Legen wir los mit einem Rätsel: Wir sind keine Vertriebler und trotzdem die besten Verkäufer im Unternehmen. Wer sind wir?
Die Lösung: Wir sind zufriedene Kunden und glückliche Anwender.
Der Vertrieb kundenspezifischer Industriegüter ist nicht einfach und die Entscheidungsprozesse potenzieller Kunden bleiben mitunter rätselhaft. Vertriebler müssen daher auf alles gefasst (und idealerweise vorbereitet) sein: Potenzielle Kunden, die kurz vor Vertragsabschluss doch noch abspringen. Oder längst verloren geglaubte Deals, die plötzlich doch noch zustande kommen.
Die schlechte Nachricht zuerst: Nicht alle Unwägbarkeiten des Industriegüter-Vertriebs lassen sich aus dem Weg räumen.
Die gute Nachricht: Mit den richtigen Vertriebs-Tools machen Unternehmen ihre Kunden glücklich und zufrieden – und gewinnen die besten Verkäufer für sich (und so schließt sich der Kreis zu unserem Anfangsrätsel).
Vertriebserfolg dank Omnichannel-Vertrieb
Erfolgreicher Industriegüter-Vertrieb in Zeiten der Digitalisierung basiert auf zwei Erkenntnissen:
→ Erstens: B2B-Kunden erwarten einfache und moderne Kaufprozesse.
→ Zweitens: B2B.-Kunden informieren sich umfassend über angebotene Produkte und kontaktieren erst spät den Vertrieb. Der Kaufentscheidungsprozess ist zu diesem Zeitpunkt bereits weit fortgeschritten.
Deshalb brauchen Unternehmen Lösungen, mit denen sie den Anforderungen und Erwartungen ihrer (potenziellen) Kunden zu den entscheidenden Phasen der Kaufentscheidung gerecht werden können.
Entscheidungsphase “Die Suche”
B2B-Kunden recherchieren selbständig auf verschiedenen Kanälen nach Produkten und Lösungen, die sie interessieren. Unternehmen müssen dort präsent sein, wo potenzielle Kunden sie finden wollen.
Mit einer Lösung für Visual Configuration zeigen Unternehmen nicht nur ihre Produkte. Sie ermöglichen es den Kunden, interaktiv mit Produkten zu interagieren, z. B. indem verschiedene Komponenten einfach per Drag-und-drop platziert, die konfigurierte Lösung in Echtzeit visualisiert und per Augmented Reality in die tatsächliche Nutzungsumgebung eingebettet werden kann.
Gut zu wissen: 80 % der Menschen erinnern sich an das, was sie gesehen haben, 20 % an etwas, was sie gelesen und 10 % an etwas, was sie gehört haben. (Quelle: https://www.searchenginepeople.com/blog/925-image-stats.html)
Entscheidungsphase “Das Angebot”
Um potenziellen Kunden ein überzeugendes Angebot zu unterbreiten, braucht es keine Techniken im Stile eines Don Corleone. Unsere Angebote sind keine Gefahr für Leib und Leben, im Gegenteil. Sie sind:
- – fehlerfrei
- – von Anfang an vollständig
- – verständlich
Die hierfür benötigten Funktionen bieten leistungsfähige Vertriebswerkzeuge wie eine Lösung für Configure, Price, Quote (CPQ). Sie sind idealerweise durchgängig in die relevanten Unternehmensanwendungen CAD-, ERP und CRM integriert. So ist sichergestellt, dass jedes Angebot valide Daten und Informationen enthält.
Ein CPQ-System ist die zentrale Plattform für alle am Verkaufsprozess Beteiligten (z. B. Engineering und Vertrieb). Es vereinfacht und beschleunigt interne Abstimmungsrunden und damit den gesamten Vertriebsprozess.
Wissenswertes zum Thema CPQ finden Sie auf unserer Seite “Was ist CPQ”
Entscheidungsphase “Die Auftragserfüllung”
Das größte Glück für Kunden? Anbieter, die liefern, was sie versprochen haben.
Um die Risiken falsch konfigurierter Produkte (und die daraus resultierenden fehlerhaften Angeboten) zu verringern, setzen produzierende Unternehmen auf leistungsfähige Produktkonfiguratoren, mit denen sie ein variantenreiches Produktportfolio beherrschen und kundenindividuelle Lösungen fehlerfrei zusammenzustellen können.
Mit ihrer Hilfe können maßgeschneiderte Lösungen erstellt werden, ohne unzählige Fragen zu technischen Details beantworten zu müssen. Das befreit Konstrukteure von zeitraubenden Routinetätigkeiten das Vertriebsteam von zeitraubenden Abstimmungsrunden.
Entscheidungsphase “Der Service”
Der Vertriebsprozess liefert wertvolle Erkenntnisse, von denen Unternehmen nachhaltig profitieren können. Informationen zur Angebots-Historie, häufig angefragte bzw. verkaufte Produktkonfigurationen, Kundenanforderungen bzgl. der Produktfunktionalität etc. liegen in einem CPQ-System vor. Sie können eingesetzt werden, um künftige Angebote um die passenden Dienstleistungen zu ergänzen oder das Produktportfolio zu optimieren.
Moderne CPQ-Lösungen bieten mit Schnittstellen zu Tools für die Geschäftsanalyse genau die richtigen Werkzeuge, um relevante Informationen entsprechend aufzubereiten, auszuwerten und einzusetzen.
Lesetipp: Vertriebs- und Verkaufsprozesse aus Kundensicht neu denken: In unserem E-Book “Smart Commerce für den Industriegüter-Vertrieb” lesen Sie, wie Sie variantenreiche Produkte intelligent und zeitgemäß verkaufen.