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November 27 2018

Schluss mit dem Tabellen-Chaos im Vertrieb

Warum Sie sich von Tabellenblättern als Vertriebs-Tool verabschieden sollten

Noch heute beginnen in vielen Unternehmen die Verkaufsprozesse damit, dass die Vertriebsteams über Kalkulationstabellen brüten. Das Ziel ist, Variablen wie Varianten, Verkaufspreis, Umsatzvolumen, Fertigungskosten zu kombinieren und ein passendes Angebot zu erstellen. Dieses Vorgehen ist durchaus erstaunlich. Schließlich ist Excel nicht gerade das beste Werkzeug, um Kundenanforderungen zu erfassen und in baubare Produkte zu übersetzen.

Eine Excel-Tabelle bedeutet vor viel allem manuelle Arbeit. Versionierung beispielsweise ist eine echte Herausforderung, wenn nicht sogar Qual. Ändern sich Produkte und Preise, müssen diese Änderungen allesamt korrekt in die Tabelle übernommen werden. Fehler bei der Übertragung bedeuten im schlimmsten Fall, dass nicht gültige oder schlicht falsche Produkte kombiniert und angeboten werden. Die Folgen sind Verzögerungen, unzufriedene Kunden und vermeidbare Kosten.

Das Problem: die Ablauf-Logik

Das größte Problem aber liegt in der Natur eines Tabellenblatts. Ein Tabellenblatt folgt einer strengen Logik. In unserem Fall: die Reihenfolge, in der ein Produkt mithilfe eines Tabellenblatts konfiguriert werden kann, folgt einem starren, sequenziellen Ablauf – und nicht den Anforderungen und Prioritäten eines Kunden.

Die Frage ist berechtigt: Warum setzen viele produzierende Unternehmen trotzdem noch auf Tabellenkalkulation für den Vertrieb?

Die Argumente sind gewöhnlich die folgenden:

  • Die Anwender kennen Excel-Tabellen.
  • Tabellen sind einfach.
  • Es kostet nicht viel.
  • Wir machen das schon immer so.
  • Nur wir verstehen die Feinheiten und Fallstricke unserer Produkte.

Die Argumente sind durchaus einleuchtend. Trotzdem lohnt es sich, sie genauer zu betrachten.

Vertrautheit und Benutzerfreundlichkeit

Viele Mitarbeiter können mit Excel arbeiten bzw. sind damit vertraut. Aber Vertriebsmitarbeiter und Kunden brauchen ein Konfigurations-Tool [LINK], das sie besser und vor allem intuitiver unterstützt. Benötigt wird ein Tool, dass Kundenanforderungen erfasst und nicht bloß Funktionen zusammenstellt. Jeder Vertriebsmitarbeiter sollte das Ziel haben, das bestmögliche Produkt für die Anforderungen des Kunden anzubieten. Und auch neue Vertriebsmitarbeiter sollten schnellstmöglich dazu in der Lage sein.

Es kostet nicht viel

Ein Office-Programm verursacht im Unternehmen keine Mehrkosten. Das ist unbestritten. Allerdings verhindert dieses Argument den Blick auf den Mehrwert, den eine leistungsfähige CPQ-Lösung (Configure-Price-Quote) bietet:

  • höhere Kundenzufriedenheit
  • mehr Verkaufserfolg
  • geringe Administrationskosten

Wir machen das schon immer so

Der Mensch ist ein Gewohnheitstier. Aber das ist kein Grund, auf dem Bestehenden hocken bleiben zu müssen, um den Fortschritt zu verhindern! Sicher: in vielen Unternehmen hat es Software-Projekte gegeben, die nicht den versprochenen Mehrwert geliefert haben oder die am Ende nur mit viel Aufwand betrieben und gewartet werden können. Deshalb ist es wichtig, dass ein leistungsfähiges CPQ-System einfach zu aktualisieren und zu betreiben ist.

Nur wir verstehen unsere Produkte

Sicher: im Unternehmen gibt es eine Person, die ungemein stolz auf die Excel-Tabelle ist. Und sicher gibt es ein Team, das davon überzeugt ist, dass niemand sonst in der Lage ist, die eigenen Produkte mit allen Feinheiten zu kennen und zu verstehen. Die Wahrheit ist: viele Außenstehende tun dies auch nicht. Umso wichtiger ist es, bei der Auswahl eines Partners darauf zu achten, dass der Partner über profunde Branchenkenntnisse verfügt und dem Unternehmen Experten-Wissen über den Tellerrand hinaus bieten kann.

H2: Zeit, sich von Tabellenblättern zu verabschieden

Der entscheidende Grund aber, sich von Tabellenblättern als Vertriebs-Tool zu verabschieden ist: irgendwann stößt Excel an seine Grenzen und behindert den Verkaufserfolg. Eine leistungsfähige CPQ-Lösung wird dies nicht.

Eine leistungsfähige CPQ-Lösung:

  • beherrscht auch ein komplexes und variantenreiches Produktportfolio,
  • ist einfach zu nutzen und zu pflegen,
  • unterstützt die einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses,
  • hilft Ihnen, sich auf die Anforderungen und Wünsche Ihrer Kunden zu konzentrieren.

Lesetipp Customer Story

Lesen Sie unsere Customer Story und erfahren Sie, wie es Yaskawa geschafft hat, umfangreiche Angebote auf Knopfdruck erstellen zu können – inklusive angepasster Zeichnungen und Illustrationen, basierend auf der vorgenommenen Produktkonfiguration.

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