Ein Produkt mit der Größe einer Kleinstadt verkaufen? Das aus Millionen miteinander verbundener Komponenten besteht? Ein solches Geschäft ist in jeglicher Hinsicht riesig. Außerdem: Der Kunde sitzt nicht nur am anderen Ende der Welt, sondern geht davon aus, dass die Projektumsetzung sehr lange dauern wird.
So lassen sich kurz und knapp die Rahmenbedingungen in der Energiewirtschaft beschreiben.
In der Energiewirtschaft spielt Effizienz eine große Rolle: beim Bau und der Installation der Anlagen sowie bei ihrer Leistung und Performance.
Die Herausforderung verstehen
Es gibt allerdings einen Bereich, den Unternehmen noch optimieren können: die Vertriebsprozesse. Sicherlich ist es richtig, dass manche auftretenden Ineffizienzen menschlichen Faktoren geschuldet sind, wie beispielsweise zähe Vertragsverhandlungen, sprachliche und kulturelle Unterschiede, Bürokratie und Reisezeiten.
Allerdings gibt es viele fachliche Aufgaben, deren Ausführung verbessert werden kann.
Die drei Hauptschwierigkeiten des Vertriebs in der Energiewirtschaft
Matti Stoor, Customer Success Manager bei Tacton, arbeitet seit über 30 Jahren mit Kunden aus der Energiewirtschaft und kennt die spezifischen Herausforderungen. Seiner Erfahrung nach ist der Vertrieb und Verkauf in der Branche nie einfach und steckt voller Fallstricke. Jede Verhandlung verläuft zwar anders. Aber es gibt Gemeinsamkeiten.
Weltweit verteilte Teams
Bei den meisten Unternehmen handelt es sich um multinationale Global Player mit auf der ganzen Welt verstreuten Mitarbeitern. Deren Aktivitäten müssen koordiniert werden, um Vertriebskosten im Griff zu haben und die benötigten Angebotsunterlagen rechtzeitig abgeben zu können.
Zu viele Meetings und jede Menge Kommunikation
In der Regel sind die Verhandlungen langwierige Angelegenheiten. Die technischen Anforderungen ändern sich. Schon die Änderung einer einzelnen Komponente kann zahlreiche weitere Änderungen nach sich ziehen. Das hat Auswirkungen nicht nur auf den Preis, sondern auch auf grundlegende Vertragsbestandteile.
Komplexe technische Anforderungen
Das Produkt ist komplex, mit vielen Abhängigkeiten. Ein für den Vertriebsprozess besonders hervorzuhebendes Merkmal ist die Variantenvielfalt der Produkte und Anlage. Jeder Kunde ist anders und daher sind alle Lösungen maßgeschneidert. Ein solche Lösung zu konfigurieren, ist eine riesige Herausforderung.
Wie CPQ dem Vertriebsprozess Dampf macht
Viele Lösungen für das Customer Relation Management (CRM) sind gut darin, weltweit verteilte Teams effizient zu vernetzen und zu koordinieren. Traditionelle CRM-Lösungen allerdings bieten nicht die erforderlichen Funktionen, um die technischen Aspekte abzubilden.
Matti Stoor: “Eine Lösung für Configure, Price, Quote (CPQ), die sich nahtlos in das vorhandene ERP- und CRM-System integriert werden kann, verbessert den Vertriebsprozess, reduziert die Fehlerquote in den Angeboten und optimiert die Abläufe.”
Mit einer CPQ-Lösung haben Unternehmen die Flut and technischen Daten, Produktmodellen und Metadaten im Griff. Das gilt insbesondere für variantenreiche und komplexe Produkte wie Gasturbinen, Verteilnetze oder auch ganze Kraftwerke. Eine hierfür geeignete CPQ-Lösung muss eine schier endlose Menge an Produktvarianten und Kombinationen bewältigen können. Je schneller, desto besser.
Wie die Unternehmen von einer CPQ-Lösung profitieren
Insbesondere für die Energiewirtschaft bietet eine CPQ-Lösung viele Vorteile. Vor allem, wenn die Lösungen Cloud-basiert ist, sich in die üblichen CRM- und ERP-Systeme integrieren lässt und auf einer leistungsfähigen Konfigurations-Engine basiert.
Die 3 wichtigsten Vorteile:
Zeitgewinn und Kosteneinsparung
Heutzutage verspricht jede Softwarelösung, Zeit und Ressourcen einzusparen. Aber der Zeitgewinn, der sich mit einer CPQ-Lösung erreichen lässt, spielt in einer ganz anderen Größenordnung. Mit einer CPQ-Lösung kann ein Angebot innerhalb weniger Minuten geändert werden – ohne eine CPQ-Lösung benötigen Unternehmen dafür häufig mehrere Wochen.
Eine CPQ-Lösung setzt auch wertvolle Ressourcen im Engineering frei. Ein leistungsfähiger Produktkonfigurator gewährleistet, dass jede Konfiguration technisch valide und baubar ist. Unternehmen können schneller auf Kundenanforderungen reagieren.
Lesetipp: Unserem Kunden Siemens ist es gelungen, hochkomplexe Gasturbinen schon während eines Kundentermins konfigurieren und präzise Angebotsdokumente innerhalb weniger Minuten erstellen zu können. Siemens setzt dafür auf unsere leistungsfähige Konfigurationslösung und unser Know-how im Bereich des Sondermaschinenbaus.
Hohe Produktvarianz beherrschen
In Sachen Produktvarianz und technische Komplexität such die Energiewirtschaft ihresgleichen. Um ein Angebot für ein Projekt abgeben zu können, müssen Unternehmen beachten:
- spezifische technische Anforderungen des Kunden,
- aktuelle Umweltvorschriften,
- gesetzlichen Vorgaben.
Aber auch weitere Aspekte müssen Unternehmen berücksichtigen, wie der Gas-Preis, Steuergesetze oder Wechselkurse. Eine leistungsfähige CPQ-Lösung hilft dem Vertriebsteam dabei, den Überblick in diesem Dschungel zu behalten.
Verlässliche Informationen und selbständiges Arbeiten
Bei Großprojekten wie ein Kraftwerkbau verlassen sich die konkurrierenden Unternehmen auf Teams weltweit verteilter Experten. Ein Unternehmen kann zwar mit einer Niederlassung lokal vertreten sein. Das bedeutet aber nicht, dass die Niederlassung über aktuellen Preisinformationen verfügt oder das Angebot neu konfiguriere kann.
Durch den Einsatz einer CPQ-Lösung verschaffen Unternehmen ihren Vertriebsteams mehr Unabhängigkeit von raren Engineering-Ressourcen. Dank einer leistungsfähigen Konfigurationslösung können Vertriebsteam selbständig komplexe Produkte konfigurieren und sicher sein, dass das konfigurierte Produkt zu 100% technisch valide und baubar ist.
Ein echter Turbo für die Angebots- und Vertriebsprozesse!
Eine CPQ-Lösung ist kein Ersatz für Expertenwissen, im Gegenteil: Sie verschafft den Experten mehr Freiraum für strategische Aufgaben und befreit sie von Routinetätigkeiten.