gelegt werden, um schnell Erfolge vorweisen zu können. Zusätzliche Integrationen lassen sich zu einem späteren Zeitpunkt implementieren – eine positive ROI-Berechnung vorausgesetzt.

6) Produktkonfigurator: Drum prüfe, wer sich (ewig) bindet

Produktkonfiguration wird schnell komplex. Es genügen wenige änderbare Parameter, um die Anzahl möglicher Varianten und Optionen gegen Unendlich steigen zu lassen. Ein Beispiel: Ein konfigurierbares Produkt mit 100 Optionen und 10 Alternativen pro Option hat 10^100 gültige Kombinationen. Die Konfigurationslösung muss die vorhandene Produktkompexität abbilden können.

Lesetipp: CPQ-Konzepte erklärt: Was ein Constraints-basierter Produktkonfigurator besser macht

7) Nicht vergessen: Services und Dienstleistungen

Komplexe Produkte und Lösungen bestehen nicht nur aus greifbaren Komponenten. Industriegüter werden häufig zusammen mit passenden Dienstleistungen und Services (wie Ersatzteile und Garantieverlängerungen) gekauft. Diese Umsatzquellen werden für Industrieunternehmen immer wichtiger. Entsprechende Funktionen für das Anbieten von Dienstleistungen und Services sollten daher von Anfang an eingeplant werden.

8) Der ”Ease of Use”: Anwender dürfen Spaß haben

Was nützt das beste Tool, wenn es nicht verwendet wird? Nicht alle Mitarbeiter sind begeistert von Veränderung. Es gilt, Skeptiker in begeisterte Nutzer zu verwandeln. Die ersten Eindrücke sind daher entscheidend für die Benutzerakzeptanz. Das neue System muss einfach zu nutzen und darf nicht langsam sein.

9) Die CPQ-Lösung ist ein Vertriebs-Tool

Auch wenn das CPQ-Projekt nicht immer vom Vertrieb getrieben wird: Eine CPQ-Lösung ist ein Vertriebs-Tool, das Vertriebsprozesse optimiert und effizienter macht. Die wichtigste Funktion des CPQ-Systems ist: dem Kunden ein technisch valides, baubares Produkte schnell anbieten können. Das entsprechende Know-how besitzt der Vertrieb. Deshalb ist es wichtig, die spezifischen Anforderungen des Vertriebs bei der Einführung zu berücksichtigen.

10) Nach dem Projekt ist vor dem Betrieb

Die Produktdaten variantenreicher Produkte ändern sich laufend: neue Optionen werden hinzugefügt, alte werden entfernt. Diese Änderungen werden typischerweise in einem ERP- oder PLM-System gepflegt. Damit mit dem CPQ-System auch im Live-Betrieb effizient gearbeitet werden kann, müssen die geänderten Produktdaten auch im CPQ-System bereitgestellt werden. Die Datenpflege im laufenden Betrieb muss entsprechend geplant und sichergestellt werden.

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