Wie CPQ-Software E-Commerce im Maschinen- und Anlagenbau revolutioniert: Ein Game-Changer für Kunden
Die Nachfrage nach E-Commerce im Maschinenbau hat sich im letzten Jahrzehnt rapide von einer niedrigen zu einer höchsten Priorität entwickelt. Da nahezu jede Branche auf Online-Kaufprozesse umsteigt, ist es für Hersteller von entscheidender Bedeutung, ihren Kunden eine vollständig integrierte E-Commerce-Erfahrung zu bieten.
Während E-Commerce in anderen Branchen wie dem Einzelhandel längst etabliert ist, war der Weg dorthin für Fertigungsunternehmen oft langwierig und langsam. Viele Maschinen- und Anlagenbauer fragen sich, wie es dazu gekommen ist, und suchen nach Wegen, ihre Online-Verkaufsstrategien zu optimieren. Um die zukünftige Entwicklung des E-Commerce im Fertigungssektor zu verstehen, ist es wichtig, die bisherigen Entwicklungen nachzuvollziehen.
In der heutigen schnelllebigen digitalen Wirtschaft sind Hersteller ständig bestrebt, das Kundenerlebnis zu verbessern und gleichzeitig ihre internen Prozesse zu optimieren. Mit dem Aufstieg des E-Commerce setzen sie vermehrt auf CPQ-Lösungen (Configure, Price, Quote), um ihre Vertriebsabläufe zu optimieren und ihren Kunden nahtlose, personalisierte Kauferlebnisse zu bieten. CPQ entwickelt sich daher zum Dreh- und Angelpunkt der Bemühungen der Hersteller, E-Commerce zu ermöglichen und dabei Effizienz, Genauigkeit und Kundenzufriedenheit auf ein neues Niveau zu heben.
Der Werdegang von E-Commerce im Maschinen- und Anlagenbau
Die Ära der langwierigen Kommunikation, Papierkataloge und manuellen Angebotsprozesse beim Kauf von Maschinen und Anlagen ist vorbei. Im digitalen Zeitalter erwarten Kunden von Herstellern das gleiche Maß an Komfort und Individualisierung, das sie von verbraucherorientierten E-Commerce-Plattformen gewohnt sind. Käufer möchten sich vor dem Kauf selbst informieren.
Der Maschinenbau erkennt diesen Wandel in den Kundenerwartungen und passt sich an, indem E-Commerce und digitaler Direktvertrieb eigeführt wird. Im Gegensatz zum E-Commerce im Einzelhandel, wo die Produkte häufig standardisiert sind, handelt es sich bei den Maschinen und Anlagen jedoch um komplexe, konfigurierbare Produkte, mit zahlreichen Varianten. An dieser Stelle kommt CPQ ins Spiel.
Da sich das Profil der heutigen Einkäufer hin zu einem jüngeren, stärker online agierenden Käufer verändert, ist es wichtiger denn je, hochgradig konfigurierbare Produkte tatsächlich online verkaufen zu können. Viele Fertigungsunternehmen befinden sich zwar noch in der Anfangsphase der E-Commerce-Implementierung für ihre Kunden, doch die COVID-19-Pandemie hat diese Bemühungen erheblich beschleunigt. Nach den Herausforderungen und dem Stress, den die Pandemie für Hersteller mit sich brachte, erkennen viele nun die entscheidende Bedeutung des E-Commerce.
Wer zum Beispiel auch auf dem US-Amerikanischen Markt agiert, sollte sich laut PwC Umfrage auf digitale Konkurrenz vorbereiten:
66 % der US-amerikanischen Hersteller stimmen zu, dass die Umsetzung des E-Commerce in den nächsten zwei Jahren eine „hohe“ oder „sehr hohe“ Priorität hat.
Die Rolle von CPQ im E-Commerce für den Maschinen- und Anlagenbau
CPQ-Software ermöglicht Maschinenbauern die effiziente Verwaltung komplexer Produktkonfigurationen, Preisgestaltung und Angebotsprozesse. Durch die Integration von CPQ in ihre E-Commerce-Plattformen können Hersteller ihren Kunden eine benutzerfreundliche Oberfläche bieten, über die sie Produkte entsprechend ihren individuellen Anforderungen konfigurieren können. Dieser Grad an Individualisierung verbessert nicht nur das Kauferlebnis, sondern stellt auch sicher, dass Kunden in Echtzeit genaue Angebote erhalten
So revolutioniert CPQ den E-Commerce in der Fertigung:
Optimierte Produktkonfiguration:
CPQ-Lösungen ermöglichen es Kunden, Produkte einfach anzupassen, indem sie über eine intuitive Benutzeroberfläche verschiedene Funktionen, Optionen und Zubehör auswählen. Ganz gleich, ob es um die Angabe von Abmessungen, Materialien oder Funktionalitäten geht: Kunden können Produkte genau nach ihren Bedürfnissen konfigurieren, was zu einer höheren Zufriedenheit und weniger Bestellfehlern führt.
Dynamische Preisgestaltung:
Mit CPQ können Maschinen- und Anlagenbauer dynamische Preisstrategien implementieren, die auf Faktoren wie Produktkonfigurationen, Mengenrabatten und/oder Vertragspreisen basieren. Dadurch wird sichergestellt, dass Kunden faire und transparente Preise erhalten und gleichzeitig der Umsatz für die Ihr Unternehmen maximiert wird. Preisberechnungen in Echtzeit ermöglichen es Kunden, fundierte Entscheidungen ohne Verzögerungen und Unsicherheiten zu treffen.
Beschleunigter Angebotsprozess:
Traditionell konnte die Erstellung von Angeboten für komplexe Produkte aufgrund manueller Berechnungen und Genehmigungen Tage oder sogar Wochen dauern. CPQ automatisiert den Angebotsprozess und verkürzt so die Bearbeitungszeiten erheblich. Kunden erhalten sofort genaue Angebote, sodass sie schnelle und informierte Kaufentscheidungen treffen können.
Integration mit CRM, ERP und mehr:
Die Integration von CPQ mit CRM und ERP ist entscheidend für die Optimierung von Fertigungsabläufen und die Bereitstellung einer außergewöhnlicher Customer Experience. Durch die Nutzung der Funktionen dieser integrierten Systeme können Maschinenbauer Arbeitsabläufe rationalisieren, die Datengenauigkeit verbessern und die Kundenzufriedenheit steigern. Da sich die Fertigungslandschaft weiter weiterentwickelt, wird die nahtlose Integration zwischen Vertriebs-, Fertigungs- und Kundendienstfunktionen weiterhin von entscheidender Bedeutung sein, um das Wachstum voranzutreiben und die Wettbewerbsfähigkeit aufrechtzuerhalten.
Untersuchungen von Gartner ergaben, dass 75 % der B2B-Käufer ein Verkaufserlebnis ohne Vertreter bevorzugen.
Vor diesem Hintergrund ist es wichtiger denn je, Käufern mehrere Möglichkeiten zum Kauf Ihrer Produkte anzubieten. Die Einrichtung eines Online-Warenkorbs erleichtert es den Kunden, von zu Hause, aus dem Lager oder vor Ort einzukaufen und somit den Prozess zu beschleunigen. Eine herausragende Self-Service-Erfahrung für Fertigungsunternehmen wird den Wert jedes spezifischen Produkts hervorheben.
Ein Schritt hin zu einem nahtlosen Einkaufsprozess
Omnichannel ist seit einigen Jahren branchenübergreifend ein beliebtes Schlagwort. Einfach ausgedrückt schafft ein Omnichannel-Erlebnis für Kunden der Fertigungsindustrie ein nahtloses Kauferlebnis mit mehreren Berührungspunkten. Bisher ist es den Herstellern jedoch nicht gelungen, ein Erlebnis zu schaffen, das dem von Amazon oder großen Einzelhändlern ähnelt, bei dem Kunden den Status ihrer Produkte nach dem Kauf verfolgen können. Laut Gartner verbringen B2B-Kunden nur 5% des Kaufprozesses mit Ihren Vertriebsmitarbeitern. Fertigungsunternehmen müssen Möglichkeiten finden, Kundenentscheidungen zu beeinflussen, insbesondere zu Beginn des Kaufprozesses. Vor diesem Hintergrund haben viele Hersteller damit begonnen, eine Omnichannel-Erfahrung zu schaffen, die den Kunden nah, informiert und bereit für weitere Käufe hält.
Eine einheitliche Customer Experience bieten
Kunden wünschen sich ein einheitliches Erlebnis, bei dem sie ihre Produkte jederzeit und über jeden Kanal erhalten können. Ihre Kunden möchten den Status jeder Bestellung verfolgen können, sei es im Design, in der Produktion oder auf dem Weg zu ihrem Büro. Ohne ein vernetztes Erlebnis werden Kunden Unternehmen bevorzugen, die ihnen jeden Detailstatus über das gekaufte Produkt mitteilen.
Das Produkt in den Mittelpunkt der E-Commerce-Reise stellen
Produktinformationen sind fast genauso wichtig wie das Endprodukt, das an die Tür des Kunden geliefert wird. Viele Maschinen- und Anlagenbauer haben es jedoch versäumt, ihren Kunden mehr als textbasierte Produktbeschreibungen und CAD-Zeichnungen anzubieten.
Stellen Sie sich eine einfache Frage: Wann haben Sie das letzte Mal ein Produkt gekauft, ohne es gesehen zu haben? Ohne angemessene visuelle Darstellungen im E-Commerce-Warenkorb werden Fertigungsunternehmen weiterhin Schwierigkeiten haben, an eine immer anspruchsvollere Kundschaft zu verkaufen. Deshalb ist es wichtig, den Kunden so viele Informationen wie möglich über Ihr Produktangebot bereitzustellen, indem Sie ihnen visuelle Darstellungen und technische Spezifikationen zur Verfügung stellen.
Die visuelle Konfiguration hat es Herstellern leichter denn je gemacht, nicht nur visuelle Darstellungen zu bieten, sondern auch Kunden ihre eigenen, vollständig konfigurierbaren Produkte erstellen zu lassen. Dies stärkt das Vertrauen in Ihr Unternehmen und bietet eine neue, spannende Möglichkeit, Ihre Produkte jederzeit online zu präsentieren.
Der Wandel ist da – Sind Sie bereit?
Kurz gesagt, wenn Hersteller ihren Kunden keine E-Commerce Option anbieten, werden sie zunehmend Schwierigkeiten haben zu verkaufen und letztlich gegen die Konkurrenz verlieren, die genau das anbietet. Angesichts der großen Bedeutung ist es an der Zeit, nach Lösungen zu suchen, die den Verkauf hoch konfigurierbarer Produkte revolutionieren. Die Einrichtung einer E-Commerce-Lösung in Kombination mit CPQ kann Ihr Unternehmen zum Branchenvorreiter machen, indem sie schnelle, präzise Angebote erstellt, die online gekauft und verkauft werden können.
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