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November 20 2019

Digitale Disruption im Industriegüter-Vertrieb

Warum B2B-Kunden heute anders angesprochen werden müssen

Digitaler Handel bzw. E-Commerce ist nichts Neues, seine Auswirkungen auf das B2C-Geschäft bekannt. Anders als das Privatkundengeschäft konnte der B2B-Vertrieb lange der disruptiven Kraft von Amazon und Co. standhalten.

Der Grund bzw. das "Schutzschild" waren die für das B2B-Geschäft typischen Rahmenbedingungen und Besonderheiten:

  • → Im B2B-Vertrieb spielt der persönliche Kontakt eine große Rolle.
  • → Industriegüter sind teuer.
  • → Verkauft werden oftmals Individuallösungen, bei denen die spezifischen Wünsche und Anforderungen der Kunden berücksichtigt werden.
  • → Am Entscheidungsprozesse sind mehrere Personen beteiligt.
  • → Der Vertriebszyklus ist lang und mehrstufig.

Doch wie so oft im Leben … Dinge ändern sich. Zum einen verliert die Annahme, dass im Industriegüter-Vertrieb eine persönliche Beziehung zwischen Anbieter und Kunde bestehen muss, zunehmend ihre Gültigkeit.

Weg vom "Read-Only-" hin zum "Mitmach-Vertrieb"

Und zum anderen: B2B-Kunden wollen heute anders angesprochen werden. Schließlich handelt es sich um dieselben Personen, die privat bei Amazon und anderen E-Commerce-Plattformen einkaufen und deshalb die Einfachheit des Online-Kaufs kennen und schätzen.

Es erklärt sich von selbst, dass sie ein solches Einkaufserlebnis auch beim Kauf von Industriegütern erwarten und wünschen.

Der B2B-Vertrieb steht vor einer Entwicklung ähnlich der des Internets hin zum Web 2.0: Weg vom "Read-Only-“ hin zum "Mitmach-Vertrieb". Was das bedeutet?

B2B-Kunden wollen, suchen und – das Wichtigste – nutzen zunehmend Möglichkeiten, um selbstbestimmt mit Unternehmen interagieren zu können.

Mit Softwarelösungen Kunden besser erreichen und unterstützen

Kein Grund zur Panik. Es gibt auch beruhigende Nachrichten. Variantenreiche und komplexe Industriegüter werden auch künftig nicht per "1-Click-Bestellung" wie bei Amazon gekauft. Maschinen und Software werden auch in Zukunft nicht das Wissen und Können guter B2B-Vertriebler ersetzen können, um die komplexen Kaufprozesse im B2B-Bereich zu meistern.

Aber die richtige Softwarelösung kann dabei unterstützen, B2B-Kunden besser zu erreichen und zu überzeugen. In vielen Gesprächen haben uns Kunden erzählt, wo in Sachen Angebots- und Kaufprozesse der Schuh drückt:

"Wie fühlt es sich wirklich an, unser Kunde zu sein?"

Diese Herausforderungen sind nicht die einzigen, vor denen unsere Kunden stehen. Weil B2B-Kunden heute auf immer vielfältigere Art und Weise und auf unterschiedlichen Kanälen mit Unternehmen interagieren, suchen sie nach einer Lösung, um ihre Produkte und Lösungen kanalübergreifend anbieten und verkaufen zu können.

Abhilfe schafft eine leistungsfähige CPQ-Lösung, die sowohl den neuen Anforderungen der B2B-Kunden gerecht wird als auch interne Abläufe verbessert. Stöbern Sie einfach in unseren Customer Stories, um zu erfahren, was unsere Kunden mit Tacton CPQ erreicht haben.

Lesetipp: Um Vertriebs- und Verkaufsprozesse aus Kundensicht neu zu denken, müssen Unternehmen sich nur eine Frage stellen: "Wie fühlt es sich wirklich an, unser Kunde zu sein?" In unserem E-Book "Smart Commerce für den Industriegüter-Vertrieb" lesen Sie, wie sich variantenreiche Produkte intelligent und zeitgemäß verkaufen lassen.

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