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August 13 2019

Zeit für eine CPQ-Lösung?

6 eindeutige Anzeichen, die es verraten

Produzierende Unternehmen verbinden mit dem Thema Digitalisierung in der Regel die Ziele, Produktions- und Fertigungsabläufe zu beschleunigen, effizienter zu machen und die Produktivität zu erhöhen. Doch neue digitale Technologien machen nicht nur die Fabrikhallen smarter.

Smarte Lösungen verändern nicht nur, wie Industriegüter gefertigt werden, sondern auch, wie sie verkauft werden: Nämlich einfacher, komfortabler und kostengünstiger als je zuvor. Das bedeutet, dass technologischer Vorsprung und Produktivität allein nicht mehr ausreichend sind für den nachhaltigen Unternehmenserfolg. Kundenorientierung und die Fähigkeit, die individuellen Wünsche der Kunden effizient zu erfüllen, werden zu entscheidenden Wettbewerbsvorteilen.

CPQ macht das Verkaufen smarter

Kurz gesagt: Erfolgreich ist, wer Geschäfte "smarter" macht als der Wettbewerb.

Industrieunternehmen, die ihre Vertriebs- und Verkaufsprozesse effizienter und einfacher gestalten wollen, werden bei Lösungen für Configure, Price, Quote (CPQ) fündig. Insbesondere Unternehmen mit variantenreichem Produktportfolio profitieren von den Funktionen einer leistungsfähigen CPQ-Lösung wie z. B.:

Wann ist es Zeit für eine CPQ-Lösung?

Um im B2B-Bereich auf der Erfolgsspur zu bleiben, ist eine CPQ-Lösung unerlässlich. 6 Anzeichen, die Ihnen verraten, wann es höchste Zeit für den Einsatz ist:

1) Das Vertriebsteam benötigt viel Zeit, um ein Angebot erstellen zu können.

Der Grund: langwierige und aufwändige Abstimmungsrunden mit anderen Unternehmensbereichen.

2) In jüngster Zeit konnten Termine für die Abgabe eines Angebots nicht gehalten werden.

Der Grund: siehe oben

3) Verlorene Geschäftschancen aufgrund fehlerhafter Angebote.

Der Grund: der eingesetzte Produktkonfigurator erkennt keine fehlerhafte Konfiguration bzw. schlägt keine technisch valide Alternative vor.

4) Vertriebsmitarbeiter brauchen viel Erfahrung und Wissen, um ein Angebot erstellen zu können.

Die Gründe: Das Unternehmen ist erfolgreich, richtet sich international aus und ist gewachsen. Die Folge sind komplexere Vertriebsprozesse und Vertriebsmitarbeiter mit unterschiedlichem Know-how. Außerdem ist das eingesetzte Angebotstool in die Jahre gekommen und genügt bei weitem nicht mehr den Anforderungen.

5) Das Vertriebsteam steht unter Druck und versucht, die Kunden mit zu hohen Rabatten zu überzeugen.

Der Grund: Die Preiskalkulation gestaltet sich schwierig, da aktuelle Preise nicht zentral bereitgestellt werden und somit Angebote nicht verlässlich bepreist werden können.

6) Das Vertriebsteam hat Schwierigkeiten, den Kunden vom Mehrwert des Produkts zu überzeugen.

Der Grund: Die Entscheidungsfindung auf Kundenseite beim Industriegüterkauf wird komplizierter, da verschiedene Interessengruppen mit unterschiedlichen Hintergründen und Bedürfnissen involviert sind. Die abgegebenen Angebotsunterlagen sind technisch und konzentrieren sich auf die Beschreibung von Funktionalitäten – und nicht auf den Mehrwert, den die Lösung bietet.

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