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August 31 2017

Warum Sie mit 3D-Produktvisualisierung mehr verkaufen

Wenn Sie im Vertrieb arbeiten, haben Sie wahrscheinlich bereits selbst nach Antworten auf diese Fragen gesucht:

  • Wie schaffen wir es, mehr zu verkaufen?
  • Wie können wir unsere Kunden überzeugen, zu kaufen?
  • Wie können wir Upsell-Potenziale nutzen?

Hier sind ein paar Gedanken zum Thema Verbraucherverhalten. Bevor ein Kunde ein Produkt kauft, muss er einen inneren Konflikt lösen: soll er seinem Verlangen oder seinen Ängsten nachgeben? Der Kunde will ein Problem lösen, hat aber auch Angst davor, dass das gekaufte Produkt nicht das leistet, was er erwartet. Je stärker der Wunsch nach einem Produkt ist, desto wahrscheinlicher wird es gekauft. Und die Angst, sich für ein falsches Produkt zu entscheiden, hat das Nachsehen.

Wunsch und Angst bestimmen die Kaufentscheidung bei komplexen Produkten

Ein Beispiel: Wenn Sie im Laden ein Paar Schuhe kaufen, können Sie es anfassen und anprobieren. Wenn Sie das selbe Paar Schuhe online kaufen, können Sie das nicht. Das ist der Grund für die Angst, nicht passende oder unbequeme Schuhe zu kaufen. Und die wiederum kann Kunden davon abhalten, online zu kaufen – obwohl der Wunsch stark ist (vielleicht wegen des niedrigeren Preises oder einer größeren Auswahl).

Das Spiel zwischen Wunsch und Angst bestimmt auch den Kauf komplexer Produkte, besonders das Kaufen komplexer, konfigurierbarer Produkte.

Ein Beispiel dafür: ein konfigurierbarer Lastwagen. Lastwagen können in der Regel je nach Anwendung und Einsatzzweck konfiguriert werden. In den seltensten Fällen hat ein Händler jede verfügbare Variante auf dem Hof stehen. Und nicht immer stehen Bilder von jeder Ausführung zu Verfügung. Deshalb bleibt dem Kunden nichts anderes übrig, als sich vorzustellen, wie sein konfigurierter Lastwagen am Ende aussehen wird.

3D-Produktvisualisierung nimmt dem Kunden die Angst

Wenn Ihr Kunde nicht zu 100 % sicher sein kann, dass sein konfiguriertes Produkt nicht exakt seinen Vorstellungen und Anforderungen entspricht, kann er sich vor einer falschen Entscheidung fürchten. Und das kostet Sie dann bares Geld.

Mit 3D-Produktvisualisierung sieht der Kunde jede noch so kleine Veränderung, die er am Produkt vornimmt. Er kann sich sicher sein, dass sein Produkt seinen Vorstellungen entspricht. In dieser Hinsicht ist der Nutzen der 3D-Produktvisualisierung klar ersichtlich.

Der Vorteil, den 3D-Produktvisualisierung für das Upselling hat, wird leider häufig übersehen.

3D-Produktvisualisierung erhöht die Verkaufschance

Der Kunde hat seinen Lastwagen fertig konfiguriert. Aber jetzt bekommt er die Möglichkeit angezeigt, zusätzlich die Option „Komfort-Sitz“ hinzuzufügen. Sie können die Vorteile des Komfort-Sitzes noch so gut beschreiben – das Bild, das im Kopf des Kunden entsteht, haben Sie nicht unter Kontrolle. Jetzt schlägt die Stunde der 3D-Produktvisualisierung.

Denn damit können Sie dem Kunden zeigen, wie der Komfort-Sitz tatsächlich aussieht und welche positiven Auswirkungen der Sitz in Sachen Komfort für den Fahrer bedeutet. Damit nehmen Sie dem Kunden die Angst, etwas Unnötiges zu kaufen. Im Gegenteil: Sie stärken den Wunsch, etwas Sinnvolles dem Produkt hinzuzufügen – von dem der Kunde zu Beginn der Konfiguration noch gar nichts wusste.

Zusammengefasst: mit 3D-Produktvisualisierung gewinnt der Wunsch nach Ihrem Produkt gegen die Angst vor einer falschen Entscheidung. Und Sie gewinnen auch – weil Sie mehr verkaufen.

 

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