Kundenorientierung und Digitalisierung sind die Top-Trends in der Fertigungsindustrie
2020 ist ein Jahr für die Geschichtsbücher, so viel steht fest. Die Zahl der Pläne, Vorhersagen und Ziele, von denen sich Menschen überall auf dem Globus haben verabschieden müssen, steigt ins Unermessliche.
Themen, die sich vor der Pandemie nur als Anzeichen eines kommenden Trends am Horizont abzeichneten, sind plötzlich die neue Normalität. Nur ein Beispiel: Der rasante Bedeutungsgewinn für Self-Service- und Kundenportale für den Industriegüter-Vertrieb.
Laut einer Umfrage von McKinsey bevorzugen seit dem Start der Pandemie 70 % der Entscheidungsträger im B2B-Umfeld heute Remote-Meetings oder digitale Kanäle. Und daran wird sich auf absehbare Zeit nichts ändern. Es liegt daher auf der Hand: Self-Service- und Kundenportale werden 2021 ein entscheidender Erfolgsfaktor im Industriegüter-Vertrieb.
Lösungen für Configure, Price, Quote (CPQ), die sich bereits in vielen produzierenden Unternehmen fester Bestandteil der Verkaufsprozesse sind, werden nicht länger ein hauptsächlich intern genutztes Vertriebstool bleiben. Sie sind die Basis, auf der Fertigungsunternehmen Self-Service-Portale für Kunden, Interessenten und Partner aufbauen und betreiben.
Auch für produzierende Unternehmen gilt im nächsten Jahr: “Wir sind drin!”
Auf G2 Crowd, der weltweit führenden Bewertungsplattform für Geschäftslösungen, jedenfalls sind die Suchanfragen für CPQ um 22 % und für Quote-to-Cash-Lösungen um 48 % nach oben geschnellt. Ein Beleg dafür, dass Unternehmen verstärkt nach Möglichkeiten suchen, Vertriebs- und Verkaufsprozesse an die neuen Realitäten anzupassen und den B2B-Vertrieb digital aufzurüsten.
2021 werden digitale Vorreiter im Maschinenbau in Sachen Vertrieb “online” sein.
Eine Frage, die uns unsere Kunden in den letzten Monaten immer wieder gestellt haben, war die folgende:
Wie kann eine digitale Customer Journey für einen Anbieter hochvariabler Produkte aussehen?
Unsere – zugegeben einfach klingende – Antwort: Indem Fertigungsunternehmen jeden ihrer Kunden, Partner und Interessenten in die Lage versetzen, selbst zum Produktexperten zu werden und komplexe Produkte und Lösungen intuitiv und maßgeschneidert auf ihre spezifischen Anforderungen zu konfigurieren.
Kein leichtes Unterfangen, das ist klar. Aber eines, dass es anzugehen gilt, um den Unternehmenserfolg auch in Zeiten des Digital Commerce und hoher digitaler Erwartungshaltungen der Kunden nachhaltig zu sichern.
Die gute Nachricht ist: Die Bausteine für eine erfolgreiche Customer Journey sind vorhanden und bereit für den Einsatz in einem Self-Service-Portal. Die Bausteine sind:
(Die neue B2B Buying Journey)
Configure, Price, Quote (CPQ)
Die Konfiguration kundenspezifischer Produkte und die Erstellung verlässlicher Angebote ist in vielen Unternehmen ein zeitaufwändiger Vorgang. Mit einer CPQ-Lösung lassen sich fehlerfreie Angebote, basierend auf technisch validen Produkten, auf Knopfdruck erstellen und manuelle, fehleranfällige Prozesse bei der Erstellung kundenspezifischer Angebote abstellen.
Tipp: Unser Kunde Atlas Copco erklärt, wie das Unternehmen komplexe Vertriebsprozesse vereinfacht und durchgängige digitale Verkaufsprozesse realisiert hat. Video AtlasCopco
Visualisierung und Augmented Reality
CEB Inc., ein Tochterunternehmen von Gartner, hat Führungskräfte gebeten, die Kaufprozesse für komplexe Lösungen und Produkte zu beschreiben. Oft genannt wurden die Begriffe “Qualvoll”, “Furchtbar”, “Frustrierend”.
Durch den Einsatz leistungsfähiger Technologien für die visuelle Produktkonfiguration und Augmented Reality (AR) können Unternehmen Produktfunktionen und Produktoptionen in Echtzeit demonstrieren und zeigen, anstatt sie umständlich zu erklären.
Immersive Technologien ermöglichen es, das gesamte Produktportfolio zu visualisieren, online bereitzustellen und interaktiv erlebbar zu machen. Sowohl Vertrieb aus auch Kunde können Produkte intuitiv selbst konfigurieren, mit dem Produkt interagieren und es dank AR direkt in der tatsächlichen Nutzungsumgebung erleben.
Self-Service-Portale mit Guided Selling
Das klassische B2B-Vertriebsmodell steht an einem Wendepunkt. Während der B2C-Bereich es den Kunden längst so einfach wie möglich macht, sich über Produkte informieren und die ausgewählten Produkte möglichst komfortabel kaufen zu können, suchen Industrieunternehmen noch nach den passenden Rezepten für das digitale Zeitalter.
Um wettbewerbsfähig zu bleiben, brauchen produzierende Unternehmen digitale Vertriebswerkzeuge, um die Präferenzen der Self-Service-orientierten Käufer erfüllen und komplexe, hochvariable Produkte ohne die für den B2B-Vertrieb typische Kunden- und Interessentenpflege effizient verkaufen zu können
Dreh- und Angelpunkt eines Self-Service-Portals ist ein Produktkonfigurator mit Funktionen für das anwendungsorientierte Guided Selling. Mit einer solchen Lösung ist gewährleistet,
- dass der tatsächliche Bedarf des Kunden/Interessenten intuitiv erfasst wird,
- dass nicht-technische Anforderungen, wie z. B. Gesamtbetriebskosten, Energieverbrauch oder bestimmte Leistungskennzahlen, in technische Details übersetzt werden,
- dass die konfigurierten Produkte stets technisch korrekt sind und auf aktuellen Daten basieren.
Durchgängige Integration in die vorhandene Unternehmens-IT
Mit einer direkt in die relevanten Unternehmensanwendungen (CAD, CRM, ERP) integrierten CPQ-Lösung können Unternehmen existierende Kommunikations- und Informationssilos aufbrechen und die Zusammenarbeit zwischen den am Verkaufsprozess beteiligten Bereichen Zusammenarbeit signifikant verbessern.
Eines hat das Jahr 2020 gezeigt: Die Realität ändert sich schneller, als man denkt! Alte Denkmuster und Strukturen haben endgültig ausgedient. Für eine erfolgreiche Zukunft braucht es:
- neue Ideen, um flexibel zu bleiben und um sich neuen Gegebenheiten anpassen zu können
- neue Technologien, mit denen Kunden und Vertrieb hochvariable Produkte effizient und eigenständig konfigurieren und (ver-)kaufen können