Erfolgsfaktor für die Vertriebsrealität: anwendungsorientierte Produktkonfiguration
Die Covid-Pandemie hat den klassischen Industriegüter-Vertrieb aufs Abstellgleis gestellt. Heute wirkt die persönliche Pflege von Kontakten und Interessenten wie ein Gruß aus einer vergangenen Vertriebs-Epoche.
Um in der neuen Vertriebsrealität erfolgreich zu sein, setzen Unternehmen vermehrt auf moderne Vertriebstechnologien, in deren Kern ein bekanntes Konzept steckt: Guided Selling bzw. die anwendungsorientierte Produktkonfiguration.
Eine gute Gelegenheit also, die wesentlichen Merkmale und Vorteile von Guided Selling noch einmal vorzustellen.
Guided Selling, kurz und einfach definiert
Eine Lösung für Guided Selling stellt dem Kunden interaktive Fragen nach erwarteten Ergebnissen, um die tatsächlichen Anforderungen an ein Produkt herauszufinden. Mit jeder beantworteten Frage wird dem Kunden ein technisch valides, auf die spezifischen Anforderungen optimiertes Produkt angezeigt.
Kunde und Kundenbedürfnisse stehen im Mittelpunkt
B2B-Kunden haben heute im wahrsten Sinne die Qual der Wahl. Industriegüter sind hochvariabel und können bis ins kleinste Detail spezifisch konfiguriert werden. Ohne technisches Expertenwissen ist die Konfiguration eines hochvariablen Produkts schier unmöglich. Heute erwarten und wollen B2B-Kunden, von Anfang in die Kaufprozesse involviert zu sein und zu kontrollieren.
Mit einer Lösung für Guided Selling können Kunden ihre spezifische Lösung ohne technisches Detailwissen einfach selbst konfigurieren.
Guided Selling beruht auf fünf einfachen Prinzipien:
- Die Kundenanfoderungen definieren das konfigurierte Produkt
- Die Auswahlmöglichkeiten sind den Kundenanforderungen angepasst
- Die Auswirkungen jedes einzelnen Konfigurationsschritts werden anzeigt
- Die Auswirkungen hervorheben, z. B. welche Optionen sich nach einer Auswahl neu ergeben
- Informationen sind leicht zugänglich und übersichtlich dargestellt
Der Guided-Selling-Prozess beginnt mit Fragen, die sich auf Anforderungen, Bedürfnisse und Spezifikationen konzentrieren. Eine mögliche Einstiegsfrage könnte die Frage nach Einsatzort und Einsatzzweck sein, um mögliche Produkte und Produktoptionen näher einzukreisen. Guided Selling unterstützt nicht nur potenzielle Käufer, sondern verbessert auch das Wissen des Anbieters, was Kunden benötigen.
Komplexe Vertriebsprozesse beschleunigen mit Guided Selling
Ein weiteres Plus: Guided Selling vereinfacht und beschleunigt komplexe Vertriebs- und Verkaufsprozesse. Potenzielle Kunden können ihr Wunschprodukt selbst konfigurieren, zum Beispiel mittels eines Online-Konfigurators, anstatt tage- oder wochenlang auf ein Angebot warten zu müssen.
LESETIPP: E-Book “B2B-Vertrieb im Wandel: Lesen Sie, wie Sie mit Configure, Price, Quote (CPQ) Vertriebs- und Verkaufsprozesse der neuen Vertriebsrealität, dem technologischen Wandel und den gestiegenen Kundenerwartungen anpassen.
Guided Selling bzw. die anwendungsorienierte Produktkonfiguration gibt sowohl dem Kunden als auch dem Unternehmen die Kontrolle über das Produkt: Der Kunde kann das Produkt selbst konfigurieren – das Unternehmen die Produktkonfiguration aber auch steuern. Wie? Z. B. indem die Auswahl möglicher Optionen begrenzt wird oder verschiedene Optionen nacheinander angezeigt werden.
Auf diese Art und Weise können Unternehmen ihren Kunden eine weitere Navigationshilfe bei der Produktkonfiguration anbieten. B2B-Kunden wollen verstehen, wie sich eine getroffene Konfigurationsentscheidung auf das Endprodukt auswirkt. Was kostet eine Variante im Vergleich zu einer anderen? Welche Vorteile hat sie? Wie ändern sich Lieferzeiten?
Dank entsprechender Schnittstellen in die relevanten Unternehmensanwendungen wie ERP, CRM und PLM lassen sich diese Informationen bereits während der Konfiguration bereitstellen. Auch die Auswahl passender Service-Pakete kann direkt in den Konfigurationsprozess integriert werden.
Produkte einfach konfigurieren und besser verstehen
Guided Selling ermöglicht es, die Auswirkungen von Konfigurationsentscheidungen auf das endgültige Produkt besser zu verstehen. Deshalb ist es wichtig, dass nach einem Konfigurationsschritt die Änderungen, z. B. neue Optionen oder ungültig werdende Optionen, auch visuell ersichtlich sind. So können z. B. ungültige Auswahllisten oder Optionen ausgegraut werden.
LESETIPP: E-Book “Erfolgreicher Industriegüter-Vertrieb in der neuen Normalität”: Erfahren Sie, an welchen Stellen Sie den Reset-Button drücken müssen, um die Digital Readiness in Ihren Vertriebsstrukturen zu steigern und die Chancen der neuen Normalität zu nutzen.
Guided Selling kümmert sich nicht nur um die sichtbaren Konfigurationsentscheidungen. Ebenso wichtig sind die unsichtbaren Entscheidungen, die eine Guided-Selling-Lösung den Anwendern abnimmt. Auf diese Weise schafft Guided Selling echten Mehrwert für die Anwender.
Ein Beispiel: Stellen Sie sich vor, Sie müssten beim Kauf eines Garagentors die Anzahl der benötigten Verkleidungselemente, Fenster oder Teile, deren Anzahl abhängig von anderen Optionen berechnet werden, selbst festlegen. Es gäbe so viele Entscheidungen, die Sie treffen müssten!
Zum Glück übernimmt die Guided-Selling-Lösung all das für Sie – damit Sie sich auf die Entscheidungen konzentrieren können, die wirklich wichtig sind.