Erfolgsfaktoren für den digitalen Industriegüter-Vertrieb

Lange Zeit verließen sich Industrieunternehmen auf selbstentwickelte Vertriebswerkzeuge und das eigene Produkt-Know-how. Das Ergebnis waren langatmige und fehleranfällige Abläufe und Prozesse. Keine guten Voraussetzungen, um in der neuen Normalität des Industriegüter-Vertriebs erfolgreich zu sein.

Schließlich erwarten B2B-Kunden heute nahtlose und einfache Kaufprozesse wie aus dem Konsumgüterbereich. Höchste Zeit für Unternehmen, neue digitale Wege für den Vertrieb und Verkauf ihrer Produkte zu gehen.

Drei Erfolgsfaktoren für die digitale Roadmap:

1) Dreh- und Angelpunkt Produktkonfiguration

Kunden, Vertriebsteams, Konstrukteure, Produktmanager: Sie alle profitieren von einem leistungsfähigen Produktkonfigurator. Moderne Lösungen sind wahre Alleskönner. Als internes technisches Werkzeug ermöglichen sie es, ein variantenreiches Produktportfolio gut zu beherrschen und operative Ziele, wie die Vermeidung von Fehlern bei Bestellvorgängen, zu erreichen.

Eingesetzt im digitalen Produkt-Schaufenster auf der Unternehmenswebseite wird der Produktkonfigurator zum Lead- und Kundenmagneten. Kunden und Interessenten können sich mit wenigen Klicks ihr Wunschprodukt zusammenstellen, es in Echtzeit visualisieren und mittels AR und Smartphone-Kamera in die tatsächliche Nutzungsumgebung holen.

Lesetipp: Im Special „Produktkonfiguration“ erklärt das Manager Magazin, warum die Produktkonfiguration eine zentrale Rolle für den nachhaltigen Unternehmenserfolg einnimmt. Die vollständige PDF-Ausgabe lesen Sie hier.

2) Mehr Speed im Vertrieb

Geschwindigkeit ist Trumpf. Das gilt auch für die Angebotserstellung. Noch immer zählt sie zu den zeitaufwändigsten Abläufen in Industrieunternehmen. Es ist nicht ungewöhnlich, dass zahlreiche Abstimmungsrunden (sowohl intern als auch mit den Ansprechpartnern auf Kundenseite) notwendig sind, um überhaupt ein erstes Angebot an den Kunden verschicken zu können.

Bis das finale Angebot erstellt und verschickt werden kann, muss der Vertrieb typischerweise viele Änderungen hinsichtlich der technischen Anforderungen und Kundenwünsche berücksichtigen und in aktualisierte Angebotsversionen einarbeiten. Das kostet Zeit und den Kunden Nerven.

Abhilfe schaffen automatisierte Prozesse für die Angebotserstellung, um vollumfängliche Unterlagen, basierend auf individuell konfigurierten Produkten, auf Knopfdruck erstellen zu können.

Lesetipp: Die Experten für Digital Manufacturing von Capgemini erklären im Post “CPQ: Drei Buchstaben mit großer Bedeutung” wie Industrieunternehmen mit CPQ den Vertrieb zukunftsfähig im Zeitalter der Digitalisierung ausrichten können.

Conflict Resolution

3) Daten- und Kommunikationssilos aufbrechen

Der Vertrieb eines hochvariablen Produkts beginnt mit der Konfiguration einer maßgeschneiderten Lösung. Ein in den B2B-Online-Shop integrierter anwendungsbasierter Produktkonfigurator gewährleistet, dass zu jeder Zeit ein technisch valides und baubares Produkt zusammengestellt wird – egal ob vom Kunden oder einem Vertriebsmitarbeiter.

Jetzt schlägt die Stunde durchgängiger Integrationen in relevante Unternehmensanwendungen.

Die nahtlose Integration der Konfigurationslösung in das fertigungsrelevante ERP-System zum Beispiel gewährleistet, dass die für die Fertigung benötigten Daten fehlerfrei vorliegen. Eine bidirektionale Integration ermöglicht es, dass für den Kunden wichtige Informationen, wie Lieferzeiten und Verfügbarkeiten, bereits bei der Konfiguration berücksichtigt werden.

Lesetipp: In unserem E-Book “100 % Digital Readiness im Industriegüter-Vertrieb” erklären wir, wie Industrieunternehmen die Chancen der neuen Normalität nutzen können.

Alte Denkmuster und Strukturen passen nicht zum “New Normal“

Alte Denkmuster und Strukturen funktionieren nicht in der neuen Normalität. Unternehmen, die am Status Quo festhalten und zu spät auf Trends wie Digital Commerce reagieren, riskieren, dass agilere Wettbewerber an ihnen vorbeiziehen.

Industrieunternehmen müssen daher in die Digitalisierung ihres Vertriebs investieren, um keine Marktanteile zu verlieren. Eine leistungsfähige CPQ-Lösung ist zentraler Baustein für die Vertriebsdigitalisierung und elementar, um hochvariable Produkte und Lösungen effizient und vor allem digital anbieten und vertreiben zu können.

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