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August 30 2018

Die Formel für mehr Speed im Vertrieb

Welche Kennzahlen die Verkaufsgeschwindigkeit beeinflussen

Die Formel zur Berechnung der Verkaufsgeschwindigkeit ist überraschenderweise recht einfach. Im Grunde besteht sie aus nur vier Kennzahlen, welche die Verkaufsgeschwindigkeit beeinflussen.

Erstens: Je mehr Angebote, desto besser. Das ist offensichtlich und muss nicht näher erläutert werden.

Zweitens: Je höher der Wert eines Angebots, desto besser. Egal ob Upselling, Solution Selling oder was auch immer – Hauptsache, unterm Strich steigt der Umsatz.

Drittens: Es gilt, möglichst viele der versendeten Angebote auch erfolgreich zum Abschluss zu bringen. Das ist leichter gesagt als getan. Aber diese Variable gehört zur Formel und daher muss diese Herausforderung gemeistert werden.

Viertens: Wir müssen die Vertriebszyklen verkürzen. Je schneller es zum Abschluss kommt, desto besser.

Die Formel für mehr Speed im Vertrieb

Geht es um die Gesamthöhe des Umsatzes, ist der Vertriebszyklus nicht die entscheidende Größe. Ganz anders sieht es aus, wenn es darum geht, die jährlichen Verkaufsziele zu erreichen. Dann spielt die Länge des Vertriebszyklus sehr wohl eine wichtige Rolle. Je kürzer der Vertriebszyklus, desto besser.

Für die Formel für mehr Speed im Vertrieb berücksichtigen bzw. multiplizieren wir die Anzahl der Angebote (#), die Angebotshöhe ($) und die Erfolgsquote (%). Das sind unsere Zähler. Das Ergebnis teilen wir durch den Vertriebszyklus (L).

Lassen Sie uns ein wenig rechnen. Nehmen wir an, wir erhöhen die Zähler um 2 % und verkürzen den Vertriebszyklus mit dem selben Wert.

Das Resultat: Wir steigern unseren Umsatz um über 8 %.

Wiederholen wir die Berechnung und erhöhen (bzw. verkürzen) die Werte um 5 %, dann erreichen wir ein um sagenhafte 22 % höheres Ergebnis.

Mit CPQ wird aus dem Zahlenspiel Wirklichkeit

Eine Lösung für Configure-Price-Quote wie Tacton CPQ sorgt dafür, dass aus dem Zahlenspiel "bare Münze" wird. Schauen wir, wie das funktioniert.

Anzahl der Angebote (#)

Ein leistungsfähiger Produktkonfigurator vereinfacht das Zusammenstellen optimaler und technisch valider Lösungen. Vertriebsmitarbeiter können mehr Angebote erstellen.

Angebotshöhe ($)

Eine CPQ-Lösung unterstützt die Vertriebsmitarbeiter, das Produktportfolio zu verstehen und beherrschen zu können. Mit CPQ können die Produkte zu optimalen Preisen angeboten werden.

Erfolgsquote (%)

Mit einer CPQ-Lösung können Angebote perfekt auf die tatsächlichen Anforderungen und Bedürfnisse des Kunden abgestimmt werden. Das erhöht die Erfolgsquote.

Vertriebszyklus (L)

Die Automatisierung zeitaufwändiger manueller Tätigkeiten beschleunigt die Angebotserstellung. So überzeugen Sie auch den Kunden mit kurzen Reaktionszeiten.

Wenn Sie sich selbst überzeugen wollen, vereinbaren Sie gerne eine Demo.

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