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September 05 2019

Wer, wie, was – wieso, weshalb, warum

7 Fragen, die Sie beantworten sollten, bevor Sie sich für eine CPQ-Lösung entscheiden

Nachdenken heißt, Fragen zu stellen und Antworten zu geben. Wer die richtigen Fragen stellt, bekommt die richtigen Antworten – und kann die richtigen Schlüsse ziehen.

Unternehmen, die ein CPQ-System einführen wollen, wissen, was sie damit erreichen wollen: Sie wollen Vertriebs- und Verkaufsprozesse vereinfachen und besser auf die Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden ausrichten.

Damit Unternehmen die für ihre Anforderungen passende CPQ-Lösung finden, brauchen sie Antworten auf die richtigen Fragen. Das sind sie.

1) Wer nutzt das CPQ-System?

Ein CPQ-System kann intern vom Vertrieb, extern von Resellern oder sogar von Endkunden genutzt wird. Wichtig ist, die spezifischen Anforderungen aller Benutzergruppen und deren unterschiedliches Produktwissen zu berücksichtigen.

Interne Vertriebsmitarbeiter kennen die eigenen Produkte. Ein CPQ-System, das diese Benutzergruppe unterstützt, steigert die Geschwindigkeit, mit der Angebote erstellt werden können. Für sie ideal ist eine CPQ-Lösung, die Angebotsdokumente auf Knopfdruck erstellen kann.

Anders sieht es bei Resellern oder Endkunden aus. Sie verfügen in der Regel über weniger spezifisches Produktwissen und benötigen daher mehr Unterstützung bei der Produktkonfiguration, z. B. durch:

  • das übersichtliche Anzeigen möglicher gültiger Varianten und Optionen,
  • eine automatische Konfliktbereinigung,
  • einen (eingeschränkten) rollenbasierten Zugriff auf das Produktportfolio,
  • die Möglichkeit, Produkte durch die Auswahl nicht-technischer Kriterien (wie z. B. die erwarteten Betriebskosten o.ä.) konfigurieren zu können.

2) Wie viel technisches Wissen ist notwendig, um ein Produkt konfigurieren zu können?

Natürlich lässt sich ein Produkt konfigurieren, indem Schritt für Schritt eine festgelegte Reihenfolge technischer Fragen abgearbeitet wird. Allerdings wird der Kreis der Spezialisten, die auf diese Weise ein technisch valides Produkt zusammenstellen können, in Unternehmen immer ein exklusiver sein.

Mithilfe eines CPQ-Systems, das Funktionen für ein anwendungsbasiertes Guided Selling bietet, können auch weniger erfahrene oder neue Vertriebsmitarbeiter den Kunden in kurzer Zeit valide Lösungen anbieten. Mehr noch: ein solches System übersetzt nicht-technische Anforderungen, wie z. B. Betriebskosten oder bestimmte Leistungsmerkmale, in technisch gültige Lösungen.

Auf diese Weise können Produkte konfiguriert werden, die maßgeschneidert auf die individuellen Anforderungen der Kunden passen.

3) Können Angebotsdokumente inklusive CAD-Dokumenten und Stücklisten automatisch generiert werden?

Geht es um den Verkauf von Industriegütern, ist ein Angebot erst mit den dazugehörigen CAD-Dokumenten (Zeichnungen) und Stücklisten vollständig.

CPQ-Lösungen, die direkt in das eingesetzte CAD-System integrieren lassen, vereinfachen und beschleunigen nicht nur das Erstellen der benötigten CAD-Dokumente. Sie befreien das Engineering-Team von zeitaufwändigen Routinetätigkeiten und verschaffen mehr Freiraum für die Produktentwicklung.

4) Beherrscht die CPQ-Lösung ein hochkomplexes Produktportfolio?

Bereits wenige änderbare Parameter eines Produkts lassen ein Produktmodell ins Unendliche skalieren. Zum Beispiel hat ein konfigurierbares Produkt mit 100 Optionen und 10 Alternativen pro Option 10^100 gültige Kombinationen.

Es ist klar, dass Unternehmen mit variantenreichen Produkten, die aus mehreren Komponenten mit unterschiedlichen Eigenschaften zusammengebaut werden können, diese nicht als Einzelprodukt pflegen und darstellen wollen bzw. können.

Sie brauchen ein CPQ-System mit einem leistungsfähigen Produktkonfigurator, um die unzähligen möglichen Produktvarianten beherrschen zu können.

5) Wie "pflegeleicht" ist die Konfigurationslogik?

Das Erstellen und Pflegen der Konfigurationslogik sind zwei wichtige Kriterien für die Auswahl eines CPQ-Systems. Regelbasierte Systeme, die nach dem Prinzip „Freund oder Feind“ arbeiten, können schnell zu einem Albtraum werden, wenn sich neue Produkte nur aufwändig und zeitintensiv einpflegen lassen und vorhandene Produkte nur schwer aktualisieren lassen.

Constraints-basierte Systeme arbeiten mit logischen Bedingungen, die erfüllt sein müssen, um zu einem gültigen Ergebnis zu führen. Ein Beispiel:

"Der Durchmesser der Schraube muss mit dem Durchmesser der Scheibe übereinstimmen“ oder „Das Material der Schraube muss mit dem Material der Mutter übereinstimmen".

Die Idee dahinter ist einfach: Constraints beschreiben gültige Zustände, die von Bedingungen abhängig sein können. Ein weiterer Pluspunkt: ein auf Constraints basierendes System gibt keine Reihenfolge vor, die bei der Produktkonfiguration eingehalten werden muss. Anwender können beim Guided Selling die Fragen in beliebiger Reihenfolge beantworten.

6) Kann das CPQ-System nahtlos in die Unternehmens-IT (ERP, CRM, CAD) integriert werden?

Wie jedes Vertriebs-Tool, soll das CPQ-System dabei helfen, aus einem Angebot einen Auftrag zu machen. Führt das Angebot zu einer Bestellung, übergibt das CPQ-System idealerweise alle relevanten Informationen nahtlos an das ERP-System und erstellt den Auftrag. Kommt es zu Änderungen, werden die Daten in beiden Systemen automatisch synchron gehalten.

7) Welche Wettbewerbsvorteile verschafft das CPQ-System?

Die digitale Transformation verändert die Art und Weise, wie Unternehmen heute und in Zukunft „funktionieren“ und produzieren. Technologischer Vorsprung und Produktivität bleiben zwar Garanten für den Erfolg. Um dauerhaft erfolgreich zu bleiben, müssen Unternehmen auch die Erwartungen in Sachen Kundenorientierung (Customer Centricity) des digitalen Zeitalters erfüllen.

Und genau damit punktet die richtige CPQ-Lösung:

  • variantenreiche Produkte und Lösungen intelligenter und smarter verkaufen
  • Kundenwünsche besser und kostengünstiger erfüllen als je zuvor
  • Kürzere Verkaufs- und Vertriebszyklen
  • Höhere Erfolgsquote der abgegebenen Angebote
  • Fehlerfreie Angebotsunterlagen

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