CPQ Vorurteile entkräftigt!

Ein Akronym ist laut Duden ein Kurzwort, zusammengesetzt aus den Anfangsbuchstaben mehrerer Wörter. Es reduziert Wortungeheuer oder furchtbar kompliziert klingende Wortzusammensetzungen, sieht häufig niedlich aus – trägt aber nicht zwingend zum besseren Begriffsverständnis bei.

Das Akronym CPQ steht für Configure, Price, Quote. Soweit, so gut beziehungsweise einfach. Was aber genau damit gemeint ist, darüber gibt es unterschiedliche Auffassungen.

Höchste Zeit, drei weit verbreitete Vorurteile in Sachen CPQ zu entkräftigen.

Vorurteil #1: CPQ ist doch nur ein Produktkonfigurator!

Das “C” steht zwar für Configure und die Konfiguration variantenreicher Produkte ist eine der wichtigsten Aufgaben eines CPQ-Systems. Häufig nutzt das Engineering eine Konfigurationslösung, die sie bei Konstruktion kundenspezifischer Produkte und Lösungen unterstützt.

Aber eine CPQ-Lösung kann viel mehr, erklärt Marlene Mosquera, Senior Application Consultant bei Tacton. “Man muss alle drei Buchstaben berücksichtigen. Eine CPQ-Lösung ist ein umfassendes und leistungsfähiges Werkzeug für den Vertrieb, mit dem sich sämtliche Prozesse rund um Vertrieb und Verkauf vereinfachen und effzienter machen lassen.”

Wie Marlene das Vorurteil entkräftigt?

Um zu veranschaulichen, wie umfassend die Funktionsvielfalt eines CPQ-Systems ist, lässt sich Marlene einen typischen Vertriebsprozess erklären. Häufig ist das eine Geschichte, deren Verlauf von zeitaufwändigen Abstimmungsrunden zwischen Vertrieb und Engineering bestimmt wird. Freut man sich nach unzähligen Wendungen endlich auf das Happy End, warten mit der Preiskalkulation und dem Zusammenstellen der erforderlichen Unterlagen schon die nächsten Wälzer.

“An dieser Stelle unterbreche ich mit dem Hinweis, dass mit einem CPQ-System langwierige Abstimmungsrunden passé sind. Warum? Alle am Kaufprozess Beteiligten arbeiten mit einer zentralen Plattform, auf der sie alle relevanten Informationen finden, von den kundenspezifischen Konfigurationen bis hin zu den aktuellen Preisen. Vollumfängliche Angebotsunterlage lassen sich in Minuten erstellen, wenn es sein muss, auch direkt beim Kundentermin.”

Vorurteil #2: Wir haben doch ein CRM-System!

Ein weiteres Vorurteil, dass CPQ-Experten häufig entkräften müssen, hat ebenfalls mit der Funktionsvielfalt leistungsfähiger CPQ-Lösung zu tun. In Gesprächen wird Tacton CPQ-Experte Patrice Arnera regelmäßig mit folgender Aussage konfrontiert: “Für Angebote brauchen wir keine CPQ-Lösung. Dafür nutzen wir unser CRM-System.“

Das “Q” in CPQ steht zwar für Quote, also die Erstellung von Angebotsunterlagen. Und wie bei “C” für Configure, folgt an dieser Stelle das Aber…

Wie Patrice das Vorurteil entkräftigt?

Patrice erklärt: „Im Gespräch stellt sich oft heraus, dass die Kunden mit Angebotserstellung eigentlich das Generieren CI-konformer Dokumente, wie Produktbeschreibungen, Preislisten, technischer Datenblätter etc., sowie deren Versand und Nachverfolgung meinen. An dieser Stelle hake ich nach und frage, wie die Inhalte des verschickten Angebots zustande kommen.“

Um ein technisch valides Angebot mit für beide Seiten (Anbieter und Kunde) attraktiven Preisen zu erstellen, muss sich der Vertrieb häufig auf das technische Fach- und Produktwissen der Fachabteilungen verlassen. Und die Kollegen in der Fachabteilung wiederum sind darauf angewiesen, dass der Vertrieb die Kundenanforderungen exakt verstanden hat.

“Ohne eine zentrale CPQ-Lösung ist die bereichsübergreifende Abstimmung ein zeitaufwändiger Prozess, unabhängig davon, wie gut die Zusammenarbeit funktioniert”, erklärt Patrice. “Das CPQ-System beschleunigt und vereinfacht die Prozesse. So können beispielsweise auch unerfahrene Vertriebsmitarbeiter schnell und einfach fehlerfreie, technische valide Produkte zu optimalen Preisen anbieten.“

Vorurteil #3: Unsere Produkte sind zu komplex!

Die Konfiguration hochvariabler Produkte ist eine komplexe Aufgabe. Die Erfahrung und das Produktwissen der Ingenieure ist für produzierende Unternehmen eine ungemein wichtige Ressource. Sie kennen das Produkt in- und auswendig.

“Wenn ich Ingenieuren unserer CPQ-Lösung vorstelle und erkläre, dass damit der Vertrieb unabhängig kundenspezifische Produkte konfigurieren und anbieten kann, sind sie erst einmal sehr skeptisch”, berichtet Mathias Roitto, Ingenieur und Solution Architect bei Tacton.

Wie Mathias das Vorurteil entkräftigt?

“Ingenieure weisen häufig darauf hin, dass sie in der Regel Einzelstücke auf Anfrage konstruieren und die Produkte daher maßgeschneidert auf die spezifischen Kundenanforderungen sind“, erklärt Mathias. “Ich will dann wissen, ob sie bei jeder Anfrage mit einem leeren Blatt Papier beginnen.”

“Das tun sie nicht”, lacht Mathias. “Natürlich greifen sie Vertriebsingenieure auf vorhandene CAD-Modelle oder Baukastenteile zurück.Ich zeige ihnen, wie mit entsprechend aufbereiteten Daten sich die CAD-Modelle für kundenspezifische Produkte automatisch generieren lassen. Gemeinsam berechnen wir, wie viel Zeit sie dadurch gewinnen. Danach sind sie überzeugt.”

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