Configure, Price, Quote (CPQ) : Wer sind die Anwender?

Jeder kann … ein hochkomplexes Produkt konfigurieren und ein vollumfängliches Angebot inklusive Stückliste und technischer Zeichnungen erstellen! So lautet das Versprechen leistungsfähiger Lösungen für Configure, Price, Quote, wie zum Beispiel Tacton CPQ.

So weit, so gut. Aber wer sind denn tatsächlich die typischen Anwender einer CPQ-Lösung? Eine interessante Frage, insbesondere da die Themen Vertriebsdigitalisierung und Customer Experience für den B2B- und Industriegüter-Vertrieb immer wichtiger werden.

CPQ-Anwendergruppe 1: Der Vertrieb

Der Vertrieb ist die klassische Anwendergruppe für CPQ. Hochvariable Industriegüter fehlerfrei zu konfigurieren und die passenden Angebotsunterlagen zu erstellen, ist keine einfache Aufgabe. Viel Fachwissen ist notwendig, um aus einer schier endlosen Anzahl möglicher Produktvarianten und Produktoptionen die für die Kundenanforderungen passenden zusammenzustellen. Aus diesem Grund nutzen viele Unternehmen bereits Produktkonfiguratoren als Vertriebswerkzeug und zur Vertriebsunterstützung.

Warum der Vertrieb von einer CPQ-Lösung profitiert

  • Automatisierung manueller und fehleranfälliger Prozesse bei der Angebotserstellung
  • Automatische Generierung von Begleitdokumenten wie Stücklisten und CAD-Zeichnungen
  • Schnelles Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter
  • Durchgängige und transparente Abläufe durch Integration in ERP-, CAD- und CRM-Systemen

CPQ-Anwendergruppe 2: Das Marketing

B2B-Kunden erwarten heute mehr: Sie wünschen nahtlose und einfache Kaufprozesse sowie die Möglichkeit, sich selbstbestimmt online über variantenreiche Produkte informieren zu können.

Textlastige Produktseiten auf der Unternehmenswebseite mit Hochglanz-Produktbildern ohne Realitätsbezug erfüllen bedingt die gestiegenen digitalen Erwartungshaltungen.

Mit einer Lösung für die visuelle Produktkonfiguration (Visual Configuration) machen Unternehmen ihre Webseite zum interaktiven Schaufenster. Dort können Sie dank anwendungsbasiertem Guided Selling es potenziellen Kunden Produkte ermöglichen, Produkte selbst zu konfigurieren – maßgeschneidert auf die spezifischen Anforderungen.

Warum das Marketing von einer CPQ-Lösung profitiert

  • Ein Online-Konfigurator ist ein mächtiges Werkzeug für die Lead-Generierung im B2B-Marketing
  • Potenziellen Kunden von Anfang an einen realistischen Eindruck des Produkts vermitteln
  • Wow-Effekt: Das Produkt direkt im dreidimensionalen Abbild konfigurieren und mittels AR-Technologie und Smartphone-Kamera das konfigurierte Produkt in der tatsächlichen Nutzungsumgebung einbetten

CPQ-Anwendergruppe 3: Das Engineering

Das Engineering kennt diese Situation: Der Vertrieb hat ein kundenspezifisches Produkt konfiguriert und will so schnell wie möglich das Angebot abgeben – wenn da nicht die Sache mit den CAD-Zeichnungen wäre. Denn ohne Zeichnungen und Modelle wird der Kunde das Angebot nicht akzeptieren.

Da der Vertrieb in der Regel nicht die benötigten CAD-Fachkenntnisse besitzt (und auch keinen Zugriff auf das CAD-System), ist das Engineering in doppelter Hinsicht gefragt: Zum einen muss die technische Machbarkeit des Produkts geprüft und zum anderen müssen die benötigten CAD-Dokumente erstellt werden.

Beides kostet Zeit und erfordert Aufwand. Denn erweist sich die erstellte Produktkonfiguration als fehlerhaft oder nicht baubar, müssen die Anforderungen und Spezifikationen erneut diskutiert und in ein Produkt übersetzt werden, um es dem Kunden anbieten zu können.

Warum das Engineering von einer CPQ-Lösung profitiert

  • Mit CAD Automation für CPQ lassen sich CAD-Dokumente für jedes konfigurierte Produkt direkt aus der CPQ-Lösung heraus erstellen
  • Erstellen fehlerfreier, technisch valider CAD-Daten ohne spezifisches CAD-Fachwissen
  • Mehr Zeit für das Engineering für wertschöpfende Tätigkeit

CPQ-Anwendergruppe 4: „Der Rest“

Die Machtverhältnisse zwischen Anbieter und Kunde haben sich verändert: In Zeiten der Digitalisierung, der sozialen Medien, Foren und der Vergleichs- und Empfehlungsplattformen herrschen andere Spielregeln. Entscheidenden für den nachhaltigen Erfolg ist, ob es Unternehmen gelingt, langfristige Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen.

Die Ausrichtung des Unternehmens auf die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden – kurz: Kundenzentrierung – wird daher immer wichtiger. Eine leistungsfähige CPQ-Lösung unterstützt Unternehmen dabei, Kundenwünsche und Bedürfnisse zu verstehen und zu erfüllen.

Warum das Unternehmen von einer CPQ-Lösung profitiert

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